如何成为一名优秀的销售人员！.ppt

* * * 智慧网脑销售手册 ————如何成为一名优秀的销售人员！ 戴明环简介 P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题； A（Act）——处理。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。 销售流程 产品分析 寻找客户 电话预约 售前准备 经验反馈 面对客户 分析 准备 接触 学习 销售流程 分析 准备 接触 学习 分析 准备 接触 学习 起始的水平 新的水平 业务能力UP 产品分析 对于产品你了解多少？ 对于竞争对手你了解多少？ 这是一个什么产品？ 它有什么功能？ 它能实现什么样的目的？ 它的目标客户群在哪？ 它的需求量有多大呢？ 它的卖点在哪呢？ 它的相关技术你略懂吗？ 它的售后服务如何？ 。 。 。 市场上的主流产品有哪些？ 它们的性价比如何？ 它们的优缺点有哪些？ 它们的市场占有率是多少？ 客户对它们的评价如何？ 竞争对手的公司实力如何？ 我们产品的优势在哪？ 行业的必威体育精装版动态你了解吗？ 。 。 。 消费者无法了解哪些产品才是自己所需要的和适合自己的，最终就不会做出购买产品的决定。 （1）产品的基本构成。 　　 产品名称；规格型号；产品功能；技术含量；目标客户群体；产品价格；付款方式；运输方式；售后服务。 产品分析 （2）产品为消费者带来的价值。 　　 产品实现的目的；品牌价值；性价比；特殊优势；售后服务。 （3）公司的基本情况。 　　 公司的基本情况；发展历史；取得的成绩；社会地位；未来的发展方向；目前的技术水平在业界的地位；公司重要领导人的社会地位。 （4）竞争对手分析。 　　 主流竞争产品；市场占有率；性价比；优缺点；市场评价；产品实力。 （5）行业必威体育精装版动态。 　　 销售人员只有不断地取得和产品相关的各种行业信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出产品对客户的最大效用，才能最大限度地满足客户的需求。 如果自己对消费者提出的某些问题不甚了解，或者不能立即做出明确回答，最好诚恳地告诉消费者真相，而不要欺骗他们。 寻找客户 我们的客户在哪？ 村务公开 三资监管 企业展品 乡村教育 渠道人员 农 家 店 平台广告 外贸直通车 外贸企业负责人…… 企业负责人、学校负责人、店主…… 店主、超市负责人…… 信息员、店主、销售业务员…… 学校负责人…… 企业负责人…… 各级经管站领导、市级分管领导…… 村长、镇相关分管领导…… 头脑风暴 Brainstorming 1、自由畅谈 2、延迟评判 3、禁止批评 4、追求数量 5、改善组合 寻找客户 如何找到我们的客户？ 头脑风暴 Brainstorming 1、互联网查找：互联网上信息量巨大，几乎包含所有我们想要的信息。但是互联网上垃圾无效信息是同样的巨大。因此我们还要学会有效信息的筛选。包括有哪些信誉好的足球投注网站引擎、网址大全、行业协会网站、招聘网站、电子商务平台等。 2、展会、招聘会：参与各类展会、招聘会也是获取企业重要负责人信息的一种重要途径。 3、媒体广告：电视、杂志、报纸、广播等媒体广告，以及路牌广告、灯箱广告、车载广告等。随身携带一个小记事本，随时记录你认为有价值的联系方式，他们很有可能成为你的客户 。 4、人脉：亲戚、朋友介绍，客户转介绍。你眼前的客户不一定会成为你的客户，但是他们给你介绍认识的人也许就是你的客户，服务好你的客户他能为你带来更多的客户。 5、其他方式：购买数据公司资料、与相关服务行业进行资料交换、调查公司及快递公司数据等 。 售前准备 1、客户知识 全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。 2、产品知识 客户一般最关心产品能给他带来什么利益，熟悉产品的特点优势，对客户提出的问题才能够迅速回答。 3、市场知识 了解市场竞争情况、了解消费意识、了解消费人群等，有助于解答客户的疑问。 4、销售工具 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的销售人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50%的劳动成本，提高 10%的成功率，提高 100%的销售质量！ 销售工具包括：产品资料、产品说明书、产品宣传页、企业宣传资料、登记表、成功案例、合作合同、名片、计算器、笔记本、签字笔、价格表等等。 售前准备 5、态度准备 一个好的销售人员要有一个好的心态，心态准备是售前准备中重要的一环，它包括信心准备、拒绝准备、微笑