程绍珊—经销商战略转型与提升(讲义).pptVIP

* * 营销团队的领导要点 保持绝对的正直，提升人生境界； 卓越的业务能力和绩效； 明确目标，坚定信念； 甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒； 乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气； 爱护和指导下属，营造学习成长的氛围； 提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制 二、经营职能发育与管理提升 构架基本的组织运作体系 建立和完善相应的流程和规范 抓好信息管理和库存管理等基础管理 学会财务分析，进行精细化经营 学会组织化运作 根据分工确定组织架构 界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等 说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等 确定核心流程，并编制规范 （有4个要素：环节、责任人、时间、操作规范） 学会目标管理 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 做好目标的沟通 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划 设定时间期限 建立任务完成标准 给其提供必要的资源 强调目标的权威 有效的工作计划制定 以正确的目标和策略为前提 迫使自己按照计划行事 有效管理自己的时间 不断地检查、纠正 确保始终在做正确的事 What（要做什么） Why（为什么要做） When（何时做） Where（何地做） Who（谁来做） How（如何做） How much（需多大代价） 工作计划的7要素－－5W2H 如何进行过程管理 跟进检查，收集信息； 衡量工作进度及其结果； 评估结果，并与工作目标进行比较； 及时向下属反馈结果； 对下属的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更计划。 科学的考核与评价 对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准 量化的和非量化的、结果和过程的 事先明确评价标准 将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等级 评价结果与激励挂钩 简单高效的信息 简单及时的业务信息 设计实用的报表体系 强调责任、落实到人 加工整理、分析使用 及时更新、坚持不懈 学会经营分析 及时进行生意回顾，精细化经营： 各类产品进销存量； 现金流量（进货、回款、应收）； 毛利（单品、平均、整体）； 费用（人员、配送、管理、市场）； 与前期的同比环比； 活动的投入产出比； 分销渠道效能分析。 学会管理分析 费用分析 各项费用结构比例、总额增长率和同比 流程分析 各项主要流程效率、主要问题解析和完善 人员分析 人均效率、成长和流失情况等 物流分析 平均周转率、库龄、品项和损耗等 财务分析 投资回报、安全性分析、应收结构与周转率等 量本利分析 边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。 边际贡献＝0，说明销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利； 边际贡献＞0，销售除了补偿变动成本外，还能收回部分固定成本 边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额 保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率） 目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率 财务比率分析 资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金 用来测算完成销售目标所需资金及单位资金所能贡献的销售额 与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系 投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金 通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据 通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系 信用成本分析 主要包括： 风险成本：简称损失成本或清算成本 铺底或应收都有清算风险 机会成本： 耽误其他生意机会和收益 资金占用成本： 资金利息即为资金占用成本 三、营销团队的打造 如何招到合适的人 如何有效培训员工 如何用好员工 如何留住优秀的员工 1、如何招到合适的人 做好人员构成的分析 确定招聘人员的标准 拓宽相应的招聘渠道 科学的评估与选拔过程 销售人员的获取渠道 内部调整、平时积累和储备培养 内部人员推荐和亲朋介绍 定点大专院校 厂家输出和推荐 广告、网络、展会等公开招聘 同业挖人 委托中介猎头 一般遴选标准 较强的语言表达和书面表达能力。 良好的个人形象和沟通能力。 一定的文化和专业知识。 强烈力求上进，善于学习，具有较大发展潜力。 良好的心理素质和承受能力。 对企业有足够的忠诚度。 具有团队意识。 2、经销商如何培训员工 主要培训内容 1、入职基础培训： 让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策和制度。 2、集中式的管理技能与商业知识培训： 公文处理、合同管理、财务常识、商务技能、心态调整和沟通技巧等 3、专业技术的在职培训： 老板和主管要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训 主要培训的手段 实现营销人员的职业化 “以此为生、精于此道”的职业精神 培养良好的职业习惯和素养 以“客户顾问”为基准的职业生涯 积极引导员工