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基于绩效技术的B制药企业华东分公司销售人员培训体系改进 第二章B制药企业华东分公司销售人员培训现状及问题分析 2．1 B制药企业华东分公司概况 2．1．1公司简介 B制药企业是一家世界五百强德国药企巨头，业务广泛。主要包括处方药(免疫 及呼吸、癌症、心血管代谢疾病以及中枢神经疾病)、自主保健品、动物保健品、生物 制药。自1994年进入中国以来，致力于处方药的不断发展并提供领先的健康解决方案， 其处方药是最重要的支柱，占中国境内销售额的69．2％。2002年位于中国上海的张江工 厂正式落成，2007年变更为外商独资企业，2014起每年都陆续有新的心血管领域、呼 吸领域及内分泌领域的产品上市，并且在中国市场增长优秀，2015年销售业绩超越预 期。自2015以来，中国被分为五个区域，即：华东地区，华南地区，华北地区、北京， 中国西部总部设在上海。在2015年底中国境内员工达到3218人，华东区处方药销售员 工达到500人，上海处方药销售员工达到180人。 2015—2016年华东分公司在B制药公司五个区域中占销售比例高达30％，占居了公 司将近三分之一的份额。华东分公司实行总经理负责制，直接管辖销售、市场、HR、招 标商务、培训部门。华东分公司对总公司负责，自负盈亏，秉承“绩效为先、合规零容 忍、信守承诺、公正透明、合作共赢”的价值观，实现可持续的盈利性增长，2015-2016 年成为五大分公司销售额完成之首。 2．1．2华东分公司发展状况 B制药企业华东分公司正处于相当激烈的医药竞争环境，外资药企在华面临市场 最严峻时期。同类竞争企业琳琅满目，资源丰富。近几年外部大环境遭遇一系列政策变 化如“价格谈判”、“二次溢价”、“一品双规”、“阳光采购”、“年底总控”。面对内部新 产品一个个上市、指标逐年增加，仅靠现有的销售人员的能力无法满足公司快速增长的 远期目标。如果公司无法上交一份满意的答卷，总部将不会继续给予大华东区丰富资源 支持，所以B制药企业华东分公司当前正面临非常巨大的挑战。 首先，销售人员流动性大。在制药行业，销售人员流动性是个凸显问题。医药行 业销售人员的稳定性一般维持在2-3年。导致销售人员队伍不稳定的因素很多，突出的 表现在行业里有销售经验不但很好找工作，而且跳槽时底薪还可以增加；现在销售人员 年龄基本在85后90后，他们喜欢新鲜感耐不住暂时的困难。由于销售指标逐季增长， 年底医院对于药品销售额也会实施总控，尤其年底压力最大，很多销售员会在年底拿完 双薪就在来年初另觅下家。销售团队人员不稳定，是企业无法完成指标的重大阻碍。B 制药企业华东分公司正陷于不断地招人、不断地培训新人的恶性循环中。 其次，销售管理人员储备不足。目前就华东区分公司而言，2014年以来至少有70％ 的管理者是从内部提升的。其中小区经理70％由内部销售人员提升，而大区经理75％又 由内部小区经理提升。目前虽有420位销售人员，5l位小区经理，但人才库内仅0-1 年可提升的高潜力销售人员仅13人，卜3年才能提升的高潜力销售人员33人。后备人 才人才池严重不足，所以，B制药华东分企业目前最关键的是要培养内部管理人才。 最后，销售人员的能力提升非常慢。华东区分公司销售人员来自于社招、猎头介 绍、公司员工推荐。虽然入职后都需要经过2周的新员工培训，学习了解公司的文化、 人事制度、财务流程、产品知识、销售技巧以及市场推广策略等。要求参加培训后的销 售人员实地拜访客户中至少能够简单的传递产品信息，邀请客户参加公司学术活动。但 实际情况是培训效果不佳，这些销售人员的销售技巧或对产品、疾病知识无法达到公司 要求，导致不能与客户进行深层次的学术问题(如必威体育精装版指南和临床研究方面)交流。 2．1．3公司销售人员构成及其特点 第一，B制药企业华东分公司整个销售团队拥有480人的规模，架构图如下图2一l 所示： 由上图可知，B制药企业华东分公司销售团队为金字塔式组织架构，一线销售代表 总共420人，占销售人员的87．5％。本文所研究的对象销售人员是包括销售代表、小区 经理、大区经理在内的所有销售人员。其在华东分公司的工作职责是负责向临床医生传 递产品信息、组织学术活动，增加SOV(品牌推广声音)从而提高产品市场份额。 第二，B制药企业华东分公司销售人员特点。 销售人员是B制药企业华东分公司与目标客户的桥梁，是获得市场份额的重要财 富，因此必须重视销售人员的拜访能力，学术推广能力综合素质的提高。研究销售人员 的现状是改进B制药企业华东分公司销售人员培训的一个重要环节。下面笔者根据相关 公司数据从年龄、行业年限、服务年限、专业、学历、男女比例、离职率、离职原因八 大方面对B制药企业华东分公司销售人员进行统计分析。 (1)从销售人员的年龄来看，销售人员26—30岁、20—25岁这两部