商务谈判与推销（第一章）.pptVIP

如何选择谈判地点： 1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 2，需要了解对方情况时，可选择在客场 3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。 4、谈判时间、地点的选择 5、物质准备 谈判环境的安排 食宿的安排 礼品的选择 二、商务谈判的开局阶段 1、导入阶段 （1）互相介绍、互相熟悉。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌、轻松、合作的气氛 （4）给人留下良好的印象。 如，有修养、有学识等。 2、概说阶段 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 此阶段的特征： 1、投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 2、彼此都想窥测对方的意图。 二、商务谈判的开局阶段 三、磋商阶段 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 ? 彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 ? 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” 2，交锋阶段 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。 此阶段的特征： 一，是谈判的关键阶段。 二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 交锋的表现方式有： 1、以我为准 2、各说各的 三、磋商阶段 3，妥协阶段 关键是怎样作出让步 即让步的策略问题 三、磋商阶段 谈判结束阶段 协议阶段 形成谈判的最直接成果——协议或合同（法律文件） 安利和雅芳 陌生---莫名的不适感。 《谈判与推销技巧》 参考书推荐 《如何进行商务谈判》，[美]迈克尔.唐纳森，企业管理出版社。 《我推销，我生存——一个中国推销员的真情故事》，海南出版社。 商务谈判篇 学习目标 处理技巧 谈判策略与技巧 谈判一线岗位 需要 僵局 双赢策略 满足需要 僵局原因 课程内容体系 谈判学 谈判基础知识 谈判策略 谈判准备 谈判心理 语言技巧 僵局技巧 优势谈判 劣势谈判 第一章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念 1.2 商务谈判的原则和方法 1.3 商务谈判的过程 一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！???? 如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ? ?两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。 1.1 商务谈判的概念 1、谈判的概念 谈判是有关组织和个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 1.1 商务谈判的概念 谈判的特征 目的性很强 双向沟通 施受有之 合作与冲突并存 互惠不均等 1.1 商务谈判的概念 2、商务谈判的概念 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 1.1 商务谈判的概念 3、商务谈判的特征 以经济利益为目的 调整自身利益，争取达成一致 审视他方的利益 商务谈判的价值评判标准 1：谈判目标的实现程度 ——谈判目标应至少包括两个层次的内容，即努力争取的最高目标以及必须确保的最低目标。 商务谈判的价值评判标准 2：谈判的成本高低 货币成本 时间成本