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四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 五、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。  对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服 务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重 点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 主动 导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。 自信 导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 坚持 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。 导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： 语言信号 如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。 行为信号 如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。 表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。 顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会：一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类： 1）直接要求成交法 导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 2）假设成交法 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。 3）选择成交法 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 4）推荐法 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。 5）消去法 导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。 6）动作诉求法 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。 7）感性诉求法 用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的，或夸她你很漂亮年轻。” 8）最后机会成交法 导购员告诉顾客存货不多，或是 即将取消优惠条件。 9）激将法 就是激顾客，比如说你根本就不想买啊！……等，该法慎用！ 10）临门一脚法 有时无论怎样建议劝说，顾客还总是犹豫，此关键时刻，导购人员就应运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心。如：买一包试一次吧，好东西不尝试，你永远感觉不到。 11）促销优惠法 当顾客对产品基本满意，可还是犹豫不决时，促销人员利用促销品鼓励顾客迅速做出购买的决定。买一包我们还有一个精美的礼品赠送 。 在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客早下决心。 1．倾听 导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。 2．及时 在确认事实真相后立即处理。导购人员在处理质量投诉事件时应注意的事项： 1）不管投诉原因是什么，先向顾客表示歉意; 2）真诚耐心地倾听顾客的情况说明，站在消费者的角度认同他的一些偏见; 3）迅速敏捷地抓住顾客要投诉的问题点，采取合适的方式进行处理; 4）导购人员一定不能与顾客发生争吵，不管顾客的态度怎样，尽量不要让顾客将事情闹到商场去; 5）如果自己的解说不能使顾客满意，应迅速将情况汇报到上级主管; 6）作好顾客投诉的服务登记卡。 3．感谢 感谢顾客能提出宝贵的意见，并送别：谢谢光临,请走好！ 在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。 产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。 产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投