017-中小企业信贷调查的“望闻问切”四诊法-兰州分行 (1).pptVIP

　　　　 ● 需要特别强调背景调查。 　　　　经营上需要“英雄必问出处”。 　　　　●询问企业对银行的要求和建议。 　　　有利于识别客户的真实需求，设计提出银行产品服务方案，提高服务水平和收益率。 　　　　●同一个问题间隔一定时间后更换角度再次询问。 　　　临时编出来的答案，间隔一定时间后往往连自己也记不住。 　　　　 ●提出问题时候，注意与对方的眼神交流 　　　　关注对方回答时候眼神是否游离？是否不断重复与修正。 开放式问题与封闭式问题区别 讨论题： 到企业现场调查最想问的前５个问题是什么？ 切： 中医 指切脉、候脉，按摸肿块。 　切脉部位多在寸口, 寸口为手太阴肺经之脉, 因五脏六腑的脉都会合於此脉, 所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况。 　　一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉。同时，医生还要用手按腹部有没有痞块。 信贷调查 综合“望、闻、问”的所得材料，来最终判断客户的的经营能力、还款能力 用得来的证据，验证客户嘴里所说的数据，“实证验证口头、口头验证实证”，通过“切”，还要掌握客户的潜在信息，即冰山水下的部分，更重要的是客户的人品性格、还款意愿等。 ● “三表”是企业的最重要脉象。 　　关注三表的真实性核对 ●检查仓库的原材料与产成品情况。 　　翻看出入库台账及耗能衔接。 ●核查工商登记资料 　（股东、注册资金、年鉴情况） ●信贷管理系统和个人征信系统查询。 借款人和担保人的信用状况（包括其经营实体的的信用情况） 四诊法的结论： 望闻问切，掌握信息 综合分析，正确判断 制订方案，因地制宜 介入策略、因时制宜 四、案例练习与讨论 谢谢大家！ * * 银行只是做其中适合做贷款的那一小部分客户。 缘的大小，与三个方面有关，其中银行风险控制能力、客户实力，是决定缘的大小的主动性因素。 * * 区域成熟度判断 区域经济特点分析 产业集群 宁波分行对台州地区，对南三县、对北二县市的不同策略 * * 开当铺：无法了解企业的情况，主要看抵押品的足值与变现能力。 傍大款：主要依托或借用上下游有实力的客户，做供应链的融资。1+N 比慧眼：借助银行的判断能力，对企业未来的发展前景作合理的判断。 抵押的原意：覆盖贷款，逐步演化为增加逃废债成本。 * * 开当铺：无法了解企业的情况，主要看抵押品的足值与变现能力。 傍大款：主要依托或借用上下游有实力的客户，做供应链的融资。1+N 比慧眼：借助银行的判断能力，对企业未来的发展前景作合理的判断。 * * 我秦越人用的治疗方法，并不需要切脉、望色、听声、观形，就能说出病因所在。知道表征就能推知内因；知道内因就能推知表征。内部的病因总会在外表上有所反应 博大精深，作为中医的传统诊断方法，源于古代，适用至今 * * 我秦越人用的治疗方法，并不需要切脉、望色、听声、观形，就能说出病因所在。知道表征就能推知内因；知道内因就能推知表征。内部的病因总会在外表上有所反应 案例：宁波甬成功 首先观察仪容举止，初步判断客户的生活态度。接触其他企业成员，还要观其精神状态、行为习惯。 到了客户的经营场所，要观察客户厂房和店铺的位置，以自己的经验判断其盈利能力，进了企业要观其整体布局，经营风格，见微知著的判断客户是否在用心在经营。厂区内环境整洁、车间内机声隆隆、运货车进进出出、生产秩序。 家访的时候，要仔细观察家庭布局、装潢风格、家庭摆设、全家福照等，观察家人的言行举止，感受客户的家庭生活氛围。 * * 我秦越人用的治疗方法，并不需要切脉、望色、听声、观形，就能说出病因所在。知道表征就能推知内因；知道内因就能推知表征。内部的病因总会在外表上有所反应 宁波理工监测与五大发电集团中某大客户的谈判案例。 * * 我秦越人用的治疗方法，并不需要切脉、望色、听声、观形，就能说出病因所在。知道表征就能推知内因；知道内因就能推知表征。内部的病因总会在外表上有所反应 问的技巧：一个问题，间隔后，以不同的角度去问。 * * 我秦越人用的治疗方法，并不需要切脉、望色、听声、观形，就能说出病因所在。知道表征就能推知内因；知道内因就能推知表征。内部的病因总会在外表上有所反应 中小企业信贷调查的“望闻问切”四诊法 　　　　　提纲 一、中小企业贷款经营的几个观点 二、注重“三品”、看好“三表” 三、信贷调查的 “四诊法” 四、案例分析与讨论 一、中小企业贷款经营的几个观点 ●并不是所有中小企业都能贷款的 普度众生 只度有缘之人 此钱非彼钱：资本与资金区别 金刚钻与瓷器：风控能力与信贷产品 现实客户：有支付能力的购买者 靓女先嫁：客户市场撇脂战略 何谓有缘？ 银