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渠道经理 课程大纲 渠道经理角色定位 做一名优秀的渠道经理 网点开拓 渠道经理的20大角色定位 行动者 思考者 沟通者 谈判者 信息者 思考题：渠道经理如何扮演好20个角色？ 角色转换 一是要尊重差异。 二是要容忍所短。 三是要用人所长。 四是要善于合作。 五是要主动补位。 六是要培养后备。 渠道经理角色实施的5大时空 1．第一时空：每天应做的4件大事 ? 掌握今天的工作成果并确认明天的工作内容。 ? 自己和部下都要养成在规定时间内完成工作任务的习惯。 ? 在全天的工作中对值得注意的事情以及发生的问题，都要做好记录。 ? 对公司或本部门直接有关的情报要做好记录。 渠道经理角色实施的5大时空 2．第二时空：每周应做的5件大事 ? 掌握本周的工作成果并确认下周的工作内容。 ? 对业务管理的自我检查进行评分和反省。 ? 对于引人注目的部下的行为写出评价记录。 ? 整理本周发生的问题并提出解决问题的措施。 ? 确认直接上级领导对下周的工作安排，然后对本渠道下周的工作计划进行富有弹性的重新评价或作出必要的调整。 渠道经理角色实施的5大时空 3．第三时空：每月应做的6件大事 ? 掌握本月的工作结果，确认下月的工作计划。 ? 做好对部下一个月的评价记录，并根据需要与部下商谈。 ? 要与上级进行沟通并交流信息。 ? 对业务上和管理上的自我检查表进行月度评价。 ? 对经营计划和经营方针的变化以及全公司完成计划的状况进行研究和确认。 ? 与其他渠道的管理者保持联系。 渠道经理角色实施的5大时空 4．第四时空：半年应做的4件大事 ? 确认本渠道半年业务计划的完成情况、存在的问题及解决对策。 ? 对部下进行例行的人事考核、指导及个别指示。 ? 根据公司年度经营方针和本渠道半年的实际业绩，修订本渠道下半年的业务计划和调整每个部下的业务工作及其目标。 ? 反省自己。 渠道经理角色实施的5大时空 5．第五时空：一年应做的5件大事 ? 对一年的业务计划完成情况进行检查，并探讨执行中的问题和改善对策。 ? 制定下一年度本渠道负责的业务计划和参与制定公司的中期计划。 ? 对部下进行例行的人事考核、指导及个别指示。 ? 重新评价和修正提高自己管理能力的长期目标，设计下一年度的能力开发计划。 ? 评价本公司在地区经济或全国的地位。 通过上述五大时空的工作安排，管理者能够真正按照研究、计划、执行和反馈检讨这样一个科学的工作流程来完成职务工作，履行角色职责。 课程大纲 渠道经理角色定位 做一名优秀的渠道经理 网点开拓 与初识银职人员打交道； 与正在接触银职人员打交道； 当双方已经合作时； 什么样银管员不受欢迎； 网点—潇洒的流失 如何做个受欢迎的银管员； 一、与初识银职人员打交道 1、胡乱穿着给人不信任感； 2、拜访前的准备； 3、掌握相关知识； 4、设计一次成功的拜访。 二、与正在接触银职人员打交道 1、将攻无不克的心理掩藏起来； 2、注意多听； 3、啰嗦是一大忌； 4、一句话可以化敌为友； 三、当双方已经合作时 1、诚实守信； 2、注重售后服务； 3、建立客户卡（银行职员） 四、什么样渠道经理不受欢迎 1、死板，性格不开朗； 2、说话小声小气，口齿模糊不清； 3、过于拘谨、轻率、老奸巨滑、皱眉头； 4、傲慢； 5、见面熟。 五、网点—潇洒的流失 1、“善于”欺骗； 2、勇敢地用呆滞和茫然回答银行的问题； 3、惜时惜力，不让银行占用过多的时间和精力； 4、决不让银行马上得到实惠的愿望得逞； 5、以平常心放弃业务； 6、敢于不修边幅，以独立方式来展现个性； 7、能委婉道出其它公司破绽； 8、用巍然不动来摧毁银行获得利益的企图； 9、用粗言粗语有力地降服银行； 10、有勇气用实际行动给人保一记有力的耳光。 六、如何做个受欢迎的渠道经理 1、打动银行职员的心； 2、带着点子拜访； 3、站在银行职员的立场与之交流； 4、从细节入手； 5、充分利用自己的专长与技能。 课程大纲 渠道经理角色定位 做一名优秀的渠道经理 网点开拓 网点开拓 —— 接触 独立式，也称为陌生拜访式，指的是自己独立去网点进行拜访，了解网点情况。 ——走进去！ 介绍式指的是有人介绍或陪同你去网点进行拜访，了解网点情况。——送进去！ 注意：自身形象、建立信任！ 接触面谈的要点 三种情况下尽量少说： 没有准备充足的材料 不明白事情的真相 对方情绪欠佳时 三种必说的话： 赞美的话 感激的话 道歉的话 针对不同的网点情况，您将如何工作？ 1、偏远网点 2、多家经营网点 3、始终不出单网点 偏远网点的开拓 1、不辞辛苦型 2、电话沟通型 3、有的放矢型 多家经营网点的开拓 1、比产品 2、比