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* * ?UFS 开拓准保户 3-1 准保户的条件 C：有良好特质的人 H：符合投保规定的人 I： 有缴费能力的人 N：有保险需求的人 A：能接近见面的人 3-2 开拓准保户的要领 P：订定计划 I：掌握信息 C：持续进行 A：洞察能力 3-3 开拓准保户的来源 自然市场 现有保户 推荐介绍 关键人物 巢 与 网 3-4 自 然 市 场 (Natural Market) 开拓准保户的来源 3-5 自然市场 1.本人亲戚、配偶亲戚 2.本人朋友、配偶朋友 3.工作关系(同事、客户、厂商) 4.学生时代(同学、校友、师长) 5. 社团、兴趣、宗教….. 3-6 你会优先找他们 谈论保险吗? 3-7 自然市场 1.不够专业，感到不安 3. 怕欠人情 2. 会受到亲友的冷漠拒绝 心理上会担心 3-8 最好的朋友 假设A太太打电话来， 通知你A先生身故的消息... A先生 A太太 孩子 3-9 身为好友, 您会如何处理呢? 您会去探望他们吗? Yes or No 您会包奠仪吗? Yes or No 您会去参加丧礼吗? Yes or No 3-10 丧礼之后，A太太来找您商量 您愿意帮一些忙吗? Yes or No 子女的教育费用? Yes or No 房屋贷款? Yes or No 每月的生活费用? Yes or No 3-11 如果您是寿险规划师 就有机会把No变成Yes 但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论这些问题 3-12 1.不够专业，感到不安 3.怕欠人情 2.会受到亲友的冷漠拒绝 但心理上仍会担心 3-13 X市场销售的二个原则 1. 站在对方的立场思考 2. 公归公, 私归私 3-14 X市场销售的好处 容易接近 能体谅你的不熟练 易于掌握需求 心理上乐意支持你 获得推荐介绍 3-15 不去销售的坏处 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险……. 3-16 现有保户 (不同情境下开拓准客户) 开拓准保户的来源 3-17 让我们来想一下 人在什么时候 会比一般情况更需要保险? 3-18 生命周期(Life Cycle) 出生 求学 工作 结婚 生子 退休 死亡 3-19 由单身者得到的销售机会 本人 单身 配偶 本人 结婚 本人 子女 出生 3-20 (3)当个人的收入增加时 (1)对家人的责任增加时 (2)对事业的责任增加时 (4)对保障的意识增加时 不同情境下开拓准保户 3-21 怎么做呢? 关心客户 人生阶段的变化， 做好定期服务与联系， 就可以确实掌握销售的机会。 3-22 目 标 300位客户 3-23 开拓准保户的来源 推荐介绍 3-24 推荐介绍范例 陈 林 李 张 夏 杨 廖 王 许 钱 曹 邱 田 赵 杨 宋 林 洪 古 吴 马 游 江 陈 张 庄 林 刘 徐 冯 傅 赵 马 林 赵 3-25 连锁介绍法 Z Y X 3-26 开拓准保户的来源 关键人物 (Key Man) 3-27