需求分析与保额销售（常玉新）1.pptVIP

需求分析与保额销售;课程目标;成交的关键是有效的销售面谈;;? 当客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容 ? 促进业务员建立专业形象 ? 帮助业务员找到客户的寿险需求;面谈的目的 ;面谈的工作重点 ;?业务员让客户明确自己的需要，并认同保 险计划是解决客户所面对的问题的最佳 期解决方案 ?业务员以专业的销售技巧，将客户的保 险需要转化为客户的渴求;2、收集客户资料:;4、准备行销工具:;道 明 来 意;步骤一：自我介绍;步骤二：建立轻松良好关系;步骤三：道明来意;步骤四：安排座位;步骤五：介绍公司背景（工具：公司介绍三折页）;步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）;步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）;步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）;步骤六：资料收集（工具：《需求分析记录表》）;;业：陈先生，今天我有一个想法希望能跟您分 享。这个是一般人的家庭收入分配图： 大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用 支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱？ 客：大概是2000元左右。;业：另外一般人还会用15—20%来交税，除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？ 业：不知道每月要不要供款？ 业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先 生每个月会存多少钱呢？ 业：另外，一般人最重要的是会用收入的5-20%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。;资料五：寿险的保障范围;;资料五：寿险的保障范围;资料5－寿险的保障范围 教育基金　;资料五：寿险的保障范围;资料5－寿险的保障范围 退休金　;资料五：寿险的保障范围;资料5－寿险的保障范围 应急的现金　;资料五：寿险的保障范围;资料5－寿险的保障范围 有计划的储蓄　;意外;陈先生,其实一般人的收支…;收入;资料六：让客户将自己的的寿险需求要按缓急轻重排序;资料七：询问客户的资料;资料七：重申客户的需要及预算;资料八：约定下次会面时间;资料九：道明下次面谈的目的;销售不成;把握销售不成的机会;销售面谈总结;三 大 ??? 律 八 项 注 意;语 录;满意的结果：;三大纪律;要点解析——三大纪律;2.带病保单不做 ;3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。 ;八项注意：;要点解析——八项注意;4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？;7.有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。;要点解析——退两步打一折一单变四单;1.“SDPS话术不好用” 2.“不是一日六访，而是六日一访” 3.陌生准客户见面该怎么办 4.产品导入觉得别扭 5.能在这行做久吗;销售面谈推广的五大步骤;业务员在销售过程中的问题（需求分析表）;注意事项： ★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 你到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。” ★认错----表达现在专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一样，我说5000，你说2000，结果没有给你建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮你算算，看看你到底应该有多少保障。” ★? 反复说的三句话： “买不买没关系，你看看我讲的有没有道理。” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能把你的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。” ;销售面谈推广的五大步骤;转介绍问题（客户资料卡）;转介绍问题（客户资料卡）;销售面谈推广的五大步骤;销售流程执行重点;;;拜访新客户的问题——见面;需求分析之后再接着转介绍： 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，吴宇先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有没有让没让你为难？ （没有）---那你就给我介绍几个朋友，我帮他们做个分析，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子（边说边拿出客户资料卡）;销售面谈推广的五大步骤;产品组合;险种组合特点 ;销售面谈推广的五大步骤;;业务同仁可以做什么;客户接触记录表;小组活动量管理表;信函约访样版; 话术篇：; 话术