推销策略与技巧[2]-推销管理.pptVIP

推 销 管 理 第01章 推销人员的招募 第02章 推销人员的甄选实务 第03章 推销人员的培训 第04章 推销人员的激励 第05章 推销人员的业绩考评 第01章 推销人员的招募 一、推销人员的职责 二、推销人员的素质 三、推销人员的招募 一、推销人员的职责[洗衣机] 1 ．收集信息资料：本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等。 2 ．制定销售计划 （1）预计可能购买 （2）安排重点访问 （3）拟定访问计划 （4）确定访问路线 3 ．进行实际推销 4 ．做好售后服务 二、推销人员的素质 1 ．强烈的敬业精神 2 ．敏锐的观察能力 3 ．良好的服务态度 4 ．说服顾客的能力 5 ．宽阔的知识面 （1）产品知识 （2）企业知识 （3）用户知识 （4）市场知识 （5）语言知识 （6）社会知识 （7）美学知识 三、推销人员的招募 1 ．招募的途径 （1）大中专院校及职业技工学校 （2）人才交流会 （3）职业介绍所 （4）各种广告 （5）通过内部职员介绍 （6）行业协会 （7）业务接触 （8）网上招聘 2 ．如何利用报界进行招募 （1）刊登媒体的选择 ：尽量选择当地发行量大、广大读者喜闻乐见的报纸 。 （2）版面位置及大小 ：一般说来， 7.5cm × 6.5cm 是最佳的尺寸。位置则在右上角及左上角为最佳。 （3）刊出日期 ：一般在周六、周日效果更好 。 （4）刊登内容 ：公司的声誉及形象、工作内容、所提供的职位，常常是引人注目的关键。如要找新人则强调不必有经验，并在收入、职务及机会上多予以说明。如果找有经验者则可注明应征职位或有升迁机会。通常注明收入底薪及发展机会会吸引更多的有心人前来应征。文字要求明确、真实可靠。切勿做虚假或欺骗广告。 （ 5 ）刊出方式 ①表明式招聘广告：即在刊登的广告文词上载明公司名称及职位、应征者须具有的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应征。 ②隐蔽式招聘广告。即把工作机会写出，但不写明应征公司名称及职位。 （ 6 ）应征方式 内勤人员应征一般先寄证书、履历、成绩单等相关资料，审核通过后再通知口试或笔试，常需经过许多关的测验。应征外勤销售人员则通常以口试面谈为主，一些较具规模的公司也有一些笔试测验。 ①先寄回函，再安排面谈。 ②电话联系即来面谈 ③见报即来面谈 （7）应征期限 ： 一般以一周至一月为宜 （8）注意事项 ①准备要充分，以免给应征者以不良的印象。 ②场地的选择以应征者来公司面谈为宜。 ③面谈室的布置最好把公司的产品、目录、样品、销售业绩报表及图示都摆出来，给人以身临其境的感受。 ④每次招聘广告要做好资料的收集及各项记录，以便评估分析。 第02章 推销人员的甄选实务 一、甄选的程序 二、初步淘汰 三、面谈 四、测验 五、调查 一、甄选的程序 —先行接见 －填申请表 －面谈 －测验 －调查 －体格检查 －销售部门初步决定 －高层主管最后决定 －正式录用 二、初步淘汰 初步淘汰包括先行接见和填申请表两个阶段，其目的是防止明显不合格的人员仍继续参加以后各阶段的选拔，以节省时间及费用，提高效率。 先行接见由负责派发申请表的职员凭申请人员的初步印象如年龄、性别、外貌、体格等，决定是否给予申请表。 发给申请表后，要让申请人据实填写，必要时须出示有关证件资料。申请表的作用主要在于： 　　1 ．可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格。 　　2 ．可以此作为面谈时提问的导向。 　　3 ．便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量。 负责招聘的人可根据申请表的资料进行初步淘汰。 三、面谈 1 ．面谈的作用：面谈是一种有目的的谈话，其目标是要增进相互了解。 （1）核实申请表上所述资料，询问更多的相关情况。面谈人可据此估计申请人的潜能。 　　（2）面谈人可使应聘人员对公司及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。 　　（3）听取应聘人员对工作设想的见解。借此判断应聘人的思维、态度、声音及谈话能力。 　　（4）通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。 2 ．面谈的类别 （1）非正式面谈。非正式面谈是事前毫无计划及准备的情况下进行的。 　　（2）标准式面谈。事先安排一整套结构严格的面谈问题，并配有记分标准。视申请人的不同回答来记分。 　　（3）导向式面谈。规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应征者回答各有关方面的问题，根据需要，深浅适应，从而获知其一切情况。很多企业采用这处面谈方式。 　　（4）流水式面谈。每个应征者按次序