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第二部分;解答疑问和处理异议;解答疑问和处理异议;异议的类型;异议产生情况及策略;误解;怀疑;实际缺点;实际投诉;冷漠异议的技巧;?再次创造氛围 ?再次探询需求 ?利用开放式问题寻找点，进行突破 ?适时的缔结;意见处理的总原则;解答疑问和处理异议;先弄清反对或怀疑的原因。 在解答之前先处理情感问题。 根据客户疑问或异议的原因予以解答。 处理过程中要不断核查客户的反应;与客户争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一;客户产生拒绝的原因;1、是说比较容易还是问比较容易？;拒绝处理的技巧;如何表示理解;拒绝处理的技巧;3 .用产品的其他利益对客户进行补偿 ;4.巧将异议变成卖点;5.使用3F技巧;６．间接否定法;７．询问法;LSCPA异议处理技巧 ;化解抗拒法;案例;使用化解法;使用化解法;使用化解法;使用化解法;解除客户抗拒的常用方法;解除客户抗拒的常用方法;案例分析;请牢记：价格不是失败的唯一原因;“你们的报价能否再降一些？”;新的价格不是对原价格的否定;举例：六类影响价格的可变量; 老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使削价让步成为不必要。他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，这位顾客告诉老陈，“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆线时我们不愿在里面打洞。” ? 在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵将近20%。老陈知道，即使经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也比竞争者的价格要贵。; 他到了把王牌打出的时候。“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格让???。”“好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种做法的价值比几千美元的价格减降要大得多。” ? 老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%。; 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。;价格太贵了; 11、 塑造价值，（我的原材料是从美国进口的。。。） ;21、王先生，你认为我的报价不实在呢还是你这次买产品不打算花 这些钱呢？;重新定义天地宽;顾客提出针对产品的问题;考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。 CPU是××，内存××，硬盘××，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行） 还配备了××的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo） 随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件） ……;顾客实际关心的是什么？;问题二;价格便宜，经济实惠;品牌电脑不能升级吗？;品牌电脑没个性吗？;品牌电脑真的很贵吗？;？;总之;问题三;顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！;卖点;例如：;问题四、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？;问题五、顾客担心：机器用坏了怎么办？;促成的方法;成交中的关键用语;三句话问句成交法：;顾客下单