大客户销售技巧（中）.pptVIP

* 解释 期望导向的目的是引导客户追求卓越 下面的领域永远可以是追求卓越的 提高质量 提高产量 降低成本 减少时间 减少人力 * 第1步.解释 通过对比得出的结论 关键 现状导向最容易创造销售机会 期望导向需要销售人员有更高的表达和影响技巧. 第2步.解释 概括问题可以帮助你确定进一步提问的方向, 关键 在心中或笔记本上积累几个细节问题后,在开始转入提问细节问题 过早转入细节问题容易挂一漏万 * 需求背后总是存在更深层次的原因 * 第1步.提问发言 哪些问题最为常用? 使用白板 记下学员的所有答案,有意识分类 公司概况及业务目标 贵公司在今年的业务目标和生意策略是怎样的? 问题/需要 现状问题: 目前主要生产什么产品为主? 这套机组的年产出量是多少? 这个工作量和行业平均水平相比怎样? 生产的淡旺季是怎样? 用户对产品的反应怎样? 现在用的是哪种油?用量有多大? 一般机组运行到什么时间会换油? 现在的油品供应商最令您满意的是哪方面? 最领您不满意的是什么方面? 期望问题 如果不考虑成本,您会选用哪种规格的油品? 您认为整个油品供应服务中还有哪些您认为可以可以改进的? 贵厂明年有什么发展计划? 会否采购更多设备? 决策程序 在公司内,用哪种油是通过怎样的程序选定的? 还有哪些同事会参与到油品的采购程序中来? 财务安排 目前的付款方式是怎样的? * 这是一个关于提问技巧的练习.需要讲师之前给出一个简单的销售场景 第2步.给出场景 * 这是一个关于提问技巧的练习.需要讲师之前给出一个简单的销售场景 第1步 介绍表格使用方法 如果对方在提问中使用了相关方法,记录下证据 第2步.给出场景 * 第1步.复习开场白 清楚销售会谈的目标,如果我们没有任何目标就去进行销售会谈,那么谈话就会东拉西扯 准备好议程,不一定写在纸上,但要事先计划好.这样就能围绕着你准备好的议程来进行销售会谈 装备不齐全,丢三拉四,会使你失去会谈中的控制权. 第2步.练习 场景: 你和你的客户中港注塑集团的技术工程师黄先生约好了一次会面,在之前的电话中你已了解到黄先生的决定对采购部有着很大的影响.从其他渠道你了解到这家客户正在使用意大利竞争对手AGIP的各种油品,按照常识,你猜测这可能是因为他们的主要机械设备是从意大利进口,因此选用了意大利厂家推荐的油品,. * 介绍 作一个成功的销售人员,你需要作一个智慧的聆听者… 客户购买你的产品首先是因为你听懂了他,然后才是他听懂了你. 幽默 大部分销售人员是只会说,不会听的销售人员 好像一条鳄鱼, 他们有一个大嘴,两只小眼睛,耳朵更是找不到. * 解释: 什么叫回应式聆听的定义 提问 “如何做到回应式” 1)用语言表示 2)非语言表示 * 提问讨论 “客户常常给出的无关信息是什么?“ * 提问发言 “我们应该专注挖掘哪些信息?” * 第1步.提问发言 “为什么需要总结?” 1).在你开始推销你的方案钱,确保你对客户的理解正确. 2).使客户一起参与对自己需求的了解,会极大地帮助他接受你的推荐 3).使需求进一步清晰化,自然过渡到产品推荐 第2步.解释总结的步纻 * 各步纻举例 现状概括问题 6个 贵公司在本行业中发展如何？ 贵公司有哪些设备？ 贵公司油品的供应商服务如何？ 贵公司采购的流程是什么样的？ 贵公司设备检修是如何安排的？ 贵公司近几年效益如何？ 现状细节问题 31个 贵公司现用油品品牌数量品种？ 现用油品的优点有哪些？ 贵公司采购计划是如何安排的？ 目前换油周期多长？OEM? 公司与供应上是怎样的合作方式？又是怎样的付款方式？ 每月是否有成本考核？ 公司的设备检修是否有预算？（每年） 设备有否OEM的用油？ 公司油品采购流程由哪几个部门参加？ 现用油品是月计划或者是年计划？ 设备对油品有何特殊要求？ 如果我们以油品各方面指标都达到贵公司要求，还有哪些部门有决策的权力？ 在换油时有哪些需要帮助？ 贵公司现用油品是否环保？ 你认为现在设备出现的问题是怎样造成的？ 公司对某项目的审批时间为多久？ 以前用的油品发生过何种不良问题？ 现状细节问题 14个 以前是否参加过行业研讨会？ 以前的供应是否有质保书？ 贵公司对供应商资质有何特殊要求？ 贵公司对本公司油品采购如何安排？ 你都接触过哪些油品供应商？ 以前是否有油品供应商给贵公司提供油品检测？ 贵公司对油品检测方面有否定期跟踪？ 贵公司现有什么油品检测设备？ 现在公司的设备折旧期是多久？ 上次换油时间？ 在以往经验中使用优质油品会多大程度上给公司带来多大利益？ 在你所采购的油品中各品牌比例怎样？ 产品包装有何要求？ 设备的工作环境对油品有何要求？? 期望概括问题： 6个 贵公司有何改造规划？ 贵公司对技术支持需求