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工作缘客户 在深圳、东莞、珠三角等地有公司； 注重社区的社交功能； 注重社区环境，齐全的区内配套，社区成分的高尚性； 关注其行业内的信息与活动； * 地缘客户 分布在深圳、东莞、香港等距球会距离比较近的客户； 为置业而置业； 重视物业的质素、生活便利程度、物业的发展前景； 通过本地主流媒体汲取信息。 * 六、营销策略 A.总体思路 1、巩固与会员、业主的关系，充分挖掘此部分的 客户潜力。 2、加强观澜湖整体发展及强化别墅销售信息的对 外宣传，以达到观澜湖物业发展的品牌效应。 3、通过观澜湖物业发展品牌效应的传播，对新客 源的开发进行点对点的直销。 由此内外配合，达成最终的销售目标及品牌建立。 * B.总体策略 1、点对点直效行销体系 ?建立目标点的数据库 ?务拓展部 ?针对数据库中目标点不同的特性 安排针对性的销售策略。 ?进行销售阶段性划分 * 2、体验式行销模式运用 通过各种公关活动的举办，使目 标客户群真实的体会到观澜湖高 尔夫别墅提倡的生活模式，从而 产生购买行为。 * 3、重点市场分销体系建立 ?珠三角地区的分销体系 ?港台地区的分销体系 ?北京地区的分销体系 ?长三角地区的分销体系 * 4、观澜湖文化体系 ?根据市场定位人群特征及心理需要，结合 公司的发展规划制定整体文化战略—— “国际高尔夫生活社圈” ?建立“国际高尔夫生活社圈”的相应理论依据； ?根据项目进入市场不同的时间段，根据实 际需要，营造事件； ?利用多方面的炒作，使“国际高尔夫生活社 圈”文化尽快成为有影响力的、可持续发展 的、较为成熟的体系。 * 5、产品入市策略 ?为解决推广成本，V4、V5地块命名为 圣安德鲁斯为观澜湖高尔夫别墅第一 期； ?在销售控制上首推V5，从而带动V4的 销售 。 * 6、优惠措施策略 ?对重复购买物业的业主，长期消费的会员提供购买优惠政策； ?推出奖励客户计划。 * C.销售阶段划分及效果预测 项目的推广分四个阶段进行，根据每 个阶段销售形式、阶段目标的差异采 取不同的销售策略，广告的媒体安排 及内容，推广策略的合理安排等等。 * ?第一阶段 认识市场阶段 （2003.11-2003.12） 阶段目的 引起目标客户群的注意和兴趣； 促成销售人员及管理人员所熟悉的意向性购买者认购； 促成其它渠道的意向性购买者认购。 销售策略 以宣传观澜湖高尔夫国际人文社区，高尚人士居住的地方，带出产品信息传达 业务拓展部点对点介绍推介 * 推广策略 全方位营造观澜湖别墅入市的气势 “世界第一大球会，做中国最好的别墅” 全面提升置业顾问专业形象 效果预测 产品信息在市场上传播 引起目标客户的高度关注 提高观澜湖“居豪”认知度 * 第二阶段 营造市场阶段 （2003.12-2004.2） 阶段目的 ?了解目标客户情况、调整方案，促成部分有 购买意向的客户落定，唤起潜在客户的购买 欲望。 ?继续对观澜湖高尔夫国际社区宣传 ?更清晰带动主打产品形象? 销售策略 ?点对点销售为主，开展对目标点客户的个 性化销售服务 ?加大宣传力度 * 内部 ?依据登记的程度对价格进行调整控制 ?加大在香港、北京、上海渗透宣传 推广策略 ?营造开盘气氛 ?加大卖点宣传 ?继续社区宣传 效果预测 ?进行客户内部认购 ?引起全城关注，观澜湖地产形象大大提高 业界口碑，产品特点得到传播 * 第三阶段 强销阶段（2004.3-2004.6） 阶段目标 ?综合适用各种推广手段，全面出击，促成大部分诚意登记 客户的签订购买合同 ?在V5的销售进度配合下，推出差异化产品V4 ?v5工程进度需要积极配合，全面封顶 * 销售策略 ?充分发挥会员客户作用，加大点对点的推广力度。 ?通过实际的销售工作，定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。 ?对已购客户及对前期的积累客户的跟踪服务，提高V4销售的成功率。 * 推广策略 ?加大在凤凰卫视的播放，在全国造势 ?加大在香港地区宣传 ?采用针对性较强的公关活动形式。 ?通过前两阶段的宣传，建立观澜湖高尔 夫别墅“国际高尔夫生活社圈”文化体系 ?利用灵活的谈判技巧，促进成交 * 效果预测 ?V5别墅的合约签订率为80%，即12套左 右。 ?V4别墅诚意认购60%，即18套左右。 ?建立观澜湖作为顶级物业开发的龙头 地位。 * 阶段目标 该阶段以现房销售为主,广告多采用证 言式广告,对诸多承诺的兑现,完成最 后的销售工作。 * 销售策略 ?此阶段工作重点放在