当我作为一名咨询顾问面对客户.pptVIP

2000-5-10 AMT－企业资源管理研究中心 研究院BA 彭辉 目录 目录 咨询的三大目标 目录 咨询的核心：为客户创造价值 解决问题、树立品牌、建立联系的前提在于为客户创造价值。 帮助客户理解自己的真正需求 与客户交流共同分析真正需求 帮助客户明确自己的实施能力 共同制定有价值的解决方案 创新的思考需要站在巨人的肩膀上 巨人在哪里？ 外部的巨人： McKinsey Accenture …………… 德鲁克 …………… 内部的巨人： AMT各个领域的专家 创新的思考应当避免重新发明轮子 什么是轮子？ 简言之就是我们在与客户交流、帮客户解决问题、创造价值以及进行内部交流时所用的方法、经验等等。 轮子的种类：圆形的轮子和方形的轮子 轮子有很多，有些轮子是圆形的，有些轮子是方形的，使用轮子之前需要辨识这些轮子； 对轮子还不熟悉如何避免选择方形的轮子？ 辨识轮子的简单方法：如果对轮子本身认识就不足，那么可以选择先尽量去寻找那些巨人们造的轮子，然后再去寻找其他的轮子。 轮子在哪里？ 以往各个项目中所用到并被实践证明有效的知识和经验 问题分析的方法、工具、框架 分析问题的思路 这些可以从各个项目的项目文档（包括售前的文档）中获得 以外各个项目中的教训 这些可以从各个项目的项目花絮、项目感想、相关的AAR中获得 内部研究成果 研究院的专题研究 内部专家的总结和感想 Internal中其他有价值的资料 轮子和轮子的制作方法 咨询模式与可执行性的方案 认识并明确使用的咨询模式 模式一： 以单方面提供报告为特征的咨询模式 模式二：以过程沟通形成报告为特征的咨询模式 模式三：以互动方式形成咨询报告为特征的咨询模式 模式四：以咨询的价值实现为导向的咨询模式 不同的咨询模式会影响方案的可执行性以及为客户创造的价值 帮助客户有效实施方案 咨询能否解决问题、创造价值关键在于客户能否实现咨询所要求的变革。 帮助客户理解变革的八个步骤 1 增强每个人都意识到需要变革的紧迫感； 2 建立一支有力量的指导团队，以推动即将到来的大规模变革； 3 确立正确而鼓舞人心的战略目标； 4 进行更大规模的沟通，以使人们认同这种变革； 5 更多的授权，以使更多成员能够采取行动； 6 取得短期成效，以稳固人们对於变革的信心； 7 拒绝松懈，推动进一步向前； 8 将变革作为一种新的行为规范与企业文化固定下来。 明确角色和变革各个阶段的挑战，帮助客户有效实施 目录 持之以恒的学习提升顾问专业能力 学习的关键在于坚持不懈的思考 顾问的专业体现在日常工作中的细节 专业的修养可以从日常生活中的细节体现出来： 面对日常生活中的紧迫和突发事件表现的从容不迫； AMT 顾问工作任务CHECKLIST所谈到的离开办公室出差时所要查看的准备物品：多几件可以换洗的衣服、运动休闲装、公司的信纸、一些常用的感冒发烧、胃痛、拉肚子类药、喜欢看的好书、杂志、音乐CD或资料、合适的公司宣传资料、合适的AMT赠书（是否有作者签名）、合适的AMT培训课件样品、投影仪、接线板、两种颜色的白板笔。同样从离开家出差时应该检查的东西也可以体现一种顾问的专业性质。 ………… 顾问的专业体现在日常生活中的细节 精益的工作态度： 建议书的总汇和逐字审核，对讲标的每一个细节进行了考虑 执行工作前明确工作目的、工作内容、工作方式和最终产出 执行工作任务前，收集并阅读相关信息、资料、文档 专业的团队合作： 团队都仔细看过了项目建议书的方案，都真正理解其中的内容 知道自己怎么表述以及自己表述的部分与整体的关系 清楚地知道其他成员与我负责的这部分工作的关系 站在销售角度思考项目： 企业为什么要做这个项目？他们的目的是什么？他们要重点解决的逐条问题按照优先顺序依次是什么？ 客户的基本情况是什么？背景、资本、组织结构、权力分布 这个项目的主要负责人是谁？最后拍板的人是谁？ 他们怎么了解到我们？他们怎么评价我们？我们需要重点注意、扬长避短的是什么？ 到底有哪几家竞争对手？他们的优势劣势是什么？ 如何非常有针对性的提出了他们头疼的问题的解决对策？ 方案的亮点有哪些？特色在什么地方？比别人有什么优势？明确自己的亮点所在吗？ 站在客户角度思考问题： 从客户端来倒着问问题：我们怎么样胜出？客户需要什么？我们展示什么？我们如何展示？ 客户对这个项目建议书的要点有没有提出过想法？客户的痛点在哪里？ 给客户描绘的蓝图是什么？是否简单易懂、是否合理可行、是否细化到让人感觉非常切合实际的专业的程度？ 有效的交流沟通： 见面的目的是什么？要谈些什么？避免谈些什么等等 会谈的人物，双方的职位要匹配，会说专业术语 善于把握各种机会建立广泛的人际关系 持续不断的交流提升关系管理能力 目录 总结 三个目标 解决客户的问题 树立专