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咨询因需求而变 咨询的基础 了解教育 唯分是举的人才选拨与评价机制 唯分是举的教育把教育引向了应试教育，背离了教育的目的与核心价值 不适应社会发展的人才观 传统人才观：毛坯＝精品 现代人才观：毛坯→精品 千校一面的办学模式 一个方向、一种模式、一个目标、重学轻术 熟悉自己 课程先进 以技术趋势为基础 以市场需求为导向 以岗位要求为标准 原则科学 因材施教、因岗施教、岗才结合、重在上岗 咨询的基础 熟悉自己 体系完善 一个目标：把学生培养成企业的人财 两个计划：教育计划、教学计划 三项措施：三分理论七分实践、标准化教学过程、严格的教学质量控制体系 四个满意：学生满意、家长满意、企业满意、社会满意 熟悉自己 学历人才 三年大专 + 自选专业教育 就业无忧 供小于求的朝阳行业 完善的就业保障体系 国内外广阔的空间 咨询的基础 兴趣点 需求点 痛苦点 拒绝点 咨询的基础 咨询就是挖掘、引导和创造需求 人们内心深处最根本的需求 追求快乐，逃避痛苦 咨询人员要对客户做的工作 把好处说够，把痛苦说透 咨询的基础 1943年，马斯洛提出，人有一系列复杂的需要，按其优先次序可以排成梯式的层次，其中包括四点基本假设: 已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之 大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为 一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径 马斯洛的需求层次理论 生理需求 生理需要是人类的第一层次需要，指能满足个体生存所必须的一切需要，如食物、衣服、性欲等等 安全需求 安全需要是人类的第二层次需要，指能满足个体免于身体与心理危害恐惧的一切需要，如收入稳定、强大的治安力量、福利条件好、法制健全等等 安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求 马斯洛的需求层次理论 社交需求 社交需要是人类的第三层次需要，指能满足个体与他人交往的一切需要，如友谊、爱情、归属感等等 社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求 尊重需求 尊重需要是人类的第四层次需要，指能满足他人对自己的认可及自己对自己认可的一切需要，如名誉、地位、尊严、自信、自尊、自豪等 尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重 马斯洛的需求层次理论 自我实现需求 自我实现需要是人类最高层次需要，指满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需要，如不断的追求事业成功、使技术精益求精等等 自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能 马斯洛的需求层次理论 富裕阶段 小康阶段 温饱阶段 马斯洛的需求层次理论 社会的需求层次正在发生变化 物质（生理、安全）需求 → 社交、尊重需求 咨询思路因人需要作出相应的调整 温饱：就业 小康、富裕：社交、尊重、自我价值实现 马斯洛的需求层次理论 尊重需求具有坚实的社会基础 爱面子本身就是中国文化的传统 光宗耀祖 士可杀不可辱 生死事小、面子事大 30之前因父敬子、30之后因子敬父 …… 带给我们的启示 进入工作实际操作 电话营销： 呼入型电话营销戴尔公司在90年开始， 后来产生呼出型的电话营销， 分号段的来打出概率 只要是销售都有---电话营销 1、客户的资料—不让人产生厌烦 2、改变观点、和我合作是你的需要 使用上的 内心的 投资的 长远的 3、自己的产品很优秀 4、做好提问的方法，选择优秀的作为自己的经验。使用交换的原则 A：谁学习 B、听谁的 C、钱有问题吗 D、时间的约定 E、竞争对手的情况 进入工作实际操作 进入工作实际操作 几种性格： 红色的 感情激烈 使用情感去沟通 黄色的 喜欢别人吹捧 很享受别人说好话 蓝色的 注意细节 绿色的 善良淳朴 成功的永远是最直接的 让客户喜欢你：小丑滚开—这里没有多余的爱给你 进入工作实际操作 营销环节 如何应对 成功的要点 热情开篇 拉情感 变色龙 需求辨识 了解对方 提问 定位推荐 决策人 满足要求 核查核定 钱 客户说好才是好 化解分歧 竞争对手 重提好处 成交 关单 约定事宜 我们要做到：因你而变 进入工作实际操作 参观成功的前提：自信心产生他信力 亲和力：