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中国市场总监业务资格培训人员推销 Agenda 《人员销售的作用》章节学习目的： 建立正确的人员销售观念 弄清销售人员的职责与作用 了解循序渐进的销售过程 销售人员的道德规范与法律意识 目 录 建立正确的销售理念 成功销售人员的良好开端 销售人员必须具备的营销理念与法律意识 人员销售 狭义的销售就是创造人们的需求，运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 广义的销售则是一种说服、一种暗示、一种沟通、一种要求。从这个角度来说，人人都在销售。 人员销售，为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。 销售人员的典型 销售的三种层次 销售人员卖什么？ 销售成功的关键 目 录 建立正确的销售理念 成功销售人员的良好开端 销售人员必须具备的营销理念与法律意识 公司销售业绩的组成 销售人员的胜任能力 成功销售人员的角色形成过程 销售人员自我检查单 谁最有可能会购买你的产品或服务？ 客户的问题是什么？ 你是否擅长止痛？忘记你在销售商品，而是解决客户的问题； 销售对象是否有足够的预算？ 销售对象是否能自己作决定？ 循序渐进的人员销售过程 目 录 建立正确的销售理念 成功销售人员的良好开端 销售人员必须具备的营销理念与法律意识 内部资源导向的营销观念 外部需求导向的营销观念 重新定义营销——持续性营销观念 组织所面临的不仅只常规的商品市场，还包括人才和资本市场 营销活动是在这三个市场上同时展开： 商品市场上与顾客发生价值交换； 人力资源市场上与员工发生价值交换； 资本市场上与投资者发生价值交换。 营销不再是职能性的，而是一种战略经营的概念，使利益主体获得持续满意 消费者 员工 股东 重新定义营销——持续性营销观念 推销与营销的区别 销售人员的道德与法律常识 法律规范： 避免产品不当介绍和违反有关保证； 口头中伤顾客与对手； 诽谤顾客与对手产品； 不公平竞争； 道德规范： 贬损对手产品； 正确处理与公司的关系； Agenda Agenda Agenda 目 录 顾客的购买决策过程 影响购买决策的个人因素 与潜在顾客建立互动的关系 市场分析的7Os购买模型 一、购买行为和销售心理学 一般的购买过程介绍与分析 购买者行为的刺激－反应模型 确定潜在购买者（预期顾客〕需要和欲望 确定购买者最重要需要的有效方法：LOCATE法 满足购买者需要的一种有效方法－FAB法 试探性成交法及其SELL序列 购买过程 参与购买的角色 购买行为类型 购买决策过程中的各个阶段 1、参与购买的角色 购买决策中区分出5个角色： 发起者： 首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。 影响者： 其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。 决策者： 在是否买、为何买、哪里买等方面的作出完全或部分最后决定的人。 购买者： 实际进行采购 使用者： 实际消费或使用产品或服务 针对个人消费者，参与购买的角色相对就要少得多； 2、购买行为类型 消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。 阿萨尔根据买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间差异程度，区分了消费者购买行为的4种类型： 1）复杂的购买行为 当消费者专门仔细地购买，并注意现有各品牌间的重要差别时，他们也就在进行复杂的购买行为。 1）复杂的购买行为 复杂的购买行为包括3个步骤 产生对产品的信念。 对这个产品形成态度。 作出慎重的购买选择。 2）减少失调的购买行为 消费者对看起来没什么差别的产品的购买也持慎重态度 高度介入的购买行为是又一次基于这样的事实，即：花钱很多的产品，偶尔购买的产品和风险产品。 3）习惯性的购买行为 许多产品的购买是在消费者低度介入，是无大差别的情况下完成的。 消费者对大多数价格低廉、经常购买的产品介入程度很底。 3）习惯性的购买行为 使低度介入产品转变为较高度介入产品： 可以通过将产品跟与之有关的问题相联系； 产品也可同某些涉及个人的具体情况相联系； 营销人员可以通过广告活动来吸引顾客，因为这一活动可以触发与一个人的价值观念和自我防御有关的强烈情感； 在一般产品上增加一种重要特色来吸引顾客。 4）寻找品牌的购买行为 某些购买情况是以消费者低度介入但品牌差异很大为特征的。在这种情况下，消费者被看成是会经常改变品牌选择的。 3，购买决策过程的各个阶段 需要认识 信息收集 方案评估 购买决策 购买后行为 1) 需要认识 消费者在内外的或外在的因素刺激下形成需求。 营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境。 2) 信息收集 收集信息的层次： 适度收集状态 积极收集状态 信息来源： 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 3) 可供选择的方案评价 消费者将在选择品牌组内的众多品牌中加以选择。 一些消费者感兴趣