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ANTA订货管理 -安踏郑州分公司 商品部 工作职责 定期收集和整理相关报表，并完善数据库，为相关部门及高层决策提供相关支持，达到信息资源的有效沟通和共享； 分销系统的推广和完善，达到信息及时有效的利用； 做好订货会前期分析及上市波段的控制，引导分公司完成四季订货会的商品采购； 货品上市跟踪及日常管理； 对流行趋势及竞争对手动向的了解，及时调整产品定价策略及提供产品开发需求。 本课程能帮到您什么？ 订购结构合理的货品，加快资金流转、现金流和利润的最大化 订货管理纲要 一、订货核心理念：一切为了零售 二、订货管理的基本作用 三、订货管理的前期准备 四、订货管理流程 三、ANTA订货前期管理 销售季节的界定 产品生命周期 生命周期的规定 正价期:鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期:超过正价期后可以打折销售清仓。 (打折分类:自然打折、主动打折) 作 用:稳定市场价格，加速库存周转 产品生命周期越来越短 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 售罄率分析 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。 公式：售罄率＝指定期间正价销售量（含VIP价）÷期初库存 售罄率计算期间通常为一周、一个月或一个季。 一两周：为该产品是否需要补货做出提示。 一个月：是对一月售罄率的判断的验证。也就是前期订货时的眼光。 一个季：反应本季产品是否赚钱的，同时总结教训，为下一季的工作做准备。 售罄率分析（举例） 售罄率分析 售罄率反映了产品的销售速度－是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例 售罄率分析 售罄率对订货管理的指导意义 1、研究单店的销售概况 2、价格带的规定 3、性别的阶定 4、尺码的阶定 5、系列的阶定 6、产品的流动 订货额与销售额 在销售中必然存在折扣损失－清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则： 订货额＝预测销售额×订销比 订货额=预测销售额*{1/（销售额/吊牌金额）} 订销比＝1÷该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 ＝销售额÷销售额的吊牌金额 订销比与平均销售折扣率 举例： 某ANTA专卖店06年夏季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年夏季销售能增长25％，达到110万。 去年订货额90万，正价销售70万，特价销售10万，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。 则06秋季需要订货多少？ 平均折扣率＝销售额÷销售吊牌金额 ＝(70+10) ÷90 ＝80 ÷90 ＝0.88 ＝88％ 订销比＝1 ÷ 88％＝1.14 订货额＝110×1.14＝125万 订销比与平均销售折扣率 ANTA的平均售罄率在65％－75％之间，平均销售折扣在78％－88％（正常盈利区间），因此通常平均订销比在1.14－1.29之间。 库存质量 存销比－总量是否合理，宏观指标 库存结构－结构是否合理 SKU的库存和深度－微观指标 存销比 存销比＝月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 库存结构 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构－大类结构比、新旧货比、大类性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。 SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2-4个SKU 夏季服装较薄，每仓陈列的SKU数就会比较多。 冬季服装较厚，陈列的SKU数相对较少。 店铺服装陈列量 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。 货品的订货深度分为A\B\C，3个等级，A量最大，C量最小。 A类SKU为畅销货品，目前店铺里这种货品往往是缺货； B类SKU为一般畅销的货品； C类SKU为很少卖和基本不卖的滞销货品； C类SKU的价值往往是： 1、树立品牌形象的概念性产品。 2、改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。 3、足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。是树立品牌形象、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品 五、订货流程管理 1、期货订货流程 END