做场营销的价值.pptVIP

UVS大赛 我的市场我做主 用友软件股份有限公司 2010年 10月30日 目录 为什么要做市场 市场跟我有什么关系 如何做市场 客户需求分析 为什么要做市场 市场是销售的前导。 1、目标：是辅助销售的。是让目标客户知道有你这么一家公司，能提供我需要的产品。 2、手段：管理客户对我们的认知。 A、对用友公司的认知 B、对用友产品的认知 C、对自己需求的认知 比如软件园之行就是告知客户：你要合作的是一家很有实力的大公司。潜台词是什么？ 大连的峰会：？ 中小企业体检：告知你有病，我有药。 TBU的请一群老师坐在在屋里听解决方案：？ 市场跟我有什么关系 市场和销售的关系是： 铺垫 我要上场了，把我的背景说一下，我是有身份有地位的人，不是街上的小混混，你得尊敬我（改变基本的心里格局） 引导 广告、现场参与式市场活动，改变你对某些问题的认知，你认知改变到爷的产品思路上来，我再卖给你产品就再合理不过了 关系 在我的地盘，我和你接触，很自然吧？咱就算熟了吧？以后再去托你办事，不轰我出去了吧？ 市场和实施的关系是： 1、没直接的关系 2、销售拿不回单，实施就没活干，没活干就不挣钱， 没钱就娶不了媳妇 ------ 如何做市场1 前提：不管怎么做，市场活动要达到的功能一个都不能少，功能顺序也基本不能改。否则？ 现状：企业客户对我们认知，在不知道或者停留在财务软件厂商的水平上。 受众：客户的认知说到底是客户中的哪些关键人的认知。哪些人说到底是：产生产品需求，影响采购决策的所有人。 一线的处境：软件（方案）产品复杂，几句话说不明白，客户的认知平台太低，我同时方一线销售不能准确阐述问题与解决方案。双方交集太少。 解决办法：一、训练一线业务（内部培训），二、训练客户（市场活动） 如何做市场2 量化目标：市场活动的量化目标到什么程度？向下对接销售，销售接触之前要让客户对我们公司及产品的认知程度达到怎样的程度，对一线销售有所交代。 做市场活动之前应回答的几个问题 1、本次活动的目标企业是谁？ 2、选择目标企业内的哪些人下手，要达到什么目的或效果 3、目标人群的认知水准如何？ 4、目标人群的共性管理问题与诉求是什么？ 针对性的准备市场活动内容，活动形式，主题，步骤。 如何做市场3 比如：对高层。针对某个地域集中性的行业，在当地搞该行业的解决方案集中演示会。效果如何？ 1、管理重点、难点，痛点回顾。 2、管理软件的解决之道。 3、行业龙头企业的解决方案演示。 输出：对产品有一定认知的客户，对用友有认知的客户，对软件能为自己大概解决什么问题有认知的客户。 最好还是对用友有偏爱的用户！ 客户需求分析 需求分析一：企业发展概况 客户的规模、复杂度、管理成熟度、所处市场、成长速度，是不是到了（要到了）上好管理软件能产生较高收益的程度。 市场活动要让企业认清形势，看到差距，形成公司不同的成长阶段必然对管理软件有不同层次需求的结论。 需求分析二：企业管理诉求 管理诉求一般就是企业的管理重点、难点，痛点。 市场活动宜每次切准某类严重痛点，放大危险，对客户的关键人员产生严重的心理创伤，产生治病的需求。 客户需求分析 需求分析三：对管理软件价值的认知 此处要让客户理解管理软件究竟能协助他干什么事。 1、关于软件的工具属性的通识性认知 2、先进企业通过软件得到了什么，你和他的差距在哪？ 3、软件能协助解决我哪几个主要方面的问题，价值几何？ 需求分析四：对IT规划和选型的认知 1、什么是IT规划。 2、为什么IT要规划。 3、IT规划的关键是什么 4、做好做不好有多大区别。 选型应该考虑哪些要素，重要性几何，否则后果是什么。 将标准引导到对用友公司有利的方向，管理客户的认知。 客户需求分析 需求分析五：对用友公司的认知 这个企业是做什么的，有什么产品，他的产品和我有什么关系，这个公司市场地位如何，要让他产生对类似微软公司的业内认知水平。 需求分析六：选择与用友成交的益处和顾虑 1、益处是公司大，不容易黄摊，售后有保障 2、用户多，对我的行业有经验，有先进企业案例可借鉴。 3、产品扩展性好，兼容性好。 顾虑： 1、产品价格比野厂商贵很多，到底是否物有所值？ 2、同样的产品方案，比金蝶贵我为什么买？