销售技巧--怎样做一个合格的业务员.pptVIP

销 售 技 巧 主讲：严惠君 销售八大关 美丽的观念 一、启动关 1、启动人气才能启动销售 2、树立目标： a、长远目标： ①每个美容师要做新型美容师 ②公司努力探索新型化妆 品销售模式。 b、短期目标 ①每天上班制定一个目标 ②每天上班保持好的心态 ③要有信心 ④落实细节 ⑤逐级启动最终敢于把压力施加给顾客 二、服务关 1、我们是质量营销， 不是数量营销 2、买与不买一样对待，售前顾客：今天不买 也许明天买，也许经济不允许，但会介绍 朋友来买。 售后顾客：①既是产品的使用者，又是宣传者 ②能把所有产品买全的很少 ③心态一定要平和，不急不躁 （1）相信自己的美容手法 （2）相信我们的产品有效 （3）相信培训和管理是有效的 （4）相信顾客和购买具体是你服务的必然结 果 （5）当销售和服务发和矛盾时，我们要坚持服务第 一销售第二 （6）形象好：A、环境好（干净、清爽） B、服装要整洁 C、要用耳语、不许大呼小叫 D、不许插话 E、不许串岗 F、不能和顾客吵架 三、熟人关 1、熟人关的重要性，顾客首先认同的是美容 师，然后认同产品 2、时间保证40分钟 3、话题：爱好、单位、职业、家庭住址、收入、衣着从优越谈起加以赞扬达成共劢，讲顾客感兴趣的话题，调动顾客情绪与顾客交朋友（20分钟内不要与顾客谈产品，挑感兴趣的聊） 4、目标是调动顾客的情绪 5、聊的来要聊，聊不来也要聊 四、大夫关 1、赞扬顾客皮肤的优点 2、通过观察法指出皮肤的小小不足（顾客能 够接受） 3、放大缺点、施加压力、然后成交 皮肤的问题：粗糙、松驰、色斑、皱纹、 粉刺、毛孔粗大、肤色暗、眼袋（皮肤干 燥） 六、产品知识关 七、销售关 1、销售是目的性很强的聊天 2、注意成交信号 3、注意力集中，讲话语言连贯、语速适中观察、顾客的好、要将工作中的压力释放给顾客，与顾客达成灌输式谈话，我们是谈话的主导者 ①明确给顾客施压是爱护顾客，教育顾客，培养顾客 ②明白顾客没有心理压力 ③赢着顾客而不是顺着顾客，习惯性拒绝是成交的信号 八、顾客档案关 十颗定心丸 1、做好前与做后的比较（知道做前的样子、明白做后的效果） 2、同龄人做与不做的比较 3、价格方面的比较（算每月、每天的开资） 4、产品与皮肤柔和度的比较（仪容、仪表、没有刺激） 5、技术原料、香型的比较 6、售誉、承诺（产品日期 、一个内包退、包换、过期或有医院证明产品过敏换肤的皮肤不做去角质） 7、服务帮你把产品使用完 8、从皮肤护理重要性讲（大扫除、一周必须一次） 9、顾客有其他产品、外面的产品非日常型是滋养型没有营养 10、顾客在美容师的专业指导下护肤（客人必须自带产品教育客人） 面部经穴的部位、定位方法 经穴部位 定位方法 攒竹 眉毛内侧端、在此上方 印堂 两眉头连线中央 太阳穴 眉稍与外眼角中央 丝竹空 眉稍外侧凹陷处 睛明 眼内角内上方凹陷处 鼻通 鼻翼顶部凹陷处 承泣 平视时在瞳孔的直下方 球后 眼框下缘外侧1/4与内侧的3/4处 瞳子髎 眼外角下后方0.5寸 鱼腰 眉毛正中眼平视时下对瞳孔处 面部经穴的部位、定位方法 迎香 鼻翼旁开处 巨矔 正面颧骨凹陷处 颧矔 颊部颧骨凹陷处 下关 用力咬牙时,咬肌隆起处 翳风 耳垂下后方,乳突的前下方凹陷处 听宫 耳屏前方,下颌关节后方,张口呈凹陷处 承浆 下颌正中线,下唇缘下方凹陷处 人中 人中沟的1/3与2/3交界处 地仓 口角旁开0.4寸 风池