店面成交率提升.pptVIP

项目背景 调研目的 研究方案设计框架 第一阶段说明－成交率调研 第二阶段说明－成交率原因调查 第二阶段说明－成交率原因调查 第三、四阶段说明－城市试点 时间安排 费用预算 店面成交率提升 调研建议书 市场推广部 在东莞国际家具展览会的《2008中国家具市场形势分析》专家论坛上，巴玛顾问公司资深顾问张浪先生提到这样一个现象：一般家具门面的成交率仅为3%~5%，奥迪汽车的门面成交率率为23%，楼盘的成交率也能达到20％左右。张浪先生提到的这个现象得到在场部分家具经销商的认可，成交率偏低确实是家具门面面临的问题。 对于芝华士，门面是否也出现成交率偏低的现象？如果芝华士的门面购买率也是张浪先生所说的3%~5%，那么提升门面成交率将是公司下一步工作的重点。门面成交率提升到10％，就意味芝华士的销量可以增加一倍，比任何宣传推广都来的快速和有效。 针对张浪先生提出的3%~5%的成交率，公司有必要对芝华士门面的实际成交率进行一次摸底，了解芝华士门面成交率，以决定是否需要进行大规模成交率提升计划。 根据前述的项目背景，本次建议《*****门面成交率提升调研计划》的目的如下： 了解各门面的实际成交率， 判断大规模店面购买率提升计划的必要性 如果确认进行提升计划，则继续如下步骤： 了解成交率偏低的原因 制定针对性的提升计划 对购买率提升方案进行效果评估 观察法 各店面（含直应店、经销商）安排人手对店面成交率进行连续两周的记录 第一阶段 成交率调研 第二阶段 成交率原因调研 第三阶段 成交率提升计划（试验） 根据调研发现的问题，在选定城市针对性的进行提升计划，可能包括：沙发及配套家具摆设的调整、产品培训、沟通技巧培训、顾客需求与产品买点的结合的培训……。 观察法 根据城市规模、区域、成交率选定12（或8）个城市，进行销售过程的全面观察，了解成交率偏低的原因 顾客深度访谈 在选定观察城市进行客户深访，每城市完成10例（成交、不成交客户各五例），从客户角度了解原因 第四阶段 提升效果 评估 在已进行成交率提升计划的门面进行成交率的调研，以检验提升计划的效果。 面向全国的成交率提升计划实施 第五阶段 注：第二阶段以后计划视第一阶段结果判断是否实施。 １、成交率调研的方法 本次成交率调研需要每个店面连续两周记录以下数据： 每天从门面门口经过的客户数量（排除同行、卖场工作人员，排除前来提货或寻求售后服务的顾客，仅记录可能存在购买需求客户） 每天进入门面的客户数量（排除前来提货或寻求售后服务的顾客，仅记录有购买需求客户） 每天成交的客户数量 １、成交率调原因调查的必要性 导致门面成交率偏低的原因有很多种，不同的问题需要不同的解决方案，只有了解成交率偏低的原因，才能进行针对性的提升计划。 导致门面成交率偏低的原因可能有如下几种： 导购员的服务态度问题； 导购员沟通技巧不足； 对产品不了解不充分，无法向客户介绍产品的买点； 未能将用户需求雨产品买点进行有效的契合； 店内的沙发摆设出现问题，沙发与茶几等配套家具的摆设未能体现沙发的品位。 。。。。。。 不同的问题，需要不同的解决方法： 导购员的服务态度问题→考虑更换导购员 导购员沟通技巧不足→沟通技巧的培训 对产品不了解不充分，无法向客户介绍产品的买点→产品介绍的培训 店内的沙发摆设出现问题，沙发雨茶几等配套家具的摆设未能体现沙发的品位→新的产品摆设方案 。。。。。。 2、调研方法选择的原因 门面购买率偏低调研的方法包括：导购员的访谈、现场观察、顾客访谈等，考虑到实际操作的问题，这里建议采用在选定的几家门店安装监视录像的方式，全程记录交易过程，进而判断问题环节；同时，辅以顾客深访，了解不购买顾客与不购买顾客做出决定的原因。选择此调研方式的原因如下： 1、调研涉及导购员利益，如果针对导购员进行深访，其未必愿意表露真实的想法。同时，导购员也未必了解自己出现的问题，在愿意做出真实回答的情况下，也未必能反应问题的所在，针对导购员的访谈基本不可行； 2、现场的观察可能会引发客户的不慢，另客户做出不同与正常环境下的反应，调研得出不正确的结论，同时，现场的观察可能影响销售，给店面带来损失。 3、现场的观察需多个观察员执行，不同的观察员有不同的判断标准，很难做到结果的客观； 4、监视器观察可以有效的解决上述的问题，做到结果的客观。其缺点是需要支付安装成本 5、客户的内心想法未必可以通过观察得出结论，通过客户深访的方法，可以从客户角度反应客户对于导购员表现及对店面摆设