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拜访就是一场修行 案例：这饭到底请不请呢 大区经理：“不要和医生交朋友，请吃饭不如给现的！” 某医院在陕西省医院排名前五，比较牛。负责该医院的是一个女孩子，比较单纯，比较友善和厚道。某天，该医院一个临床主任打电话让这个女孩请他和科室人员吃饭，说是介绍客户。可是，女孩后来发现，请的都是护士长这些对品种销售无关紧要的人。女孩很郁闷，那天因为别的事情，主任临时取消了这个饭局。 大区经理知悉后，坚决反对请医生吃饭，据称他对别省代表的要求是，凡请医生吃饭者，一经发现，花多少钱扣多少钱。因为根据他10多年来和医生打交道的经验，“请吃饭花钱是最不值得的，与其请吃饭，不如直接给钱。”例如，其他区域一个优秀的女代表，对人很厚道，做事很认真，经常请吃饭、送礼物。但是从去年6月份开始，她一顿饭不请，一个礼物不送，打了4年交道的几个合作客户竟然因为一点小事情就直接翻脸了。 大区经理是一个40多岁的中年男人，冷静，睿智，低调，是从一线一步步走过来的。他对我们语重心长地说：“其实做我们这个行业，和大夫是没办法做朋友的。因为我们的交往交织在利益关系中，很容易就翻脸。”他和一个主任交往长达10年，因为一次小失误，该主任不但自己停止处方，还拉动药剂科主任要彻底停掉我们的药。好在院长比较认可产品，我们的药才不至于被停掉！ 友谊本来是很纯洁的事情，但是交织在合作过程中就不行了。再者，现在很多专家都不讲感情，想想也是，堂堂陕西省前五名医院的主任，收入也不少，请和药品销售不相关的科室人员吃饭，卖的是他的面子，代表不过是陪吃饭喝酒买单的人。难怪大区经理说，和客户只能合作，无法交朋友呢。笔者入行时间不长，觉得老大说的有几分道理，仁者见仁，智者见智，欢迎讨论。 请客吃饭也是一门艺术 “吃饭最不值，完全是浪费金钱”的思想肯定不可取，对业务员的业绩有很大的伤害。不要忘了，中国是一个讲究在饭桌上交流感情的国度，没有了吃饭这个工作形式，还能够找到更好的替代方式吗？我们必须了解到，请客吃饭也是一门艺术，掌握得好才能事半功倍。 首先，要懂得请客吃饭对某些性格的医生可能不是最佳的投入方式。根据性格分类的方式，客户通常可以划分为四种类型：分析型、主观型、情感型和随和型。分析型的医生比较关注药品专业性方面的知识，可以说是“对事不对人”，请这类医生吃饭并不会明显增加感情的密切度，很多专家就属于这类性格。主观型医生比较关注个人声望名誉，对吃饭这类事情兴趣不大，有时间更希望投入到能够提升个人威望的活动中，比如义诊、会诊、各类学术活动，很多主任都属于这类性格。 其次，即使是适合请客吃饭的医生，具体的操作方式也有差异。随和型医生比较关注心与心的交流沟通，选择的吃饭环境要安静，饭桌上更多是讨论和家庭、个人、朋友等涉及“人”等方面有关的内容。业务员应该主动将自己的个人背景资料如家庭状况、个人经历、兴趣爱好以及个人做销售的所思所感告诉对方，尽量让对方多了解自己，同时，要真正“倾听”对方的谈话，以同理心去理解对方的思想和行为。而情感型医生非常关注吃饭现场的热闹程度，他们可以大口喝酒，可以在饭桌上大谈社会新闻、名人轶事，特别是近期流行的笑话，每个人的手机里一定储存着很多条，这个场合就是分享它们的最好时机。如果业务员也能够参与其中，密切的关系完全可以在相互的嬉笑怒骂中迅速建立起来。 最后，要掌握请客吃饭的费用投入技巧。请主观型医生吃饭，确实花费较高，因为他们很在乎排场，非高档酒楼不去；请分析型医生吃饭，地点很重要，要有文化氛围，酒桌上能够讲些菜式的历史、典故就可以让现场气氛异常融洽；随和型医生要去家庭氛围浓郁的地方，点的菜中最好有几道是可以模仿学习的，这样饭桌上也增加了话题；情感型医生可以去大排档，那里人声鼎沸，正好可以放荡不羁，因为他们要的就是放松与开怀痛饮。 因此，笔者的观点是：在处方药推广过程中，请客吃饭是必不可少的方式；而要将这项活动做好，必须细分客户类型，不同性格的客户要选择不同档次、不同风味的餐馆、酒楼。在吃饭过程中，具体谈话的内容更要针对客户的兴趣和风格尽量个性化。要相信，酒桌上一定能够密切双方的关系，再加上餐后的适度跟进，肯定能达成理想的业绩。 有情有理才有处方 医生的处方行为一定会发生在情理之中。情，是感觉上的东西；理，是头脑里的东西。先情后理，似乎是约定俗成的。所以，医药代表见到医生，就开始讲产品，似乎并不奏效，医生并不因此处方，这是理有了，情未到；医药代表见到医生，神侃海聊，嘘寒问暖，吃饭送礼，关心照顾，最后还是医生主动问：“你给我讲讲产品吧？”这是情动了，理未给。情和理虽然有先后关系，却是互为一个整体的，请客吃饭或者送礼，不过是有情；给医生现的，不过是有理，不过有理的方式绝不止这一种。? 所以，请客吃饭送礼与给现的，并非是两者择一