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* 回款技巧13：无款无货 * 回款技巧14：诉诸法律 * 回款技巧15：功成即退 * 固定拜访路线与收款的冲突及解决方案 * 5P(3P+2P+1P)是什么？ 我们有什么？（Product产品/POS海报单张/Price价格） 我们做什么？（Position位置/Priority优先性） 谁去做？（People人） 5P操作流程 检查5P，迅速发现协销机会。 有效运用协销材料POS达到协销标准。 切记5P中最重要的是产品 * 消费者的购买决定受诸多因素的影响... 渠道“推动” （店主和机修工） 产品 协销宣传 广告支持 消费者 拉动促销活动 促销激励 沟通培训 * 目的 * 协销的意义和作用 * 权威调查 优秀协销,可以提高30%的销售机会! * 协销基本原则--5P 5P Product Position POS Priority Pricing 标价 位置 产品 宣传品 优越性 * 协销的基本原则 (5P – Product） * 协销的基本原则 （5P - Place） 客流 * 协销的基本原则 （5P - POS） * 协销的基本原则 （5P - Priority） * 协销的基本原则 （5P - Priority） * 协销的基本原则 （5P - Price） * 协销三部曲 协销怎么做? * 日常协销评分表 * 方法 * 当场准确填写访问报表。 如有新客户，应填写对应的客户资料卡. 再次与客户确认下次拜访的时间，并道别。 * 周期性固定线路拜访客户成功要素执行，执行还是执行坚持，坚持还是坚持纪律，纪律还是纪律 * C 国产品牌 B 合资品牌 统一润滑油 低价低品质 - 投机型 - 企业资金断链,低价出货 -1000家 20% -空间越来越小 垄断型企业,靠政策 - 价格竞争 - 较低的服务意识和水平 -怪异的价格体系 - 利润体系的冲击 - 无法保障终端利益 中国专业的车油润滑油品牌 壳牌合资，技术、质量和服务 - 优异的性价比 - 独特的产品系列区分 满足不同的需求 -灵活的市场机制和活动 -与终端建立长期的合作关系 A国际品牌 高品质,高利润,高价格 质量有保证 利润低 D杂牌产品 统 一 优 势 * * 利 益 保障渠道商.经销商.修理厂的稳定利润,严格划分渠道和终端产品； 规范市场细分产品系列，发挥统一多产品系列优势,做到每家都有获取最大利润的产品系列而不重叠.坚决杜绝在同一地点，因为产品重叠而影响客户的利润; 宣传各个系列的卖点; 坚定不移的发展终端用户,持续不断地耐心努力的推广宣传,利用协销推进; 突出并落实服务,加强业务人员的服务水平； * * 推荐要诀: 1.尽量从高级别油品推起. 2.当你给客户介绍一个产品达7次以上后,他购买意向的可能性达95%. 3、通过横向销售可以增加销售量，同时可以找到销售的突破口； 销售机会 * 达 成 协 议 * 处理异议七步 常见异议处理,需要在以后每周周会中演练! * 处理异议要决 * 结 束 * 拜访后回顾 * 每日访后行动 * 如有到期货款或超期欠款，应先收取货款. 并就下次回款事宜达成一致。 * 观念一 * 观念二 * 催收原则 * 危险信号 * 客户类型 * 迟付原因 * 原因及对策 * 过招 躲，总是不在，不回复留言电话，不接手机… ——缠，对债务人的交涉要层层逼近 拉，以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他… ——粘，还治彼身，要求对方考虑己方状况，不轻易承诺 赖，以货物品质、规格不符或价格过高等为由迟付或拒付… ——压，以理服人，该咋办就咋办，但付款才是解决问题的前提 拖，以生意不好，会计不在为由达到拖欠目的… ——勤，催收的频率要高 推，未收到对帐通知单、客户的付款未到、前人没有交待… ——快，反应要快、不上圈套，抓住客户弱点，换个角度施压 * 回款实用技巧 * 回款技巧1：理直气壮 * 回款技巧2：额小为妙 * 回款技巧3：条件明确 * 回款技巧4：事前催收 * 回款技巧5：提早上门 * 回款技巧6：直切主题 * 回款技巧7：耐心守候 * 回款技巧8：以牙还牙 * 回款技巧9：不为所动 * 回款技巧10：缠缠缠 * 回款技巧11：求全责备 * 回款技巧12：辞旧迎新 逆流而上 全面推进 相信自己 战胜自己 让我们怀着感恩的心去回顾2008、展望20