2010年8月19日常州龙湖·郦城项目一期研究汇.pptVIP

目 标 客 户 〉客群共性 自我实现 尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求 物质性 价值需求 精神性 价值需求 根据马斯洛需求层次理论，人类需求分成五类需求，依次由较低层次到较高层次排列。 人们总是在力图满足某种需求； 只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为； 本案客户需求集中于尊重与自我实现的需求上。 根据马斯洛需求理论，本案高端客群的需求在现实产品满足的基础上， 更趋向于精神层面价值的满足。 本案的目标客户正是追求高品质象征意义的精英阶层 高端消费观的绝对支持和践行者 推 广 策 略 “品牌营销”与“体验营销”相结合 有价值，有品位的房子，诱惑消费者内心! 阶 段 推 广 户外媒体发布 网络广告投放 配合活动进展，阶段性报媒投放 6月 龙湖香醍漫步售楼处、样板房及精品景观示范区施工中 6月26日产品公开，形象入市销售中心开放 8月8日样板房公开 分阶段推广计划 新闻事件营销，概念引起关注 主流纸媒，活动跟踪 建立项目网站 3月 户外媒体保持， 主流媒体集中投放 配合样板区完成及开盘举行主题SP活动。 8月 企 划 推 广 企 划 推 广 企 划 推 广》户 外 企 划 推 广》户 外 PART 6 销 售 执 行 推 案 策 略 1、香醍漫步产品分析 产品分析（户型） 一期3#地块 一期1-60幢别墅物业，总共308套，面积约为10.8万㎡； 类别 三联 四联 五联 六联 总计 幢数 2 7 31 20 60 端户面积 384-385㎡ 384-385㎡ 384-385㎡ 384-385㎡ —— 端户套数 4 14 64 38 120 —— 中户面积 323-336㎡ 323-336㎡ 323-336㎡ 323-336㎡ 2 14 96 76 188 中户套数 项目快速消化（南入户与北入户价差4%-7%，形成价差优势） 参考工程进度结点及预售许可证的取得进度（按工程实际进度情况考虑） 产品推出量结构平衡（产品类型丰富） 推案：思考方向 项目分东、西、南三块地块，全部为别墅物业，其中少量为洋房，靠路端为高层物业； 推案原则：按照工程施工顺序，地块由北向南开发，推案总体考虑工程具体进度结点，由东往西、往南陆续推出明星产品。 推出房源综合比较，每批房源各面积产品尽量互相搭配。 2、香醍漫步推案计划 一期定于2010年10月10日开盘； 客户积累超过1000组，首期开盘诚意预约到目前已超过3亿。 一 期 价 格 段 河景320㎡ 500-650 片区 价格（万） 河景380㎡ 680-1100 350-430 450-650 650-720 450 350-380 中间区域320㎡ 中间区域380㎡ 景观轴380㎡ 临永宁路320㎡ 临高层380㎡ 临永宁路380㎡ 480-550 分析得出：靠近河景区域价格较高，均价在700万左右；其他区域总价范围均在350-500左右，南入户与北入户价差4%-7%，整体形成价差优势； 样板房开放 10. 10开盘 客户心理价格摸底 价格确定的阶段 价格 微调 最终 价格 客户 落位及反馈 8.8 6.26 产品公开进驻现场 1、6月开始产品形象公开对客户进行第一轮心理价格摸底。 2、8月样板房及样板段开放，对新老客户进行参观后的第二轮价格心理摸底。 3、9月中旬经过客户心理价格摸底及周边竞品价格、总体市场论证等，制定出价目表。 4、9月中下旬通过客户房源落位及价格意见反馈，进行价格微调。 5、最终导出本项目首次的开盘价格。 9.20 9.1 市场论证和客户预期 价格制定 9.15 制定价目表 9.28 价格 确定 8.10 收取诚意金、发放VIP卡 1、鼓励一次性付款客户，项目采用了一次性付款享受总价减30万再97折！ 2、商业贷款贷在总价基础上减30万，无别的优惠； 3、为了促进开盘前意向金的收取，付过认购意向金的客户开盘当天购买房源， 交100万诚意金低125万， 以上优惠活动，也一定程度上刺激了购房客户的热情， 大大提高了龙湖一期香醍漫步项目的一次性付款客户比例，从而加速了开发商的回款速度！ 优惠促销及成效 热 销 小 结 项目定位阐述 地理坐标：政府重点规划青龙生活居住区 区域坐标：傲立青龙，独演大戏 战略坐标：品牌的延续，常州又一力作 上海龙湖香醍漫步（豪宅）、重庆香醍漫步（豪宅）、北京香醍漫步（豪宅）后，常州又一综合性项目力作（公寓、别墅、商业） 青龙CLD 城中城 常州青龙板块，欧式建筑作品集，复合式高档住宅 产品树立： 欧式别墅，300㎡以上选择，产品链丰富； 热 销 小 结 客户瞄准： 基于前期客户研判的准确、深入，在宏观调控下，仍能准确的锁定客户。 时机选择： 实时掌控市场走向