第7章 保险促销策略.pptVIP

* * 促成签约 促销时机出现时，当机立断，果断促成 售后服务 良好的售后服务有利于提高续保率、树立公司良好形象 * * 第三节 保险广告促销 一、广告定义及其作用 广告是一种信息传播活动，是指商品经营者或服务提供者以付费的方式，通过特定的媒体，向目标市场传递有关商品、服务、观念等方面的信息，以打动顾客、吸引购买的一种促销手段 * * 广告作用： 传递保险信息，沟通保险供求 传播保险理念，引导保险消费 刺激保险需求，激发保险欲望 传播企业文化，树立企业形象 * * 二、保险广告的主要类型 （一）根据广告的内容分类 商品广告 企业形象广告 观念广告 * * （二）根据广告的传播媒介分类 印刷品广告 视听广告 邮政广告 户外广告 交通工具广告 * * （三）根据广告传播范围分类 国际广告、全国性广告、地区性广告和区域性广告 （四）根据广告表现的艺术形式 （五）根据广告表现的效果分类 * * 三、保险营销中的广告决策 （一）确定广告目标 以告知为目标 以说明为目标 以提醒为目标 * * （二）预算广告费用 量力而行法 销售额百分比法 竞争均势法 目标任务法 * * （三）决定广告信息 公司形象、产品特色、服务质量 （四）选择广告媒体 视觉媒体：户外广告牌 听觉媒体：调频电台 视听两用媒体：电视、网络、电影 * * （五）评估广告效果 事前测试 事中测试 事后测试 * * 第四节 保险公关促销 公关：指保险公司为了在公众心目中树立良好形象，向公众提供信息和进行沟通的一系列活动 * * 一、保险公关的职能 树立保险企业形象 协调保险企业内外部关系 * * 二、保险公关促销的活动方式 保险新闻活动 保险赞助活动 庆典活动 联谊活动 竞赛活动 * * 三、保险公关促销决策 确定公关促销的目标、 1、提高保险公司的知名度 2、建立公司信誉 3、激励销售队伍和中介人 4、降低促销成本 * * 选择公关促销的活动方式 新闻报道、赞助活动、新闻发布会 * * 实施公关计划 评估公关效果 展露；知晓、理解、态度的转变； 销售额和利润额 * * 第七章 保险促销策略 一、保险促销概述 二、保险人员促销 三、保险广告促销 四、保险公关促销 * * 第一节 保险促销概述 一、保险促销及其主要工具 概念 保险公司通过人员推销或非人员推销的方式，将保险商品的功能、特征等信息传递给消费者，帮助其认识保险商品所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求，并购买保险商品的一系列活动 * * 保险促销作用 1、传递信息 2、激发需求，扩大销售 3、突出特色，建立信誉 * * 保险促销的主要工具 1、人员促销 保险营销人员深入 潜在客户群中， 直接进行保险商品 的推荐与介绍工作 * * 2、 广告促销 商品经营者或服务提供者以付费方式，通过特定的媒体，向目标市场传递有关商品、服务、观念等方面的信息，以打动顾客，吸引购买的一种促销手段。 * * 3、公关促销 保险公司为了在公众心目中树立良好的形象，向公众提供信息和进行沟通的一系列活动。 典型事件、新闻、适时演讲、出版物 * * 4、营业推广 保险公司通过直接展示和利用产品、价格、服务、投保方式等方面的优点、优惠或差别性，以及通过运用多种激励工具来促进销售的一系列方法的总和。 * * 二、保险促销的类型 （一）消费者促销 （二）业内促销 * * （一）消费者促销 续保促销 优质老客户低费率 安全奖励 无赔款优待 * * 附送礼品 买一送一 抽奖 投保可抽奖 * * 险种展示会 在某一固定场所全天候开展保险咨询服务 说明会 散发必要的宣传资料和纪念品 * * （二）业内促销 为分销渠道成员提供销售辅助 设计促销材料：宣传资料、投保建议书 激励销售人员的销售热情，刺激销售 销售竞赛 推销奖励 红利提成 精神奖励 * * 三、保险促销的策略 （一）推销式策略 也称推动策略，通过以人员促销为主的促销组合，将保险商品推向保险市场。 目的在于说服中间商，使他们接受保险公司及其产品，最终抵达消费者。 * * （二）拉式策略 也称牵引策略，以广告为主的促销组合，将消费者吸引到企业的产品上来。 （三）组合策略 推式策略和拉式策略的结合 * * 第二节 保险人员促销 一、保险人员促销的特有优势 信息传递的双向性 促销过程的灵活性 满足需求的灵活性 促销目的