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公司销售管理与控制 2003年10月 目 录 建立一支合格的销售队伍 销售计划的制定与实施 销售队伍管理技巧 商务流程 经销商管理的一些方法 售后服务管理 友情推荐 建立一支合格的销售队伍 确立销售队伍目标与规模 招募销售人员 进行销售队伍的培训 激励销售队伍---薪资 确立销售队伍目标与规模： 目标： 公司发展阶段不同，目标要求不同。 销售代表承担的任务： 寻找潜在顾客，目标选择，沟通，销售，服务，信息收集，分配公司资源等 规模： 包括销售目标、销售队伍的策略、销售队伍的结构 招募： 销售人员的招募是销售管理的重要一环 甄选程序：职位分析—确定资格—开始招聘 途径：登报、推荐、猎头、人才交流会、行业协会等 应聘表格：要求手填，遗漏、字迹、工作连续性、经历、技能、离职原因等 笔试：专业测验、能力测验、性向测验 面谈：初级阶段和深入阶段 通知：不论是否录取均要通知结果 培训： 目的：提高业务水平，提高业绩 销售阶段：自己、产品效用价值、产品、服务 培训的好处： 良好的培训可以减少销售人员的流动率； 企业获得最大的收益； 良好的训练可以建立更佳的客户关系。 培训计划要求：5W1H Why，Who，When，Where，What，How 薪资（一）： 激励原则 物质利益原则，按劳分配原则；随机而宜、创造激励条件 建立长线、短线报酬制度应遵循的原则 现实性、灵活性、激励性、吸引性、稳定性、相称性、指导性 建立报酬制度的要点 认识和配合各有关部分的目标，提供公平和富有竞争性的收入， 易于被各有关方面所了解和接受，应便于有效的管理 程序： 详细说明制度必须达成的目标 确定所需报酬的水准 选择适合的报酬方法 试验此项制度 准备实施此项制度 薪资（二） 报酬制度应考虑的因素 企业的特征，公司的经营政策和目标，财务及成本上的考虑， 行政上的考虑，管理上的考虑，其他因素的考虑 确定报酬水准的根据 工作评价、同行业水准、企业内其他工作报酬 类别： 薪水制、佣金制、奖金制、复合制 销售计划制定与实施 如何进行销售目标管理 如何分配销售目标 如何实施销售目标 如何控制实施过程 如何修正销售计划 如何进行销售目标管理 设定目标并加以执行 提供方向、指引绩效标准、作为激励因子 制定销售目标的方法 分配法、上行法、综合法、征询意见法 制定目标管理必须考虑的因素 历史、购买力、市场目标、时间、宣传、相关资料分析 制定合理销售目标的特点 公平、可行、易于理解、完整、灵活、可控 如何分配销售目标 原则： 地区市场容量大小 潜在客户多少 销售能力高低 商品类别市场需求性的原则 综合考虑 如何实施销售目标 销售管理的核心内容，就是企业对销售活动进行全面有效的规范和控制。具体来说，就是从满足客户需要出发，建立一整套系统管理程序和方法，把市场需求变成本企业的任务和目标，确定销售策略，编制计划，最终实现企业目标。 如何控制实施过程 过程管理强调：工作坼分，缩小管理周期、管理幅度 走动式管理目的：发现问题，帮助解决，协助完成 建立日、周、月销售状况检查制度 善于借助“图表管理” 建立销售团队与销售个人挑战目标 监督销售计划的完成状况 如何修正销售计划 修正计划工作：难！难！难！ 工作重点： 修正前，做好有关人员的工作； 已经完成的人员，先精神鼓励，后协议调整 提高目标后，给予一定幅度津贴。但不能太高，以便日后有调整可能 未完成人员，减少时要给予暗示，必须努力达成，否则不再予下调机会 策略： 总目标加成20%。确保大家尽力 季度修正，超额不减。不足后推。鼓励向前赶！ 销售队伍管理技巧 如何实施客户拜访计划 如何控制个人行为 如何评估业绩 如何召开、管理销售会议 如何组织销售竞赛 如何控制销售人员费用 如何实施客户拜访计划 实施“拜访客户计划表”的重要性 将客户分级的重点管理：柏拉图分析法（ABC法） 以周为单位规划拜访客户日期：定期检查 落实“计划——执行——检讨” 使用拜访计划表原则： 必须调整心态 必须简明方便 与“客户管理”相结合 具有可行性 便于检查 了解拜访时间 中期调整 如何控制个人行为 销售日报表 时间分配管理 建立现有顾客访问的规范：根据目标确定访问频次 建立潜在顾客的访问规范： 保持20%时间拜访潜在客户，访问3次无反映，降低频次 制订顾客访问计划 销售业绩的评估 如何认识销售业绩评估的作用 销售