情境1.1-上门销售-.ppt

2011-03 情境1.1 上门销售-销售准备 推销礼仪 与好莱屋大酒店的签约（原创） 尽管是深秋，可在南方W城一点也感觉不到秋天的凉意，阳光下强烈的紫外线反而让人觉得像是盛夏的天气。 这一天对销售代表邓思贤来说，是一个值得高兴的日子。他供职于荣和保洁服务有限公司，大学毕业就应聘到该公司从事销售工作，到现在快一年多了，最近一笔80多万元的大生意基本谈成了，相当于小邓一年的销售任务一次就要搞掂了，能不开心吗？经过艰苦努力，小邓已与A省C市一家外资五星级酒店——好莱屋大酒店达到合作意向，酒店原则上同意把未来3年的保洁服务及卫生清洁用品供应业务交给融和公司。正是这一天，公司董事长诸葛侠宇将邀请好莱屋大酒店总经理淦文涛先生一行来W城考察并签约。 为了慎重起见，小邓特意找出自己非常珍爱的一套白色西装穿上，这是他在大学时演出时穿的，白西服、白裤子，加上一双白色锃亮的皮鞋，系上金黄色的丝绸领带，曾在舞台上赢得过无数羡慕的眼光。虽然这套西服买了2年多了，可今天穿在身上仍然潇洒不减当年。风有点大，小邓顺手把西服下面一粒扣子系上。 贵宾的飞机快到了，该出发了。小邓精心打扮停当，按公司预定安排，叫上董秘赵欣小姐，一起驱车往机场奔去，赵小姐负责开车。 上午10：26分，飞机准时降落。邓思贤远远地看到总经理淦文涛和后勤供应部主任王庆阳随着人流缓缓走过来了。主宾见面，免不了要相互介绍。小邓对赵小姐说：“赵秘，请过来，我帮你介绍一下”。于是，一边有手食指指着示意，一边对赵说“这位就是C市著名的五星级大酒店——好莱屋大酒店的总经理，这位是酒店的后勤供应部王主任。”接着侧过身指着小赵对两位客人介绍：“这位是我们公司年轻漂亮又很能干的董事会秘书赵欣小姐。”总经理听完介绍，一边点头微笑，一边从公文包中掏出名片盒，取出一张递给赵小组：“幸会！听小邓这么说，赵小姐可是公司难得的人才啊！”赵小姐双手很恭敬地接过总经理递过来的名片，很认真地看了看道：“金文涛总经理，久仰！久仰！”，同时双手送上自己的名片，先总经理，后王主任。这里小邓观察到了总经理表情细微的变化，微笑马上消失了，甚至看得出略微有一些不快。待明白过来后，马上说道：“不念金，应念淦，gan，读4升，音同‘干’，是淦文涛总经理，对不起，怪我一时大意，没介绍清楚，请您原谅！”，赵欣的脸也在一刹那变得绯红，场面顿时尴尬起来。这时候，淦总反而自嘲起来：“小邓说得对，不念经，不念经，这又不是在和尚庙，干嘛要念经啊！”说完带头笑了起来，其他人也跟着乐了，只是赵小姐笑得有点不太自然。 出了机场广场，总经理一行在小邓的引导下来到了小车旁边。赵小姐抢先一步，打开后排右边的车门，然后拉开驾驶室车门，头往里一探，身子顺势稳坐在驾驶位上了。为了表示尊重，小邓把淦总经理安排在前面的副驾驶位，然后先让王主任在后排左侧的座位坐好后，自己最后才上车坐在后排右侧，随机拉紧了车门（因停车场地限制，小车后排左侧门不能打开）。主客分坐停当，小车驶离机场，径直朝公司而去。 公司宽敞豪华的接待室在行政大楼第16层。董事长诸葛惠民、业务经理叶石鹏、公司办公室主任吕晓霞等人早已在此恭候。这里的中央空调让人感到凉爽宜人。 小车徐徐在公司行政大楼正门口停下。小邓先下车，熟练地把副驾驶室的门打开，手挡在车门上方，让淦总下了车，然后打开后排右侧车门，让王主任下车。小邓帮淦总着拎着行李，依次引导客人从自动玻璃门鱼贯而入。 跨过宽敞明亮的大厅，邓思贤来到电梯旁按住电梯开关，电梯正好无人。淦总应邀第一个进了电梯，接着正要请王庆阳主任进去的时候，赵欣这时停完车正巧赶到。王主任意示赵欣先上，赵欣则坚持让王主任先上：“您是贵客，您先请”，几番客气后，还是王先生先进了电梯。一会儿，16楼到了，小邓第一个出来，然后站在电梯边用手挡住电梯的自动门，等客人全部出来后才松手离开，然后抢在前面作引导：“这边请，淦总”。 此时，公司董事长率众人已站在接待室门口准备迎接。宾主相见，小邓忙着为大家介绍：“淦总，请允许我把公司在场的各位领导介绍给您。”于是，一边用右手掌示意，一边逐个开始介绍。“这位是我们公司的办公室主任吕晓霞女士。”“这位是——”当要介绍公司业务经理时，他抢先对淦总说道：“淦总，还认识我吗？我们前年在长沙的一次业务洽谈会上见过面的，我还留有您的名片呢。” “哦，我想起来了，幸会！”淦总若有所思。“那您还记得我的名字吗？”业务经理开始兴奋起来了。“这——”淦总在脑海有哪些信誉好的足球投注网站了半天，终于没有结果，觉得有点难为情。小邓这时看了一眼这位有点自我陶醉的经理，才赶紧接腔补了一句：“这是我们年轻、能干的业务经理叶石鹏先生。”最后，小邓对淦总说：“这位就是我们的董事长诸葛惠民先生。”董事长随机从上衣