营销机会挖掘.ppt

营销机会挖掘 培 训 目 标 通过培训，大堂经理能够： ●学会围绕客户准确寻找营销时机，运用有效的方法和技巧，充分把握和了解客户的需求。 ●掌握潜在客户推荐的基本原则、业务流程和主要推荐技巧。熟练运用金融产品推介方法，营销金融产品。 ●通过学习掌握营销机会挖掘的技巧，提升大堂经理的营销机会挖掘能力。 内 容 概 要 ●寻找营销时机并介入 ●探寻客户需求 ●及时向客户经理推荐潜在客户 ●熟练运用产品推介方法，营销金融产品 一、寻找营销时机并介入 ●寻找营销时机 ●把握时机并介入 （一）寻找营销时机 ●细致观察客户 ●解答客户咨询 1.细致观察客户 ●表象特征分析 ●观察的内容 观察的内容 ●客户年龄 ●交通工具 ●衣着 ●饰品及携带物 ●言谈和行为举止 2、解答客户咨询 ●客户发起--客户对产品及服务有需求主动咨询 ●大堂经理发起--发现客户有业务需求，主动提供咨询 ●柜员发起--柜员在为客户办理业务过程中，发现客户的业务需求，转交给大堂经理解答咨询 （二）把握时机并介入 通过观察客户、解答客户咨询，发现营销机会后，大堂经理要随时跟进把握时机，主动介入，为探寻客户需求做好准备。 案例解析（学员阅读案例） 二、探寻客户需求 ●提问 ●倾听 ●确认 ●信息收集 （一）提问 ●提问要点 ●提问原则 ●提问方式 1.提问要点 ●提出探索式问题 ●提出引导式问题 2.提问原则 ●使用肯定句 ●由浅入深 ●询问具体需求 ●给客户真正想要的 ●表述恰当 3.提问方式提 ●求教型提问 ●启发式提问 ●协商式提问 ●限定型提问 （二）倾听 ●客户要求、需要、渴望和理想 ●客户异议、抱怨和投诉 ●客户潜在需求与愿望 倾听要点 ●用耳朵听 ●全身心倾听 ●“无心胜有心” （三）确认 确认是探寻需求的第三步，大堂经理通过提问--倾听--再提问--再倾听的过程，探寻到客户需求后，要经过确认的步骤来证实客户需求。 案例解析（学员阅读案例） （四）信息收集 大堂经理通过观察、提问、倾听、确认客户需求后，要将了解到的客户信息进行收集整理，建立目标客户信息档案，准确记录客户相关信息。 三、潜在客户推荐 ●潜在客户推荐的基本原则 ●熟知客户经理队伍的人员状况 ●明确潜在客户推荐的业务流程 ●记录潜在客户的推荐情况 （一）潜在客户推荐的基本原则 ●适时关注客户，并以适当的方式让客户感觉受到重视。 ●根据客户的不同需求，将客户推荐给最适合的客户经理。 ●建立多岗位协作制度，提高推荐效率。 （二）熟知客户经理队伍的人员状况 大堂经理要及时掌握本网点客户经理人员状况，对每个人的性格特点、兴趣爱好、业务技能水平、营销专长等情况，做到心中有数，每日班前了解客户经理预约客户的情况，整理好客户经理名片，为快速准确的推荐客户做好充分准备。 （三）明确潜在客户推荐的业务流程潜在客户推荐业务流程图解 流程说明 （1）大堂经理确认客户有时间与客户经理会面后，直接推荐潜在客户与客户经理会面，把握销售机会，推荐客户得到客户经理的专享服务。大堂经理还应事先了解客户经理预约客户的情况，视不同客户经理的忙闲程度和个人专长进行推荐。 （2）若客户没有时间与客户经理会面，大堂经理要派送客户经理名片，并与客户约定后续联络的方式，约定会面时间。派送客户经理名片时，也要考虑客户经理的个人专长。 案例解析 （学员阅读案例）  （四）记录潜在客户的推荐情况 大堂经理在完成潜在客户推荐工作后，应及时记录潜在客户的推荐情况，这部分大家课后进行自学。  四、大众客户的产品推介 ●寻找推介产品