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培训营销员 主讲：钱惠新 培训目标 了解营销和市场营销的基本概念 准确定位营销员角色，掌控客户心理 把握营销基本技能，并在实战中运用 强化营销基本功，掌握自我提高的方法 课程纲要 1.开场白与热身练习 2.营销与营销员基础 3.营销技能与实践 4.疑难探讨与小结 5.学习总结与感悟 1.开场白与热身练习 我来说营销 展示自我：歌声中感悟营销 规则： 1、逐一上场；每人1分钟。 2、50秒时铃声提示。 3、不足1分钟需鞠躬至时间满。 4、超时大家鼓掌请其下场。 2. 营销与营销员基础 什么是市场营销？ 市场营 销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。” 市场营销概念中的重点 主要表现在： (1 )产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想； (2) 营销概念扩大了，营销活动不仅包括营利性的经营活动，还包括非营利组织的活动； (3)强调了交换过程； (4)突出了营销计划的制定与实施。 营销员是干什么的？ 掌握营销专业知识，综合运用营销技能，帮助TA实现利益，进而成就自我价值的人。 分享大师的智慧 著名汽车销售大师乔.吉拉德说： “你一生中卖的唯一产品就是你自己。” “在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。” 3.营销基本技能和实践 怎样推销你自己 这样推销我自己 三说： （一） 敢说 （二） 能说 （三） 会说 一做：使客户看到、感觉得到 一促成：促进成交 基本技能之 敢说 1.建立积极的心理暗示 （1）开放自己，走进他人 （2）克服常人心态 a.多一事不如少一事 b.不愿意相信……奇迹 *人神魔 相信奇迹 奇迹就会不期而遇 基本技能之 敢说 2. 自信和信任 （1）对待自己 a.不说消极的 b.学会自我激励 *彭成 （2）对待他人 心怀感恩，拥有善和爱的情怀 （3）对待企业和产品（思想、观念、服务……） 展示自我 ： 说出心中的感恩 规则： 1、逐一上场；每人1分钟。 2、50秒时铃声提示。 3、不足1分钟需鞠躬至时间满。 4、超时大家鼓掌请其下场。 基本技能之 能说 1.对专业知识的充分把握 2.对客户的充分认知 3.建立企业或产品与客户利益的关联 专业知识 展示不为客户所知的一面 长江三鱼 四种状态 用不专业的话表达不专业的知识 用专业的话表达专业的知识 用专业的话表达不专业的知识 用不专业的话表达专业的知识 感觉一下 “王先生,您知道吗?据专业医疗机构统计,人的一生有2/3的几率罹患‘重大疾病’。疾病,已不是意外,而是每个人生命中必须计算的成本,所以,拥有一份‘重疾’保障是一种明智选择” “王经理,常言道:‘有啥别有病,没啥别没钱’,您是否也赞成这个观点?曾有专业机构做过统计,人的一生竟有60%的可能会得大病,所以,‘重疾保险’是非常值得考虑的,您认为呢?” 认知客户 知己知彼，方能克敌制胜 （1）为人 （2）需求 （3）有关客户的逸闻趣事、重大成就、兴趣爱好等 利益关联 记住：客户永远不会关心和他无关的事 客户的事就是我的事 我的事只在客户需要时才是事 基本技能之 会说 1.拥抱真诚，学会赞美 *克莱特*玫琳凯.艾思 世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要，那就是认可和赞美。 ——玫琳凯.艾思 展示自我：让我来真心赞美你 规则： 1、用你的真心，任选现场的一个人进行赞美。 2、逐一上场；每人1分钟。 3、50秒时铃声提示。 4、不足1分钟需鞠躬至时间满。 5、超时大家鼓掌请其下场。 真诚和赞美 真诚 言为心声 赞美 漂亮、贤惠、儒雅、智慧、幽默、帅气、魅力、豁达、体贴、有爱心、有同情心、有正义感……， 本人、事业、财富、健康、父母、配偶、孩子、业余爱好…… 感觉一下 “王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?” “王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?” 基本技能之 会说 2.营销中的话术 （1）基本要求 用语文明 良好的沟通能力 设计沟通脚本 微笑 语感、语音、语速、语调 准确表达，有效约访 亲和力 新闻