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上海晋龙生物科技有限公司销售技巧培训 韩泽建 培训期间注意事项 准时到达会场 忘记您的手提电话 轻松学习，无阶级分别 认真准备作业 训练目标 将销售技巧溶于您的“销售”工作 建立一个与目标客户的互利基础 创造更好的销售业绩 达到个人事业的目标 使您站在更高的层次来工作 第一次作业 培训员 - 买方 学员 - 卖方 时间为 7 + 1 分钟 在课程结束后将会给每位学员看一次 购买动机 每一种销售行为背后都有一购买动机。 产品背后所提供的某种功能是 满足个人需求。 获得利益，害怕损失 享受愉快，避免痛苦 社会认可，引以自豪 获得利益，害怕损失 获得利益 增加产量或金钱的回报 例如：股票、饲料、邮票、广告 害怕损失 保护投资不致受损失 例如：兽药、保险、防弹车、黄金 享受愉快，避免痛苦 享受愉快 例如：水床、伟哥、香波、空调 避免痛苦 除去身体上或精神上的痛苦 例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉 社会认可，引以自豪 社会认可 受他人影响或反应而购买 例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍 引以自豪 内心的快感 例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链 总结本章 6种购买动机 利用问题发掘客户真正的购买动机。 确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。 若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。 让客户以他自己的理由来购买我们的产品。 销售拜访的步骤 销售拜访的目的就是为了获得承诺（订单）。 销售拜访中，我们的目标必须是 “双赢”--- 客户满意，我们满意。 销售拜访步骤 客户摸底 访前准备 接近要领 简介 客户回应 缔结 访后追踪 客户摸底 销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分。 可通过CPM（客户档案管理）进行分析。 有购买潜力的目标客户 客户摸底 通过四个方面来评估客户 访前准备 了解客户后，作出适当的策略 包括： 接近要领 简介 -公司产品的特征及带出的效益 -不同的问题 -估计客户的反应及问题 准备工作90%，见面时间只占10% 访前准备 设定目标及计划拜访 卖什么和怎样卖 目标必须是SMART Specific 具体 Measurable 可测量 Ambitious 积极 Realistic 真实 Triggering - positive 正面行动 计划拜访 目标客户是否存在 准备接近要领 发掘客户的需要 客户所需要的效益 可能的反应 缔结方法 接近要领 - 引起客户正面兴趣 三部分： 介绍自己及代表的公司。 拜访目的，已知与未知客户需求，客户 效益。 一个问句来引发客户进入简介。 举例说明 利用拜访目的 陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？ 客户的要求（不知或未知） 高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？ 产品效益 李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？ 接近要领 目标客户面对面的时刻 目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产品感兴趣。 递上名片并作简单接近要领的介绍 不要超过30秒 简介 拜访的中心所在 通过发问来获取信息 最终为发掘客户真正的需求 将产品的特征、效益陈述给客户 让客户知道我们的产品能帮他获得利益 简介 提供产品特征及带来的效益 两个因素： - 找出客户需求 - 对客户所需也愿意付款的效益作 一个细心的简介 找出客户需求 使用问句 获取客户的需求 澄清您所想象的是否对 获取客户更进一步的意见 掌握整个销售拜访 我们不是去卖，我们是帮客户去买 特征与效益 特征 --- 它是什么？ 效益 --- 它可为客户做什么？ 如何将产品特征发展为人性化效益？ 建立：将产品的特征列出 我们的包装为5公斤一包 发展：将产品的特征化为效益 我们的包装为5公斤，方便运输，减少资金积压 发展：人性化效益 我们的包装为5公斤，除了方便运输，更可减少您在搬运过程中的受伤机会。 询问 OEQ 开放式问句 谁、什么、哪里、何时、哪个、如何 可诱发客户向您表白他的需求 可查证您原先所假设是不是正确 避免用“为什么” 千万别逼他站在防卫的立场 举例 例如： 关于 ……（产品、服务、计划），您最喜欢的是什么？ 对于一个好的……（产品），您的期望是什么？ 我们要怎样，才最能协助您……? 询问 CEQ：闭锁式问句，选择式问句 回答会“是”、“不是”或“不知道”，二者选一。 能提供快速信息 可要求信息或提供信息 举例说明 例子：这对您有帮助吗？