成交技巧05.docVIP

成交技巧讲师稿（五） 培训目标 在该培训结束时，店员将： 掌握”成交技巧中“成交技巧五”的内容 教学用具 翻页台历(培训PPT内容) 单元互动内容 店员活动用空白纸张 本次培训内容及时间分配（讲解30分钟） 投影胶片1 讲师讲解： 欢迎各位来到成交技巧五的课程。 投影胶片2 讲师讲解： 首先我们来复习一下，讲师提示，这个时候讲师可以要求学员回答一下在第三节课程中我们主要谈了什么。正确的答案是在第三节课程里面我们主要谈了成交的两个原则，一个是开启右脑的原则，一个是炫耀赞美。第二个原则是假定已经成交，帮助客户做决定。在这两个原则下我们所采用的方法是提出次要问题，提供选择，具体我们还有五句成交的用语，可以要求我们的学员复习一下这五句话，总结。 投影胶片3 讲师讲解： 大家好，我们第三节里谈到了两个成交的原则和两个方法，即问客户一些次要问题，提供一些选择给客户，复习就到这里。 投影胶片4 讲师讲解： 下面我们来谈谈当我们运用了一些成交用语以后客户的反应，之所以要谈这些是因为有的销售人员不敢运用成交用语。不敢是因为他担心运用了成交用语以后客户做出的反应他没有办法应对。总结一下，当我们提出让我帮你包起来好吗，你是信用卡还是现金啊等这样的成交用语以后，客户可能有这四种反应：第一种是犹豫不决的，他说我要再考虑考虑或者他说我出去再看看或者他说我等我朋友下次过来再看看，这一类是犹豫不决的。 第二种客户会说能再优惠一点吗？ 第三种客户会说过两天打折再说吧，这种在我们艾格店里是很有特色的 第四种客户会直接答应你说好的就这样吧。 投影胶片5 讲师讲解： 首先当客户表达要再考虑考虑或者要等朋友来了以后，或者出去看看等等这些想法的时候，消费者的心理是这样的，他现在不能做决定是因为担心是否会有更好的选择，他要出去再看看其他的店里还有没有更好的，他要等他的朋友帮他做决定的原因就是想参考参考他朋友的意见或者是他感到不确定。 投影胶片6 讲师讲解： 怎么应对，有三种方法。第一种，了解他担心的是什么，我们可以问他“您还有什么担心吗？”如果发现他的担心是我们这件产品不能解决的，我们就应该推荐合适他的产品，给他搭配衣服，让他再试一下，确保这件衣服跟他其他的衣服也可以很好的搭配的，这个是一种方法。第二种，我们要打消顾虑，强调安全，你可以说“您要是喜欢可以先买，相信您朋友看了也一定会觉得好看的，而且您买了在７天内只要无破损是可以换其他产品的”让他觉得没有什么风险，这也是一种方法。第三种，我们可以强调机不可失，增加他的紧迫感，你可以说“您也看到这件衣服很适合您，也是比较好卖的，您的尺码已经不多，下次来不一定有哦。”这个强调机不可失的方法是可以帮助我们推进成交的好方法。 拖影胶片7 讲师讲解： 好了刚才我们谈了第一种现象，就是客户说要再考虑考虑的，第二种现象，就是客户问你能再优惠一点吗？通过现象分析我们就可以知道消费者提出这个要求是想要有更好的交易，我们处理的方法是可以告诉客户买满500可以成为我们的VIP，成为VIP就可以积分，换大礼了，在这里建议大家不要跟客户说没有再优惠了，因为这样说起来比较生硬。我们直接就说上面所提到的这个方法。 投影胶片8 讲师讲解： 第三种状态是客户说哎，过两天等打折了再买吧，这种现象分析是客户对我们艾格是有很高的忠诚度的，他其实对我们艾格很了解，他知道我们艾格到了季末都会促销，所以他希望等到有折扣的时候再买这样就更加优惠了。这里我们的柜台小姐有一个很好的处理方法，你可以跟他说，小姐，适合自己的衣服不多，到了打折的时候就不一定有适合您的尺寸了，而且您现在买等于多穿了几个月的新款，用这样的方法可以有效地帮助我们推动客户。 投影胶片9 讲师讲解： 当顾客答应我们购买时，现象分析：消费者对您的产品与服务感到满意，我们的处理方法是,先开票，确认这单生意，然后我们进行连带销售，给客户建议一些搭配等。 处理完了四种状态以后，我们讲师可以随机的选出三种给我们的学员做抢答题，比如讲师可以跟我们的学员说，现在我们跟客户准备成交了，但是客户说要等朋友来了再看看，这时我们店员应该如何做出应对等等。最后我们总结一下：这次课程我们说的是消费者的四种反应和以及我们对此做出的应对，这四种现象分别是： 犹豫不决，我再考虑考虑（我出去再看看，我等我朋友下次过来再看看） 能再优惠一点吗？ 过两天打折再说吧 答应购买 对于直接答应够买的客户我们要促进连带消费，对于有疑虑的顾客我们要打消他们的疑虑，告诉他机不可失，让他觉得是可以换的。问有没有更大折扣的客户我们可以用我们的VIP来推进，对于要等到有大的折扣再买的顾客我们可以强调尺寸不一定有，早买可以早享受几个月的新款的方式。 BDA