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Beijing Jinher Software Co.,Ltd 北京金和软件股份有限公司 WWW.JH0101.COM 企业介绍 C6简介 集团门户 全局掌控 数据整合 信息沟通 企业文化 知识管理 　　　　　　　　　Agenda 售前和销售配合的流程规范 销售工具 售前顾问 —— 柳祥 产品销售流程图 商务谈判 参观安排函、招标书范本、报价书、合同模板、项目评分表 方案阶段 解决方案模板、立项报告、产品试用函、试用安排函 调研阶段 产品演示 产品演示函、产品介绍PPT、产品DEMO演示库、产品性能测试报告 商机确认 调研计划函、需求调研表、调研报告 白皮书、产品彩页、产品功能模块清单 方案讲解 工作汇报PPT、友商对比分析、 OA使用评估价值表 销售工具箱 商机确认阶段 第一阶段：商机确认阶段： 　　通过销售漏斗确定有意向的客户，确定之后督促销售了解客户相关项目信 息，项目信息具体如下： 　　　　（1）项目发起人 　　　　（2）项目预算 　　　　（3）项目决策人 　　　　（4）项目决策流程 　　　　（5）信息化现状 　　　　（6）项目需求 　　　　　 。。。。。。 产品演示阶段 第二阶段：产品演示阶段： 　　销售与客户约定好产品演示的时间后，通过给客户正式发送产品演示函的 方式规范销售日常行为。 销售工具：产品演示函、产品DEMO、产品讲解PPT、产品模块功能清单说明 、 公司宣传资料等 调研阶段 第三阶段：调研阶段：针对重点客户的需求进行调研，通过调研的方式作用如下： 　　（1）通过调研强化公司的专业形象，体现公司对客户认真、负责的态度， 同时增强客户高层和项目决策人对公司、产品价值的认可程度。 　　（2）通过调研帮助销售进一步推进销售进程，加深销售与客户之间关系， 帮助销售获取更有价值的项目信息 　　（3）通过调研把客户需求往有利于公司产品方向上引导 　　（4）通过调研可以更好的了解客户需求细节，为公司完善产品性能和方案 提供重要参考。　　　　 销售工具：调研安排函、需求调研表、需求调研报告等 方案阶段 第四阶段：方案阶段：针对客户的需求写解决方案 销售工具：解决方案、项目立项报告、项目实施主体计划书、软硬件环境配置 说明等 方案讲解阶段 第五阶段：方案讲解阶段： 　　根据销售实际跟进情况进行判断，如果客户购买意愿强，就不需要做此工作，如果客户购买意愿不强，则还需要根据已提交的调研报告和解决方案，与客户约定时间进行一次方案PPT讲解，作用如下： （1）通过方案讲解帮助销售推进销售过程，一旦方案讲解顺利，则可帮助销售 直接把项目推进到商务谈判阶段。 （2） 由于方案涉及内容太多，重点客户不可能花更多的时间去看，方案讲解有 利于再次加深重点客户对产品的理解和认可。 （3）通过在方案讲解中穿插一张从最初接触到目前的工作的PPT ，汇报与客户 每一次接触时间和工作内容，这样有利于增加客户对公司的认真工作认同 感。 销售工具：会议安排函、工作汇报PPT，方案讲解PPT等 商务谈判阶段 第六阶段：商务谈判阶段：销售与客户进行价格和合同谈判 销售工具： 项目评分表、产品报价书、合同等 　　　　　　　　　Agenda 售前和销售配合的流程规范 销售工具 销售工具 产品演示函 需求调研函 需求调研表 项目调研报告 会议客户参观邀请函 产品模块功能模块清单说明 项目立项报告 项目选型评分表 。。。。。。。 * * 金和软件是专业从事协同管理软件研发、咨询和服务的企业，在中国是第一款有管理思想的软件,已经成为中国企业500强成功应用率第一, 中国最大的协同管理软件厂商，基于金和软件独创的“精确管理模式”的金和管理信息化咨询业务和自主创新的管理软件向全国市场推广，已有６０００多家企业和政府单位在享受先进的软件产品同时也在进一步提升企业的管理水平，金和软件正和中国企业一起融入经济全球化的浪潮。 Beijing Jinher Software Co.,Ltd 北京金和软件股份有限公司 WWW.JH0101.COM 企业介绍 C6简介 集团门户 全局掌控 数据整合 信息沟通 企业文化 知识管理 * * 金和软件是专业从事协同管理软件研发、咨询和服务的企业，在中国是第一款有管理思想的软件,已经成为中国企业500强成功应