情景63——二手楼谈价中的让价原则.pptVIP

情景63 二手楼谈价中的让价原则 常见应对 一开始房价多点，然后很少让价或不让价。（这是一种让价策略，越到后面让得越少，可以给顾客一种已经到底了的感觉） 见到爽快的顾客直接报个底价给顾客，以速度求胜。（这是一个致命的错误，顾客从来不会相信置业顾问说的“底价”就是底价） 根据顾客及业主的开价、还价来做传价的中间人进行谈价。（这种做法很容易失去谈价的主控权） 引导策略 置业顾问向顾客开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让顾客砍价。即使开高2-5万元，不少时候，顾客还价也还会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，置业顾问向顾客让价的过程将直接影响能否成交。 向顾客让价的策略必须以稳住顾客心理，让顾客感觉价格已经到底为原则。置业顾问对于到价的顾客一定要想方设法要求顾客交诚意金。同样，对业主谈价也一样，置业顾问要让业主感觉顾客出价已到上限，必须降价才有可能成交。业主的“降价”达到顾客的“出价”时，置业顾问要尽快让业主收取定金，锁定成交。 话术范例 话术范例一 顾客：“这套房子多少钱？”（在解除顾客众多的抗拒后，顾客发出成交信号） 置业顾问：“159万元。”（业主底价是155万元，置业顾问开高了4万元，这是腾出空间让顾客砍价的） 顾客：“这个价格太贵，要是150万元我就下定。”（顾客还价） 置业顾问：“李宪生，我这个人一向不喜欢开高价，159万元是业主底价来的。当然，我知道您是有心买的。这样吧，您开过一个实一点的价格，我去帮您同业主谈。”（顾客还价太低，销售坚持不让价，以此测试顾客诚意） 顾客：“159万元绝对太贵了，我最多可以出到154万元。”（顾客果然有诚意） 置业顾问：“李先生，154万元我想是不太可能的。我有个同事昨天帮一个香港客人同业主谈价，那个香港客人可以出到158万元，结果业主没同意。我也知道您是一个爽快人，您要真的想买，就出个实实在在的价，这样好吗？”（置业顾问用“价格卡位”，卡在158万元，坚持不让价，要求顾客在158-159万元之间出价） 话术范例 话术范例一 顾客：“158万元，那就算了！这样吧，我再让一步，155万元，再多一分钱我就不要了。” 置业顾问：“155万元我想很难谈到的，您还是出一个实价吧。”（虽然到价，但一定要进行技术性坚持。要不然，直接告诉顾客155万元可成交，那会吓走顾客的） 顾客：“我当然知道难啊，我给你们这么多中介费，当然是因为难才给的啊。这样吧，你去帮我谈谈，谈妥155万元，我就考虑下定。” 置业顾问：“啊，谈到155万元我想不太可能，除非叫我们老板亲自出马。他谈价非常厉害，不过他一般不轻易出手的。这样吧，我还是去强烈要求一下老板出马吧，当然即使谈到155万元，我想业主也有可能随时反价的。如果我们老板一旦谈到155万元时，我就立即把您的诚意金转给业主，让他没办法反价。您看今天您是交5000元诚意金好呢？还是交10000元好？”（虽然到价了，但也要以“不到价”来坚持，同时一定要让顾客留下“诚意金”。千万不能“放虎归山”，因为成交的机会稍纵即逝） 顾客：“那就5000元吧。” 方法技巧 不同没有决策权的人谈价及放价： 他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还会被决策人推翻并要求更有利于对方的条件，不但浪费时间，而且极易进入僵局。 放价不能太快，要进行技术性坚持： 1.不管买家还价是高于业主底价，还是低于业主底价，不要立即接受，要表示有差距，需向业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔。 2.同样，对业主还价后，不管业主还价是高于买家出价，还是低于买家出价，不要立即接受，要表示有差距，需同买家努力争取；如果可能，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔。 3.绝对不要和自己妥协。一旦你开出合同的相关条件，而对方有一方不接受，绝不要再开出其他条件，一定要问不接受的这方如何约定合理，并根据其约定再做相关调整。否则，对方可能会无休止地提出更多不接受的意见。 4.如果买卖双方提出的条件你无法同意，就干脆拒绝。任何乱承诺的事情都有可能造成不可收拾的后果。一宗能达成的买卖，并不一定表示一定要做，一定要考虑到公司的风险，没有人会因为拒绝而下岗，也没有公司会因为拒绝而破产。 5.不要纵虎归山。到价后无论如何要求顾客交诚意金。 举一反三 如果业主二次或多次出价后到了顾客的还价，如何使用技术坚持原则，请你设计对应话术？ 如果顾客出了一个低价，无法成交，同时顾客又开出了一个成交条件，请你设计谈判话术。 THE END 谢谢！