各专项计划的制定程序.docVIP

各专项计划的制定程序、要求和标准 一、公司年度总体规划 1、环境论证分析 2、优劣势机会问题分析 3、竞争结构分析 4、市场地位分析 5、品牌结构和定位分析 6、经营目标设定 管理目标设定 发展目标设定 7、组织策略制定 经营策略制定 营销策略制定 人力策略制定 资金策略制定 运营策略制定 战略方向选择 9、编制整体规划报告，确立目标，关键行动举措和所需资源。 二、销售预算与盈利预测 　　 销售预算（）预测的销售额 销售人员的费用工资、提成、； 　　 差旅费包括交通餐饮、住宿、杂费等 费用经理的工资、提成、销售经理的差旅费包括交通、住宿、餐饮、交际费等； 销售会议费用； 　　 销售促进费用； 　　 销售展示费用； 　　 　　 招聘费用； 　　 销售人员离职费用 　　 通信费用邮寄费电话费上网费。 销售预算步骤： 确定公司销售和利润目标 销售预测 预测、产品。 确定销售工作范围 4、确定固定成本与变动成本 　固定成本不随销增减而变化和销售人员的工资，销售办公费用，培训，例行的销展示费用，保险，固定税收，固定交通费用，折旧等。而随着销售变动成本增减而同步变化提成和奖金，邮寄费，运输费，部税收（增值税），交通费，广告和销售促进费等。 本量利（BEA）分析 使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。 计算公式如下：BEP=　FC/(P－VC) BEP(盈亏平衡点) 　　FC(总固定成本) 　　P(单位产品售价) 　　VC(单位产品的变动成本) 　　 根据利润目标分析价格和费用的变化 提交最后预算 本量利分析之后，确定为达到确定的销售额和利润目标所必须的成本费用。 用销售预算来控制销售工作 　　（）营销状况分析提供与市场、产品、竞争以及宏观环境因素有关的背景资料 1、市场状况。列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。 目标市场年销售量及其增长情况、在整个市场中所占的比例。 　　 产品状况。列出产品组合中每一的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。 　　 竞争状况。识别主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场份额、产品质量、价格、营销战略及其他有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。 4、分销状况。描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。如在、店、分配比例等。 　　 5、宏观环境状况。主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。 （）机会与风险分析 　计划期内所面临的主要机会和风险进行分析。 对营销资源的优势和劣势进行系统分析。 在分析基础上，确定在该计划中所注意的主要问题。 （）拟定营销目标 1、财务目标确定每个的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。 　　 2、营销目标财务目标须转化为营销目标。 以下指标销售收入、销售增长率、销售量、市场份额、品牌知名度、分销范围。 （）营销策略 　目标市场选择和、营销组合策略。 （）行动方案 　　 （）营销预算 （）营销控制