1心理沟通2011.2.15.pptVIP

 心理沟通重于一切 --------给客户一份尊重的感觉         * 1.找出拒绝真正原因 准客户拒绝、拖延，都表示他还心存疑虑及观望，不要操之过急，试着去找出他拒绝的真正原因。一次找不到，下次再以电话或亲自拜访，再气氛掌控的较佳时机，再切入其拒绝的真正原因。 您一定要让他知道，即使是他想向别人购买保险这类原因，您都可以坦然接受，控制情绪坦然面对。 2.不要露出不悦的神色 这里只得压抑不悦神色，并非要大家嬉皮笑脸，或是表里不一的人。而是尽量控制自己的情绪；因为，处理拒绝，当然不如促成来的愉快，因此更要表现的得体，才能不至将气氛弄的更僵。 尽管准保客户说出再荒谬、不合理，或是根本不合逻辑的决绝理由，您只需做个好听众，很专注的聆听即可，因为绝大多数的客户都是喜欢别人聆听自己的讲话，这样你就能够获得信任，从而达到目的。 3.切莫立即反驳或取消 你若亲耳听到准客户讨论拒绝的种种因素，不管理由是否为其编造，或是道德涂说，或是观念错误，切记！不要当场予以反驳，或是表现出极不以为然的表情及语气。 我们一定知道，行销的过程，其实就是人与人接触的感觉积累。他为什么一定要向您买保险？以目前竞争激烈的寿险市场而言，准保客户可以选择的对象太多了。因此，给准客户一种尊重的感觉很重要。 4.用心体会当时的气氛 根据处理拒绝经验丰富的保险伙伴都认为，处理拒绝须用心体会，有些人适合给予时间考虑，有些准保户则需要适时点醒错误的观念。认同准保户的看法就是其中的一种方法。 因此，您可要用心去体会当时的气氛，当然，究竟合不合适做说明，如果无法掌控，可由经验丰富者陪同。 5.莫与准保户争辩不休 话不投机半句多，在弄清楚客户拒绝理由后，部管您是在下一次拜访或是即时处理时，切莫与客户在言语上起争执。好辩在行销过程中是大忌，即便您在语言上占了上风，准保护仍可断然拒绝，结果是得不偿失。要知道我们的目的就是签单。 6.认同准保户拒绝的理由 您可以诚心表示，您确实“曾经”与她的看法相同，如此，并未形成您说谎。确实，人的许多观念会改变的，未进入保险行业时，或许您对保险排斥，有很多误解。随着时间，您的观念发生大幅改变。 1.伙伴没有客户积累，说明会没人？ 答：说明会频率降低，加大区拓的召开 2、一季度即将过去，有伙伴放松心态，出现停歇？ 答：加大日志的检查，和活动量的积累 3、增员速度非常缓慢，参与的人少？ 答：借助公司平台，大增员，形成氛围