项目管理——项目五要素精简版.pptxVIP

项目五要素客户需求技术认可决策链和客户关系竞争对手合作伙伴客户需求要素包括什么需求来源：需求规模：客户最需要解决的是什么问题：该需求在客户内部是否已正式立项？是否有明确的预算？具体金额是多少？需求的发起部门是哪个部门？发起人是谁？技术认可要素包括什么我司用什么方案满足客户需求？是否完全满足客户需求？哪些不满足？我司的方案亮点在哪里？我司做过哪些工作来体现我司方案亮点？是否经过测试？测试结果如何？是否有明确打分？客户哪些人认可我司优势，哪些人不认可我司优势？为什么不认可？技术认可工作思路认可1、测试/试用/产品功能演示2、技术交流/汇报3、案例参观和系统内应用展示4、第三方评测输出优势1、方案价值2、品牌3、服务4、性价比需求分析1.规划2.考核3.目标4.实际环境切忌陷入具体功能点对比中达到技术认可标准1、客户主动赞赏技术点，并主动说出对手的不足；2、技术认可后提供倾向性测试报告或采购报告，并将结果传递和呈现给决策人，并得到决策人认可；3、客户将我们的技术参数列入招标要求中，招标要求可屏蔽竞争对手决策链要素包括什么1）整个项目涉及客户部门的哪些人？分别负责哪一块？在本项目中有什么权力？2）目前我司关系较好的是哪些人？都有过哪些为促进关系开展的工作？3）我司的内线（教练）是哪些人？4）哪些人反对我司？为什么？决策链梳理方法深交较深一般接触不接触前卫创新实用保守顽固导师支持者中立不支持者敌人拍板决策评估使用顾问分管副总评前较支支拍创一网络部经理运维部经理采购部经理决V创=深导决实深导评实一支DC–网管主管会计网络工程师运维工程师运维工程师采购专员使前不敌评实较支使实一支评保一中评顽不敌评实不中EI+EUCXEUELC=XEUCX竞争对手要素包括什么竞争对手有哪些？分别使用什么方案？针对我司有哪些优势？竞争对手都是在什么时间、通过什么方式参与进项目？竞争对手在客户内部的支点是决策链里的哪些人？我司最主要的竞争对手是谁？判断依据是什么？我司最主要的竞争对手近期在做什么动作？合作伙伴要素包括什么我司可以合作的渠道或中间人（枪手）有哪些？目前我们在跟哪些合作伙伴合作？他们在该项目中对我司的价值是什么？目前合作伙伴对我司的态度是什么？目前合作伙伴对我司的信任关系怎样？合作伙伴内部是否能展开决策链？我司在接触的人是否是合作伙伴决策链中的关键人？谢谢1、吃透客户的需求2、我们的匹配点3、对手的匹配点4、设计竞争策略