成都商业银行（提案）.pptVIP

我们理解的客户心态：客户为什么选择XX银行？ 公信力： 安全可靠，国有或背景强大，不会出问题，诚信可靠 网点数： 网点众多，布局合理，全国通行 利率值： 是否有优势，是否灵活实用 产品个性化：产品线是否齐全，设计细分，选择多样，面对各用户群从 资费，方式到产品名量身订造 服务卓越： 营业时间，服务方式，现场标准化，互动质量，优越感， 回馈政策 在成都，竞争对手都做了些什么？ ２００４年成都各银行宣传一览表 深入网点，查找不足 我们的现实水准和薄弱环节 市场不等人，商行该雄起了！ 从同业成功者身上找经验 形象到位、强项突出的建行 精准定位、成功细分的招行 先进服务、垄断主流的杭州市商业银行 大胆可取的重庆市商业银行 理想参照物的上海银行、北京银行 以人为本、专业服务的外资银行 在银行整个价值流程链里,发现新重点 营销诊断：看看我们自己的肖像 渠道窄了：只靠网点是不够的 形象老了：必须让储户眼睛一亮 服务浅了：不足以吸引和忠诚 产品淹了：没有特色和亮点 宣传少了：没有够量的声音 个人储蓄少了！ 第三步：整 合 从形象营销战略规划到产品设计战术突破 形象吸引 活动拉动 服务贴心 ２００５关键字：服务贴心＋业务创新 全面吸引 需要形象更新 为成都市商业银行塑造新形象 同业竞争对手如是说： 有汇通的包袱,商行的不良资产压力不小 成都商业银行目前与未来的销售渠道 请选择有着国际传播专业水准的大西南广告公司 我们曾经成功操作过国内外银行的全案，跟各地银行有着深厚的关系。是中国最重要的传播领袖团队之一。 我们是精通经营、金融、营销、管理、传播的大型集团，在本土按照国际化操作模式，成功运作过新希望、可口可乐、华美等著名企业的全程营销策划，并将其带到了非常成功的高度。 我们多次成为银行界和企业界之间的桥梁，如曾经成功协助农行与可口可乐之间建立了合作。我们跟政府和新闻媒体以及数百家企业有着良好的合作关系。 我们还跟国际国内各种社团机构建立了广泛的联系。这为集团的多元经营和面向未来的长远发展奠定了良好的基础。 最重要的是，我们本身也是成都市商业银行的忠实客户，我们将竭尽全力奉献自己的才华，与商业银行一同成长，共创辉煌。 没有长期的稳定的大量现金收入,也就无法形成大量揽储,大量放贷的规模化赢收良性循环轨道 其它银行都有稳定的长期存款户---居民存款是活水之源 一条路:抓储蓄,揽资金。 居民是银行 1、全员营销，全面营销 2、新区建店找水源 3、公众传播，储蓄宣传 4、贴心形象促销队 5、主动营销的设计 成都商业银行 现状 – 网点为主的渠道 基本上以网点为销售渠道 主要是被动销售 全行范围内没有专职的零售销售队伍 未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化 全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式 网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行 未来– 各种主动销售渠道 网点 专职销售队伍 私人银行经理 中介 电话银行 直邮 网上银行 其它 主动营销的设计 CYD000406BJ(GB) - sales - approach 5 各销售渠道在目前和在将来的角色 目前 将来 许多渠道之一 仍是渠道中的重要支柱 建立小规模的新型网点 会有具体针对零售客户的新布局 杴 依靠第二代 ATM 机和销售柜台 网点数量会增多 重要性 银行的主要渠道 承担所有业务的银 行而非销售渠道 同时面向公司客户 和零售客户 渠道 网点 近期内获取新客户、存款量和销售 贷记卡的主要渠道 完全是销售职能 在各分行设立 销售人员的工资差别很大 在全行范围内尚未 存在 专职销售 负责 500 名高价值客户 目标是保持现有客户，并增加他们在中 信的业务量，及获得新的高价值客户 高价值客户的主要联络人 分布于网点 在全行范围内尚未 存在 私人银行 经理 高 中 低 CYD000406BJ(GB) - sales - approach 6 各销售渠道在目前和在将来的角色 ( 续 ) 目前 将来 重要性 尚未尝试 渠道 中介人员