《商务谈判》课件 1 组建商务谈判小组.ppt

商 务 谈 判 执 行 商 务 谈 判 执 行 学习情境1 组建商务谈判小组 学习目的和任务 学习目的：了解构建模拟公司的相关资讯知识；掌握商务谈判的概念、特点、分类、步骤和内容等资讯知识；掌握参加商务谈判的人员素质要求；完成组建商务谈判小组任务。 任务描述：教师下达谈判任务，学生以3-4人为一组构建模拟公司，公司内部组建商务谈判小组。 1.1资讯 1.1.1 营销时代的企业活动 1. 营销时代企业运行的特点 （1）企业首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值。企业认定顾客握有最终的决断权，常以顾客的观点来指导自己的经营策略，即所谓透过顾客的眼光看企业。 （2）企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。因此，从寻求生产方面的特权转向重视市场方面的特权，以提高市场占有率为目标，力求比竞争对手更有效、更优秀地满足目标市场的需求。 （3）企业的一切经营活动建立在市场调查预测的基础上，争取消费者的行动是在整体的营销控制下进行的。 （4）企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。 1.1资讯 2. 市场营销观念导向下的商务谈判 市场营销观念的主要内容是：企业要想获得最大的长期利润，就必须树立公司的良好形象，置顾客为企业活动的最高目标，采取以市场为中心，以消费者为中心的方针，以顾客的观点来检验企业的营销策略，企业生产和销售那些能够满足顾客现实需要和潜在需要的东西，而不是那些容易生产的东西，通过不断满足顾客的需求来获取长期的收益。 在这一观念的指导下，商务精神主要有以下三方面的表现： （1）确保价值的实现。 （2）顾客利益至上。 （3）贡献于社会的发展。 1.1资讯 1.1.2 商务谈判的内涵 1. 商务的概念 所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。 2. 谈判的概念 对于谈判，从不同的角度和层面看，有不同的定义。美国著名谈判专家杰勒德·I·尼尔伦伯格指出：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 1.1资讯 3. 商务谈判的含义 所谓商务谈判，是专指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。参与商务谈判的主体不外乎为原材料供应商、制造商、中间商或最终顾客。 其含义包括以下几个方面： （1）它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容。 （2）它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商。 （3）企业的法人代表或其代理人才有谈判资格。 1.1资讯 4．为什么要进行商务谈判 （1）社会资源是有限的，不能满足每个人内心和每个公司的所有需要。 （2）市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。 （3）人有逐利最大化的需求，公司的目标就是追求利润最大化，但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 （4）世界各地的企业与人在理念上存在一定的差别性，不同的公司和个人在需求上也各不相同，这也决定了商务活动可以通过谈判达到各取所需。 种种因素决定了商务活动中的主体可以也应该通过相互沟通、协调，达成一致意见，使商务活动正常进行。 1.1资讯 1.1.3 商务谈判的特点 商务谈判是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点： 1．以获得经济利益为目的 2．以价值谈判为核心 3．注重合同条款的严密性与准确性 1.1资讯 1.1.4 商务谈判的原则 谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。 1．合作原则 2．互利互惠原则 3．立场服从利益原则 4．对事不对人原则 5．客观标准原则 6．遵守法律原则 1.1资讯 1.1.5 商务谈判的种类 1．商务谈判的分类 2．一般商品买卖谈判的主要谈判内容 （1）标的 （2）品质 （3）数量 （4）包装 （5）价格 （6）交货 （7）支付 （8）检验 （9）不可抗力 （10）解决合同争议 1.1资讯 1.1.6 商务谈判的步骤与阶段 1．商务谈判的步骤 商务谈判中，在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要完成一次相对完整的商务谈判，一般要经过三个步骤，即“商务谈判三步曲”，分别为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。 （1）申明价值。 （2）创造价值。 （3）克服障碍。 1.1资讯 2．商务谈判的阶段 （1）摸底阶段 （2）报价阶段 （3）磋商阶段 （4）成交阶段 （5）认可阶段 1.1资讯 1.1.7 常见的谈判模式