沟通与谈判培训课件.pptVIP

导 入 一组数字 普林斯顿大学一项研究表明： 工作表现的75%，原自于沟通； 销售过程中82%的失败，原自于沟通； 离职的第一大原因，也是沟通。 所以，好好学习沟通，从现在开始，一边体验，一边改善，好吗？ 在沟通这件事情上，任何人都不要太自信，一般情况下，人家看到你沟通有问题，也不会说的? 沟通的本质 沟通是情感的交流； 沟通是信息的交换。 沟通的好处 1、成功的标准与羊的故事； 2、沟通是形成合力，达成双赢的主要手段。 把握了人，就把握了成功； 把握了影响力，就把握了人； 把握了沟通，就把握了影响力。 如何沟通 一、讨论沟通的关键维度 维度一：同事 ---赢得尊重与配合； 维度二：客户 ---赢得生意。 二、决定沟通结果的主要因素 注意 技巧不能乱用，思想是最先决的，然后是能力，没有思想和能力作基础，谈论技巧，简直是蠢到家了。没有思想和能力，唯一能靠的，就是真诚、善良、和你美丽的心灵。 意识 1、利益是沟通的钥匙； 2、意愿：相信沟通的力量； 3、心态：喜悦、主动、安全、双赢、善先、换位、宽容、感恩； 4、个人修养。 利益 把握了人，就把握了成功； 把握了影响力，就把握了人； 把握了沟通，就把握了影响力； 把握了利益，就把握了沟通！ 利益如何影响沟通？ 发生沟通行为和决定沟通结果的根本（你做一件事情，或者不做一件事情的理由是什么？答案是利益！）。 利益的辩证 短期：当下的利益； 中期：数载的利益； 长期：一世的利益。 如何应用利益？ 善于呈现利益，就善于把握沟通。 重要提示！ 不要经常纠结于对错，不是原则性问题，是没有对错的，只有立场问题。人的利益是多种多样的，你冒犯了我，给我再多好处，我也不甩你。 共同利益影响沟通结果的案例分析。 意愿：沟通=利益； 相信沟通的力量！相信沟通决定了你的饭碗，你娃儿的饭碗，你还会不努力改善沟通绩效吗？ 人和网的故事； 你不喜欢沟通带给你的好处，公司肯定不喜欢你！ 心态：主动 心态：安全 不要说蠢话，不要促成 “顶牛博弈”，不要人为地制造谁让步，谁就会大失面子的局面。 比方说：住不起，你就别住！买不起，你就别买！你要不打死我，我回头一定打死你！ 心态：双赢 心态：善先 与人为善，口，乃心之门户！一定要愿意沟通，你的态度有两个人很在意，一个是你沟通的对象，一个是你自己。 不愿意，脸色就难看，语气就难听，内容就难以接受，目的就很难达到（故意为难别人的小人不在讨论之列）。 心态：换位 心态：换位 客户的软肋 个人修养 情绪控制：情绪上来了，智商下去了； 要有德行：德能服人！懂得宽容和感恩的人是无敌的； 格局： 15楼，20楼（本位主义的害处）。 沟通意识影响沟通结果的案例分析 两口子离婚。 利益？喜悦心？善先心？换位心？主动心？安全心？双赢心？宽容心？感恩心？… 能力 准备能力：造型、渠道与情报准备； 语言能力：表达、倾听、发问、回应； 表情与肢体：抓住百分之七十。 沟通准备：造型 让人认为你好（有沟通的价值）！比如：可靠、善良、忠诚、耿直、…、等优秀品质，人首先是和自己沟通，和自己沟通好了，才有和别人沟通的良好开始。 沟通准备：渠道 良好关系建立，首善，才会有对接；对接，才会有乐从！ 沟通准备：情报 性格分析，优劣势了解，需求了解，客户自身的信息，客户所属行业的信息，其他信息。 案例分析： 语言沟通 表述：言多必失,想好了你再说. 倾听：你一天才谈一个客户，多给他一些时间表达，没什么大不了的； 发问： 回应： 表情与肢体语言 抓住成功的百分之七十 沟通能力影响沟通结果的案例分析 老业务员业绩好，新业务员业绩差，原因在哪里？ 沟通准备：造型，渠道，情报； 语言沟通：表诉，倾听，发问，回应； 表情与肢体语言。 说服的技巧 说服别人的方法: 坚持唠叨之外,其他7种方法如下： 速战速决－说话时不要停顿，不要犹豫。。 不要列举太多理由－－给一大堆理由并不高明，一个好理由就足够了。 面对面交流－面对面的交流有助于说服别人。 故意贬低一个选择－－同时给出两个选择，然后故意贬低其中一个。 给对方戴高帽－当人自我感觉好的时候，就特别容易失去抵抗力。 模仿身体语言－适度地模仿对方的身体语言，很具杀伤力。 激怒对方－当某件事激动人们的愤怒时，这种情绪有助于他们站在你的立场上。 说不的必要性 说不的技巧 一、不要立刻就拒绝。 二、不要轻易地拒绝。 三、不要盛怒下拒绝。 四、不要随便地拒绝。 五、不要无情地拒绝。 六、不要傲慢地拒绝。 七、要能婉转地拒绝。 八、要