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大客户业务手册 [2版]  [本手册适用对象：大客户部员工] 目 录 …………1 工作规范………… 薪资管理………… 家装渠道业务操作………… 小区业务操作………… 附录：小区推广团购促销方案…………1附录：家装项目合作协议（样本）…………1附录：小区推广服务协议（样本）…………附录：表单 管理：《工作总结和计划表》、《展厅业务推荐确认单》、《部门提成统计表》 业务：《新楼盘信息表》、《小区客户拜访记录表》、《客户跟踪记录表》  组织结构 在较成熟的运营区域，公司的分工明确，人员丰富，这时的“大客户部”已成为销售组织结构中的重要单位，以独立的部门形式存在（见图1）。 在发展初期的运营区域，加盟商一般采取简化的组织管理模式（见图2），在该阶段，部门设置尚不是很清晰，但组织结构上已对销售渠道做分工，设置专门的大客户经理，从事展厅销售以外的渠道开发管理工作。 图1 好兆头厨柜销售组织结构 图2 简化型好兆头厨柜销售组织结构 处于发展不同阶段的组织结构，大客户部的职能和岗位设置差异性不大。大客户部的内部结构基本上以图3的为标准版本。小区专员与家装专员的岗位编制根据业务的开展需要设置。 针对尚未设置大客户的加盟商，要在展厅管理中引进大客户的业务拓展模式，比如安排展厅销售代表从事大客户渠道的推广，从而积累大客户渠道的客户资源，推广品牌，提高展厅销售业绩。 图3 大客户的部门结构 二、岗位职责： 岗位名称 主要职责 大客户部经理 负责完成公司下达的业绩任务，进行月销售任务的分解、执行和监控； 负责规划小区、家装等渠道的推广方案计划、执行与落实； 负责大客户部人员的管理，绩效考核和奖励分配； 负责定单调配，作好展厅与小区、家装定单的协调； 负责与展厅相关情况的沟通与协调； 负责员工的培训与工作安排、考核等人事事宜； 负责外围社会关系的开发、维护，整合广告资源，开展驻点小区评估 负责规划、指导专员进行区域划分、客户拜访； 经理助理 协助大客户经理完成部门月工作计划的执行和监控； 协助大客户经理完成各岗位人员日常工作调配，提成计算等事宜； 协助大客户经理完成员工培训、考核等事宜； 负责与展厅相关情况的沟通与协调。 协助部门晨会、周会、月会的开展，记录； 负责日常报表的填写、汇总提交； 完成部门经理和公司领导交办的其他临时事务 小区专员 负责区域内的小区推广操作，达成销售目标； 负责收集楼盘信息，参与市场操作规划，提高客户开发效率； 参与驻点小区的评估，小区促销活动的提报和执行； 负责收集和反馈市场的相关动态； 保持与展厅销售代表的及时沟通、合作； 负责客户信息的收集、整理和关系维护； 负责日常报表的填写与提交； 家装专员 负责区域内家装公司、设计师的关系开发与维护，达成销售目标； 负责家装渠道的客户关系管理资料收集，登记与保管； 按照分工和工作计划，及时拜访客户； 保持与展厅销售代表的及时沟通、合作； 与家装、设计师合作方案的题报、执行； 负责日常报表的填写与提交； 第二章 工作规范 考勤制度 大客户员到岗时间为8：30分整，超过时间即为迟到，直接赴作业现场的需提前报备，否则按公司的考勤制度执行处罚。 为员工交通成本，允许大客户下午不用回公司打卡，但每天晚上八点前要将当天的工作情况通过邮件/短信向部门汇报；且第二天早上到部门经理处确认，否则计为旷工。 不定时考勤抽查，抽查不在岗的且未事先和经理说明去向计为旷工，处罚当月抽查出现4次（含）以上不在岗的，当月不参与部门二次分配，大客户部经理系数降为最低。连续两个月出现4次以上不在岗的则辞退。 由于业务工作需要，且周末为客户集中期，为保证大客户部人员的良好工作状态，大客户部统一在星期二—四间进行调休。 请假、调休：二天内向部门经理报批，二天以上需由公司经理审核。原则上旬会时间不安排调休，若要在正休以外的时间调休，需事先申请。 例会制度 早会：每天早上8:30分准时到公司（展厅），8:35至9:00开早会。早会内容： 对上一天安排的工作进行回顾，查看完成情况； 安排当天的工作，需细化到准备拜访的客户或家装公司（设计师）的姓名； 分享成功经验及总结失败原因； 解决工作中遇到的问题； 解读与部门相关的公司政策。 旬会：每月逢一日为旬会时间（遇到调休则顺延一天），旬会的时间安排为8:30—9:30，除以上内容外，还需对上一旬的工作情况进行小结，对本旬的工作进行统筹安排。 ※注意事项：发言应尽量精简，抓重点的说，保持会场纪律。 工作纪律。 上班时间决不允许做工作之外的事务，若抽查发现处罚。 每天晚上八点半前要将当天的工作情况及机会客户信息以邮件