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USP “戴尔直接出售产品给客户，直接与供应商达成交易，直接与员工 进行交流，由此，避免了所有不必要的、低效的中间环节。” Michael Dell 20 USP 21 直销模式 需求供应管理 库存及库存流转率管理 物流管理 4P 产品策略 服务器 9% 打印机 30% 电脑 64% DELL 22 10% 服务 价格策略 23 渠道策略 大卖场 商用产品合作伙伴 直销 点击添加文本 点击添加文本 24 25 促销 公共关系 广告 促销策略 26 THANK YOU! 戴尔 营销09-2 一组 1 目录 Contents 1 PART Ⅰ 环境分析 2 PART Ⅱ 市场策略 2 1983年，Michael Dell 在德州大学奥斯丁分校的宿舍里创办了戴尔 1988年6 月Michael Dell的23岁生日那天，戴尔电脑公司挂牌上市 1987 年，Michael将公司更名为戴尔电脑公司 1984 年，Michael退 学并创办了个人电脑公司 戴尔诞生 3 consumer competitor 标题 company Change China American 戴尔的5C 4 American 5 1.全球最大的个人电脑制造商公司 2.以高利润和股价不断向上而闻名 6 1.以美国为主的美洲市场是戴尔的主要市场 2.戴尔在欧洲获得的收入中有高达25-30%的比重来自英国 3.中国和印度将成为市场增长的助推器 7 1.商用产品业务一直是戴尔的主要业务领域,约80%的业务集中在商用领域。 2.PC服务以学生机和高配机为主 8 1.个人用户业务的经营利润在经历了连续几年的强劲增长之后呈现出缓慢增长 2.在美国，个人用户数量的下降影响了戴尔的收入增长 3.在欧洲，持续低迷的英国市场对戴尔的收入产生了负面影 9 2.惠普: 全球第二大电脑企业 1.IBM : 全球最大的电脑产品和服务供应商 3.联想: 中国最大的电脑制造企业 10 TOWS分析 市场威胁(Threats) 1.面对销售收入的下降，投资者们开 始质疑戴尔 2.从在中国市场上看，戴尔最大的竞争 对手联想拥有强大的代理销售渠道， 然而其也在积极开展对大客户的直销 业务，灵活运用两种模式的长处 4 3.惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外，竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采用直销、渠道销售并重的方式，已经将供应链缩短，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。 11 市场机会(Opportunity) 1.技术的日趋标准化使戴尔始终保持着电脑行业第一梯队领头羊的地位。 2.自2000年代初起，戴尔开始了多元化发展，进入了打印机、平板电视机、移动产 品，及软件等外围产品市场。 3.移动电脑因价格的下降及无线网络的普及不断吸引着新用户 。 12 竞争劣势(Weakness) 1、直销模式在中国市场 遇到了阻力 2、新兴市场无力突围 3、消费类PC市场处于劣势 13 市场优势(Strengths) 1、市场份额 2、物流管理 3、库存及库存流转率管理 4、了解客户需求 14 USP 4P STP 市场细分 目标市场 独特的销售主张 产品 价格 渠道 促销 PART Ⅱ 产品定位 15 STP 1.地理因素 美洲市场 欧洲市场 亚洲市场 2 .人口细分 ①性别 ②年龄 市场细分 3.用户规模 ①大型客户 ②小型客户 16 目标市场 17 政府及企业用户 个人家庭用户 DELL 产品定位 18 产品定位 19