《用脑拿订单》课件.pptVIP

* 右脑开发的五个技巧 两步图片法强化右脑情景构想能力 五段扑克牌法强化右脑关联能力 三分影视法固化右脑全景能力 两维角色法强迫实际中右脑表现 案例角色表演法 * 图片法强化右脑能力第一步 第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题： 1．这个图片试图说明什么问题? 2．这个图片的背景是什么? 3．这个图片中最显眼的是什么? 4．这个图片的主题是什么? 5．这个图片的用途是什么? 6．这个图片的拍摄人是什么类型的人? 7．这个图片中的人物关系是什么样的? 8．这个图片中环境关系是什么? 9．这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么? 10．这个图片揭示了什么? * 图片法强化右脑能力第二步 第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提10个问题，不能与前面10个问题重复。 * 看图开发右脑情景构想能力 * 看图开发右脑情景构想能力 * 看图开发右脑情景构想能力 * 看图开发右脑情景构想能力 * 角色模拟中的右脑能力 第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何与另外一个人物对话。至少提供3种可能的剧情演化前景推断。 第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。 第三分位，将自己要销售的产品融入到对话中，有效地、自然地展示出来。 * 实际联系 请模仿销售顾问与潜在客户有关intrenet的对话 以及你认为这个对话可以向什么方向发展呢？ * 右脑实际应用技能 感知别人的情绪，人类可能有多少中情绪？ 感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？ 如何给自己的产品获得认可讲一个故事？ 请客户吃饭可以至少哪三个必须来的理由？ 给自己计划送的礼品一个什么样的说法？ * 有关人类的情绪 人类的情绪表现多种多样、千姿百态，谁也难以说清人类究竟有多少种不同的情绪，但有四种被定为人类的基本情绪，即快乐、愤怒、恐惧和悲哀。我国有心理学家根据对情绪的文字描述，把情绪又分为18类，即安静、喜悦、恨怒、哀怜、悲痛、忧愁、忿急、烦闷、恐惧、惊骇、恭敬、抚爱、憎恶、贪欲、嫉妒、傲慢、惭愧、耻辱。 * 商业中的情绪 恐惧，怀疑，担忧，焦急，烦恼，同感 * 有关偏好 感知别人的偏好，对方可能有什么类型的偏好？ 任何偏好 精确，数字，故事，孩子，颜色，银行，教育，房地产，电影，书籍，习惯等 罗列客户可能的与你的产品有关的偏好 * 有关产品的故事 讲一个与你的产品有关的故事 故事要求 人物 冲突，矛盾 细节 结局 限时三分钟 * 请客户吃饭的三个理由 请给出请客户吃饭的三个理由 * 送礼品的说法 茶，烟，酒，保健品，特产 箱包，名片盒，钢笔，砧纸，U盘 刮胡刀，手机，收音机，MP3，数码相机 图书，礼卷，贵宾卡，旅游，美容 * 模块四小结：右脑水平的开发与训练 右脑开发的五个技巧 扑克牌法的应用和练习 看图开发右脑情景构想能力 角色模拟中的右脑能力 右脑实际应用技能 * 两天总结 全脑博弈象限图 销售初期，中期，后期的基本博弈点 价格，价值的次序 左脑训练 右脑训练 * 提问以及联系方法 邮件地址 yes4you@ * 销售中期的定义 销售暂时停止 不清楚客户心理活动 销售结果不可预测 * 销售中期的沟通主题：有关烟 烤烟型 中华，骆驼 焦油：尼古丁＝14:1 尼古丁30中排出体外 混合型 中南海 流行趋势 焦油沉积体内 * 销售中期沟通主题：有关酒 发酵酒 葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒 入药，营养成份较多 保存时间短 蒸馏酒 威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液 乙醇含量高 保存时间长 配置酒 竹叶青 * 采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 * 采购动机分析：个人动机 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 * 向后期发展的销售过程 认知价格 认知价值 较低 较高 较高 较低 * 用脑拿订单 培训顾问：孙路弘 第二天 * 第一天回顾 请回顾第一天的关键内容 一个词汇 一个故事 一个启发 一个收获 一个冲动 * 客户问价的三个阶段 初期问价 中期问价 后期问价 * 初期处理问价的基本策略 制约的手法 眼力好 少见了 价格贵 客户本意 习惯 价格对价值的映射在头脑中的印象 销售原理 右脑控制能力 * 中期处理问价的基本策略 有效同情 面子，关系问题 示弱，无权决定 坚持，商业原则 客户本意 有进一步意向 核对内心的预期 销售原理 由客户的左脑开始向右脑推进 * 后