掌握联系客户的基本礼仪和技巧.PPTVIP

4.3 联系客户过程中的沟通 4.3.3 联系客户沟通的技巧 1),提出问题： 让客户讲话，有助于销售人员了解客户需求，效果比直接介绍产品要好。毫无疑问，提问是让客户讲话最好的方法之一，因为客户不会主动的把你想知道的告诉你。 2)，学会倾听 戴尔.卡耐基说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。”如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。 3），主导客户的注意力 在接触客户的时候，如果你不能通过最有效的方法在最短的时间，让客户的注意力转移到你的身上，那么你所有的努力都将是无效的，因为只有让客户把他的注意力放到你的身上，才能让销售过程真正开始。 4），阐释自己的观点 为什么许多客户抱怨销售人员奸诈呢？那是因为他们中的大多数都有过被销售人员欺骗的亲身经历，或者他的亲偶有过类似经历，以至于一看到推销的人就火冒三丈。那种依靠不法手段欺骗客户的销售人员，实际上是自己挖坑自己埋，这种做法是不可能实现长远发展的，所以，阐释自己的观点时要做到 4.3 联系客户过程中的沟通 4.3.4 联系客户沟通的技巧 5），适度提出自己的反对意见 客户永远不会那么听话，如果客户对你的产品挑三拣四，对你的公司表示质疑，或者认为自己根本不需要你的产品来帮他解决问题，你该怎么办呢？这时候，为将销售进行到底，必须提出你的反对意见，但需要遵循一定的规则 （1）不要以一个“反方二辨”的形象出现，公然抨击客户的观点 （2）对客户谈话中你认为正确合理的部分，给予充分的肯定和赞同，这样可以避免在销售过程中形成不必要的心理障碍。 （3）提出客户观点的症结所在，保持态度平和 联系客观 联系客户概述 联系客户的含义 联系客户的重要性 如何做好联系客户的工作 联系客户的实施 登门拜访客户 电话联系客户 电话的基本礼仪 联系客户的沟通通 客户沟通的含义 客户沟通的技巧 客户沟通的原则 LOGO LOGO 联系客户 第四章 4.2 联系客户实施 4.3 联系客户的沟通 目录 4.1 联系客户概述 学习目标 理论目标： 了解和把握联系客户的基本内容和意义，掌握联系客户的基本礼仪和技巧，对联系客户中的沟通的基本理论有进一步的学习和掌握，并能将有关理论和实际工作联系起来，指导学生会用，能用。 实务目标： 学习和掌握联系客户中的礼仪操作和养成，初步体会和运用直接和间接的方式和客户建立联系，并学会维护和巩固客户关系 学习目标 案例目标： 能运用所学“联系客户”的理论与实务知识研究相关案例，以案例为模拟实景，将学生置身与特定的场景中，将所学知识和训练养成与特定场景的工作状况建立有机链接，学会将知识转化成工作能力，有效处置工作环节以及角色掌控，从而提高学生的工作实效 实训目标： 引导学生参加“联系客户”业务胜任力的实践训练。在了解实训的相关内容和关键点的基础上，系统的有效的指导学生逐一完成各种和联系客户相关的实训内容，通过训练，让学生不仅具备相关的专业只是和技能，同时在实训中提升工作中所应具备的关键能力，更重要的是培养学生作为职业人所应有的职业素养，职业精神，职业规范和职业能力，以适应为了社会对相关人才的要求和需要 某年冬天，大雪纷飞，小陈缩在办公室里看客户资料，忽然想到自己应该出去拜访客户了，于是给客户公司前台打了个电话，得知客户没有外出，于是带好需要用到的材料就出发了。到客户公司门口的时候，小陈给客户打了个电话，说客户昨天需要的资料可以给他带来。客户说你发个传真就行了。小陈说：“李总，我现在就在您公司门口，把资料给你送上去吧。”客户“啊”了一声，片刻之后，说：“你上来吧”结果客户不但留下了资料和样品，还和小陈聊了半个多小时。 尽管销售人员不会每天都有感动客户的机会，但选择绝好的上门访问时机，往往能够感动客户，让客户更容易接受你的推销，或者至少不会反感。联系客户是客户关系的重要步骤和环节，客户是企业发展的重要保证，在建立客户关系的过程中，不仅要掌握联系的契机，更重要的是通过联系客户，使客户成为企业的一份子，成为企业发展的动力和助力，如果每个工作人员都能用心经营和维护与客户的联系，对企业形成自己的竞争优势将有着特别的意义和作用。 ? 引例：拜访请求 4.1.1联系客户常见的方式 在互联网上与客户沟通，成本最低效率最高。 根据客户的需求，有针对性地发送邮件、短信等，可促进企业与客户之间的沟通，在一些节日或者客户的生日的时候，对客户进行关怀，虽然是商业气息比较浓的情感联系，但是从客户角度看来，符合每个人希望被他人关注的心理需求。 通过互联网的方式联系，可能是最有效的、低成本的方式，但是这基于你需要一套管理和沟通工具，例如：在线的客户管理软件。 俱乐部、会员的方式。俱乐部会员的方式可能更加能够粘着客户，相对来说，客户成为自己的会员，当然