比亚迪汽车-2012标准销售流程进阶培训(必威体育精装版版)_精品.pptVIP

路线：非常重要，根据车的特性来选择路线，例提速，过弯，通过性等 车辆准备：试驾车是最好的，注意：商品车不能做试乘试驾车，买全保险 是否可用：例没油，没电，没钥匙 能力评估：会不会开车，驾照，驾龄，喝酒，例：朋友买的驾照—不具备能力；“如何询问：您之前开什么样的车或手动挡还是自动档？” 手续：一定要签协议，例北京4S店试车例。 概述：根据车型和客户需求进行静态评价说明，路线（红灯，弯路，直路等注意点），必要车辆操作说明 示驾重要性：如果不试乘会怎样？--客户抱怨车不好—如果我再给他试驾一下，更伤顾客的心，例：夫妻带孩子试车--防止顾客不适应；轰油门，挂档等， 客户试驾：试踩刹车，油门，了解档位设置 回：产品介绍后，客户产生兴趣时 产品介绍中，客户产生认同时；介绍完后，邀请顾客。 产品介绍的再多也比不上客户亲自的感受 强调要根据车辆的性能和客户的需求来介绍 例：微型车去介绍加速性，其实FO的加速性是最好的 询问喜欢，不要去选择，不能问喜不喜欢。例小贩卖鸡蛋，例你觉得还可以吧？ 根据试驾的情况，认同顾客的看法，达成共识： 有些店会配试驾专员 时间：10-20分 规避风险摄像头超速，红灯等，例：一旦客户出现闯红灯怎么办，自己掏—500，一般会是销售顾客自己承担，客户不一定买；客户掏—肯定不会买 事故多发路段也不要选 凸显优势： 安静性，舒适性：如果上坡介绍安静性，过缓冲带问舒适，当然没哪个销售顾问没这么傻这样问，但是选择时机对于体验突出性能是非常重要的 加速性：例不要上坡问加速， 要过弯问操控性， 高速性：适当控制 冷的时候问空调，BYD在空调很好 音响放上CD,收音机设定交通台和文艺台， CD根据人提供，不同人喜欢不同的音乐，例：河南顾客听豫剧 调整座椅，例日本蹲式服务 想办法将客户拉近展厅，引导进下一环节， 或收集资料 试乘试驾的意义：留下信息，增强信心，会转入下一个环节 路段》功能/卖点》利益/体验》增强信心 引导客户：可能客户也不知道哪里好，要引导，例：舒适性 例：强化优势，淡化弱势 最后的话术讲解要根据主销车型进行详细讲解。 * 语音语调：你来了； 肢体语言：销售人员一定要学会笑，有时候光微笑还是不够的，还要眉开眼笑 “你好，欢迎光临！”语音语调（大和小），眼睛注视客户，面带微笑，手势！ 》前面做的这些都是让顾客进入舒适区，那我们接下来看一下舒适区的概念。 进店客户会担心：价格，店是不是黑店，销售顾问诚不诚实？让客户进入舒适区。 如果处理不好就会进入“焦虑区”，是什么状态呢？=本山“白云黑土” 恐惧：老大爷去五星级酒店，150，180 所以不要让客户进入焦虑，恐惧，要到舒适区 除了之前讲的还要注意先询问顾客“您是我给您介绍还是您自己先看一看”，如果客户要自己看，要离一定的距离 例：到日产旗舰店调研、安全区域：3m/3m,端杯水过去，1.0-1.5m，顾客矮的时候尽量坐着 所以说要让客户一直待在舒适区，只有这样才会有机会成交，顾客才会认为决定是他自己做出来的。 》 销售里面有这样一句话：成功的销售源于良好的第一印象 第一印象的要求：微笑热情外还要：着装，仪表，态度 一般客户看几家店的时候都会比较，销售顾问的着装，仪表等！ 发型不另类，不夸张，短发，女孩一定要绑起来，不一定盘起来 吃饭漱口，牙齿带菜叶，有味道，例：买MP3的例子，中午和早上不能吃带刺激性气味 衬衣要每天洗，熨，有些销售顾问一星期洗一次，客户会看很多家店，其他店很平，BYD挽袖，衣服有有点 领带打到到皮带扣 领带整洁，不会打领带的销售顾问，每天往上套 深色裤子深色袜子 饰品：销售人员不同于别的职业，女：婚介，项链，耳环不要太夸张，男：例：左皮带挂玉，右包，包里打火机，后面挂钥匙，男士戒指和手表，手表不能太运动或卡通的 讲的很细了，大家下去以后慢慢看。 打电话时不要边跟别人说边打电话 转接电话：15s，“不好意思，让你久等了”，如果找的人不在，留下有效信息，感谢客户来电，节日祝福等 礼仪：鞠躬15°，演练。微笑，眼睛看着客户 不要冷落任何人：例：三个西服+老板；衣着邋遢的买车例；老的销售顾问尤其喜欢挑客户 2、递名片示范 3、尽可能多留下客户信息，不应该仅是姓氏；最有用的是电话 4、合适距离举例：公交车时… 5、提问留下客户的资料 背下来，记在本子上， * 重要性：销售流程每一个环节都重要，但需求分析是一个至关重要的流程，价格商谈也至关重要 需求分析决定客户会不会坐下来跟我们谈价格，价格商谈决定客户会不会买，成交 回顾以往销售失败的例子，顾客为什么不购买？例子：到超市买吃的，推销洗发水》有价格，产品，服务，没有找到关键点 什么是需求？问题是需求的核心，例：饿了吃饭，减肥的吃素，喜欢吃肉的；面馆吃面的例子；产生问题》解决问题》需求，所以一定要挖掘出问题。