企业的成长与渠道成员的激励.docVIP

.工作研究《经济师~2002年第5期企业的成妖与渠道成员的激励.宋素娟伺晓梅在目前企业竞争相当激烈的情况下，企业要想生存与发展就是通过与别的产品进行比较，让其获得际刻的自用经验，从离不开方方面丽的影响，其中企业成长与渠道成员的关系尤为而确立产品在其心目中的形象。若自己是真心接受并认可该重要。企业销售渠道是否畅通，渠道成员是否有能力和积极性产品的，才可以向别人推荐，否则不宜进入此系统。因为营业去销售企业的产品对企业的影响是相当大的，它是企业产品能代表就是从自用经验出发通过产品示范、说明，帮助公司推广否实现惊险一跳的关键，所以说企业的成长离不开渠道成员的产品，促进顾客与公司的交易。如果自己尚且不相信企业的产积极配合。而渠道成员能否获得满意的收益在很大程度上来品，对它尚且不忠诚怎能说服别人的购买呢?又怎能获得双赢自于企业本身的发展，即企业能否提供适销对路的产品，能否呢?满足渠道成员合理的需要。所以他们必须共同面对同一问题，3.帮助各级营业代表的成长是企业与1-.级营业代表成功即消费者的需求。消费者需求的满足是他们共同的目标，也是的关键。正是由于这种利益的共同体，在安利的营销渠道内往他们实现各自成长的惟一路径。往形成紧密团结的团队，而非恶性竞争者。为了达到共同进但是，由于渠道成员与企业不是同一主体，他们往往是松步，在企业与营业代表之间，营业代表内部成员之间都采取了散的、间接的、利益关系相对独立的买卖型关系，他们都有自己多种手段以提升营业代表的营销能力。如，企业定期和不定期的目标及利益追求，这是造成现实中两者矛盾重重的关键与根地向营业代表提供各种必威体育精装版的产品资料及其他关于企业的相源。又由于生产企业之间与销售渠道成员之间的竞争都相当关信息，营业代表必须不断地参加营销培训与产品演示会，无的激烈，这就给两者的相互挑选有了很大的空间。渠道成员会偿地向成员提供推销技巧，提供自用的经验与心得，帮助成员随着市场的变化挑选不同的生产企业，对企业或产品品牌的忠确立终身学习的理念。如为了销售营养品，提供营业代表必须诚度相当地低，这??加了企业产品的销售成本，同备返淖约菏紫榷糜叮踔寥〉霉镜?quot;营养师quot;讲师资格，销售带来一定的障碍。当然，企业也会对销售渠道进行选择，以宣传知识、宣传关爱，最后才是宣传产品。只有基层的营业对其成员进行重新选择，以实现最佳销售，但这同样也增加了代表的营销能力增强了，上级营业代表的团队整体业绩才可能企业的成本。提升，双方才可共同获利。所以，在企业选定了一定的销售渠道后都会采取措施来监4.加强沟通，强调情感。安利对用户强调关爱，对于渠道管渠道成员的行为，使之规范化，但双方的关系多是被动的。成员同样传递关爱。强调企业与成员之间，上下级成员之间不如何变这种被动的监管关系为棋极主动地合作呢?这就需要仅仅是简单的产品销售，而是强调quot;销售的实现只是友谊的开对渠道成员进行激励。始quot;为了实现整个团队的目标，团队成员之间必须经常沟通，互事实上，很多企业都想出了种种办法来激励与管控渠道成相帮助，提倡quot;助人者自助quot;的营销理念，推崇人品的完善。员，如，根据销售业绩的佣金，根据业绩给予或取消经销权，销5.奖励的多样性。安利对营业代表的奖励种类相当丰富，售提成等。虽然采取了这些方法，企业有时仍然无法获得这些既注意物质奖励也不忽视精神奖励。既注意短期利益的实现成员的全心支持。原因在哪呢?对照下面这个企业对渠道成也考虑到长期利益的实现，较好地满足成员的各种需求。具体员激励的做法，看看我们是否能获得→些启示?有下列措施:(1)奖金。各营业人员获得奖金的机会均等，奖金安利是一个生产家庭日用品的跨国公司，1998年美国《福来自公司提供的市场开拓经费，是公司正常营运开支的→部布斯》杂志全美500家私人企业排行榜上，安利名列第41位。分。只要营业代表的总业绩达到一定额度即可获得相对应的安利的营销模式是直销，它有遍布世界各地的营业代表，这些奖金。(2)奖衔表扬。为了表扬安利营销人员在不同阶段的成营业代表本身并不属于安利公司，只是帮助安利做产品的宣传就，安利设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝石、葫翠、钻与销售。如何激励这些企业体系之外的成员，安利作了大量的石等奖章颁发给营业主任及营业经理并同时可获相应奖金。工作:(3)旅游奖励。安利每年都会举办各类旅游研讨会，邀请符合1.首先明确双方的关系。企业与体系外的营业代表之间业绩标准并严格遵守《安利营销人员营业守则》等有关规章制的关系是quot;你搭台，我唱戏企业是帮助营业代表实现自身价度的安利营销人员免费出席，让来自世界各地的绩优人员聚首值的一个载体。企业通过不断健全与完善该载体给营业代表一堂，交流业务心得与经验，并直接与安利高层管理人员沟通，以无限的发展空间。他们是一