职业汽车销售顾问内训提升课程《汽车销售顾问的理念提升》(80页).pptVIP

汽车销售事业是“八、九点钟的太阳” 恭喜你投身进入市场光明、潜力巨大的 汽车销售业！ 一、背 景 分 析 * 1、销售员-你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识（包括对顾客影响较大的传媒与广告），掌握相关的技能、技巧！ 你要提供建设性知识与意见，以影响购买；你要凭借自己不断增长的知识和经验，以做交流； 汽车广告作用有限，并将日益下降；而你的作用则是日益重要并起到销售根本作用的。 2、造就成功的第一印象：诚信、专业、热情，十分重要！打扮、包装、30秒电梯发言等精心准备都是为此。 3、“二八定律”和“三分制”将是这一市场的大致情形： 20%销售地区、销售单位、销售人员销售了80%的汽车！约1/3的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展；1/3的销售员将维护现状、表现中庸；1/3的销售员因自身及竞争的原因而遭淘汰。 * 4、汽车是工具，也是身份、地位、效率、活动范围、视野， 还是文化、魅力、个性和生活方式！ 5、汽车是高值、耐用、多用途并需持续维护保养的大众消费品。 除个别名车外，是一个买后就开始不断贬值的商品，是一个越来越丰富、越来越价实，使用周期越来越短的商品，是一个使用重过购买的商品…… 6、随着新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争将越来越激烈！ 所有这一切得出的结论是：及时推销出去才是关键！ * 7、顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果！此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！ 推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉。 推销见证！感觉多媒体！ 8、顾客：共性与个性并存的群体。世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能满足任何人。 没有最好的车，只有最适合的车！ 汽车销售真正要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待不同的与之相对的顾客。并进入随需应变的时代。 9、汽车行销运用及组合的十个必备关键词： 设计、品牌、价格、品质、配置、操控性、动力速度、通过能力、服务（及价格）、个性。 * 10、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易，须长期耕耘与“可持续发展”！ 在发展中的国内汽车市场，终端还须加强对汽车货源的争夺，加强同行间的“拆借”合作及联盟。 11、外国先进的销售经验虽不能完全适用于国内汽车市场，但有十分重要的借鉴价值。 12、平安保险引入国际先进保险推销经营模式前，中国已有自己庞大的保险公司、职业队伍，但很快国内保险市场被平安经营模式颠覆了……国外汽车业发展历史上百年！且历经风浪挑战，而国内汽车销售才刚起步，因此，我们还是自谦、虚心、好学一点为佳！ 13、除品牌与广告宣传外，汽车还有一个更重要的维系顾客的因素，那就是销售人员本身。细分你的顾客，分析顾客需求，掌握市场心理，提供针对性的售车个性化服务。 * 14、汽车越用越旧，消费者却越来越成熟。销售与购买的互动可谓“善恶有报”。众多而持续的顾客回报，或造就销售人的成功，或造就销售人的衰败！ 15、一个好的汽车销售员，应是消费者的良师、益友、服务员，他会以广博的知识、专业的态度来回答和解决消费者关心与提出的各种问题，为消费者释疑解难；同时，一个好的汽车销售人员是诚实可信的人，他会给予消费者诚恳、踏实的感觉，用至诚之心感动消费者，从而达成交易。 记住：顾客满意度与你的业绩成正比！ 16、汽车销售员必须在熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程的同时，熟悉其他厂家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等，以做到知己知彼、百战不殆。 * 17、销售人员最重要的是“诚信与感恩的品德” 。 18、你必须整合知识与技能，以求更高、更强、更快！如学 做演员，模拟情景运用，假戏真做，往往成真！ 19、奇迹往往发生在：①最后再来一次时；②被拒绝三遍， 再行沟通推销时；③绝望后设法突破时；④学习质量、 效果、数量超过以往时；⑤突破交往障碍，新结识或 旧交升华时；⑥勇于表达前所未有的建议和意见后…… 20、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方，往往就是你新生、 突破及超越之切入点或发展的机会点！检讨最擅长、最 得意的地方，问一句：“这长处为何不能转化成更高、更 佳的生产力？” * 21、良性的循环 =发展进步；恶性的循环 =失败倒退。 22、高速营销三技术：①准确判断顾客需求与价值定位 ②找到尽可能的目标顾客 ③方法独到，准确打动顾客。