Face to face谈单实战教程.pptVIP

秀场坐标 One.客户分析与实际应对策略 Two.装修需求点与功能点的捕捉 Three.谈单5大技巧 Four.签单的8大武器、6种铠甲、4个工具包 Five.设计师自我调整与提高 One.客户分析与实际应对策略 Two.装修需求点与功能点的捕捉 Two.装修需求点与功能点的捕捉 Three.谈单5大技巧 巧妙运用智慧打动客户 1、适当诙谐、幽默的语言生动会谈氛围； 2、善于运用迂回方式营造沟通和谐； 3、与客户的谈话习惯保持一致，求得共同点！ 喜欢一个人，连他的缺点觉得也是一种个性的美，不喜欢一个人，连他的优点也认为是做作。 Four.签单的8大武器、6种铠甲、4个工具包 如看到客户意向很大，同时已在会前交纳量房订金的前提下；要强调签署合同。 向客户说明创艺佳装饰材料的品质和品牌，增加诚信度！ 小沈阳说了：俺们是有身份的人儿！啥是有身份的人儿呢？就是有身份证的人儿！啥是设计师的身份证？当然是有概念、有内涵！！！ 说 你让我说！我就说、说、说！！ 步骤： 1、先说自己（3minutes） 专业、资历、阅历、案例 2、再说公司（5minutes） 背景、资格、规模、实力 材料、施工、工艺、服务 促销 3、接着说（5-7minutes） 家居概念、文化、艺术 自身理念 态度：坦诚（貌似） 表情：自然 面带：微笑 形式：开门见山 谝 说我疯我就疯！我谝了东风，谝西风！！ 善于造梦?很多设计师反映说，签单 很困难，竞争很激烈，客 户总是希望更便宜，而我 们公司的报价太高，所以 我没有签很多单，主要是 因为客户没有钱，我们价格高。 设计师要善于为客户造梦，如果差价在3000元以内，那就完全是客户支付能力所及的了，即使他现有的资金不够，他想也不过是借3000元嘛，关键是他享受到了更好的家庭装修，这个3000元他买的是一个梦想，一种健康，一种轻松，一种可靠，一种保障。?? ?? 设计师可以从以下几个方面去为客户造梦：??? 1、没有风险没有麻烦最有保障??? 2、家人都身体健康，心情愉快??? 3、朋友来了也会交口称赞装修有品位??? 4、对孩子的教育成长更有利??? 5、创造出了一个书房??? 6、家庭聚会、朋友聚会时的感觉更好 侃 智慧空间 ? 要点：??? 1、塑造良好的外在形象。??? 2、得体交际礼仪和言谈举止。??? 3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。??? 4、针对不同的客户性格选择沟通的语言??? 5、要懂得关心客户，给客户关爱?。 ??????? 聊 我就喜欢和可爱的蜥蜴聊天！！ 聊客户喜欢的话题： 1、客户喜欢的家人； 2、客户的特殊爱好； 3、客户关注的社会现象； 4、客户的工作情况； 聊客户喜欢的话题： 5、客户喜欢的消费品； 6、客户的社会阅历、背景； 7、客户的经济收益与生意； 8、客户的成就； 谈 谈概念 1、公司背景与理念；2、个人的艺术理念 3、家居生活观点； 4、行业的现况趋势 谈设计 1、平面布局与空间；2、色彩与格调； 3、结构与施工； 4、软饰搭配； 谈细节 空间层次、整体布局、结构功能 尺寸数量、精度细度、配套设施 在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。 谈单的时候必须有细节、有概念，客户才能认可你。 让客户对你预算的欲望和平布方案产生兴趣。 谈 准备两套平面图：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你主推那个非常有用的布置图。 这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用 地雷阵式 谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情；谈单成功率也很高。 组合式 以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。 说书式 说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。 谈 短频快式 开门见山询问客户的主要想法，并采用概念法 迅速吸引客户，然后直接转入主题“先去量下房 ，到现场更直观一些，沟通的更具体和到位”。 确定→量房时间与地点 谈 在平布方案基本通过时，就可以和客户谈预算方面的事情了。 如果没有方案奠定，先说预算就有可能让客户提前跑了。 同时要通过一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本