第7章 旅行社销售管理.pptVIP

第七章 旅行社销售管理 景点 饭店 汽车 * 目录CONTENTS 第一节 旅行社促销策略 第二节 旅行社客户关系管理 第三节 旅行社品牌塑造 第四节 旅行社网络营销 （一）促销方式 参加旅游交易会 （二）促销策略选择 推式策略：人员接触、会议促销、讲座促销 拉引策略 锥形辐射策略：免费销售、优惠销售、竞赛销售、组合销售 创造需求策略：旅游广告（告知型、劝导型、提醒型）为主，人员推销为辅 二、国内大型旅行社的促销策略选择 第一节 旅行社促销策略 一、国内中小旅行社的促销策略选择 （一）适度促销 全员促销、现场环境促销、针对老客户促销 （二）对位促销 建立顾客信息档案、对产品进行分类整合、有针对性地促销 （三）广告促销 广告媒体的选择、讲究广告的实效 “推式”策略 主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道，最终抵达消费者。 拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。 对单位价值较低的日常用品，流通环节较多，流通渠道较长的产品，市场范围较广，市场需求较大的产品采用。 * 推式策略与拉式策略 推动法： 拉动法： 制造商 中间商 制造商 用户 用户 中间商 推销人员更有效 广告促销更有效 客户关系管理系统的应用局限于新兴旅游行业或网络旅游公司 第二节 旅行社客户关系管理 一、旅行社客户关系管理的现状 二、旅行社客户分类 小规模——低忠诚度的客户 小规模——高忠诚度的客户 大规模——高忠诚度的客户 大规模——低忠诚度的客户 （一）转变观念，加强培训 转变观念 加强员工培训 （二）推进信息化建设，构建客户关系管理系统 市场分析 营销自动化 服务自动化（导游服务标准化、旅游监控、售后服务） （三）优化内部业务流程，使其与客户关系管理系统相适应 图7-1 第二节 旅行社客户关系管理 三、提高我国旅行社客户关系管理水平的对策 （一）会员制营销 含义 注意事项12345 （二）一对一营销 含义 第二节 组团社销售业务 四、旅行社客户关系管理的具体做法 （一）品牌意识不强 （二）在品牌命名上存在误区 1.品牌名称缺乏个性 2.使用通用产品名称作为品牌名称 第三节 旅行社品牌塑造 一、我国旅行社品牌塑造上的误区 * 第三节 旅行社品牌塑造 一、强化品牌责任感，把握质量的“度” 二、品牌命名以企业名称为主导，与品牌名称并用 三、品牌与规模联动 二、我国旅行社品牌化策略 三、旅行社品牌资产教育 要注重产品和服务的开发与设计 要注重旅行社的客户关系管理 旅行社品牌的内部化