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房地产置业顾问通常易犯那些心态上的错误99+（-1）=0，从销售的角度理解：“99”代表整个项目运营团队的付出，而“-1”则代表不称职的置业顾问或销售团队，这是我多年以前听马智力教授讲课时学习的内容。但直到后来在多年的实践中，才真正理解了这句话的重要哲理，尤其是当我们的团队取代其他销售团队进场销售时，我通常发现他们真正失败的原因并不单单在于能力，更多的是在于失去了信心，而失去信心的原因则在于从一开始他们就失去了好的心态。 究竟什么样的心态，才能让从事销售工作的员工获得好的收获和成长呢？龙湖的招聘会上周德康建议7类人不应该来应聘龙湖的工作，其中有一类人让我映像深刻“期待以火箭速度成长的人”，我想这也是招聘者对新人的一种教育吧。其实很多人对于置业顾问有着理解上的误区，在其心中，从事置业顾问的初衷并非对于这项事业的真正热爱，而是对于金钱的虚荣。其往往认为自己只要进入了这个行业，就能够有较高的收入来满足自己物质上的需求，这也就是为什么很多培训类学校，常常打出类似“挑战万元高薪”的招聘广告吸引生源的原因了。而我可以肯定的讲，凡是以这种心态进入任何工作岗位的人，如果没能得以纠正，最终绝不可能收获精彩的人生。然而一个销售人员如果具备了对于金钱、欲望的良好认知，又兼备了“舍得”的人生智慧后，还应该掌握哪些具体的好的心态来帮助自己呢？第一，要想成为一名优秀的置业顾问必须拥有执着的信心，用公司张总经常讲的一句话来讲，销售的关键在于“信心”，对自己、对公司、对产品的绝对信心，因为个人能力的大小，其实并不取决于身体的强壮程度，而往往取决于内心世界的强大。在这个行业中生存的众多代理企业和九鼎一样，多是开始与中小开发企业一起成长起来的，在项目销售的初期自然会遇到比大企业多得多的质疑，这样销售团队当然也会有更大的销售阻力，如果这时置业顾问若不能够将阻力看作是对自己的一种挑战，知难而进的话，信心自然也就会受到打击，直至彻底的溃败。 （点评：成功源于好的习惯，放弃也会成为一种与成功背道而驰的习惯，因此遇到困难而不会将困难看作机遇的人，永远也找不到成功的方向。）第二、懂得合作的重要。团队协作，是很多人都假装知道的事情，而在实际的工作过程中，却非每个人都能够真正理解，尤其是团队中存在内部利益分配的时后。所以，每当给新员工讲述自己成长的经历时，我都会表达一个观点，很多人之所以不能获得更高的成长，是因为其不会站在一个更高的角度看待问题。 （点评：想起销售部代瑜经理曾在一次管理会议上，给大家分享过的一段协作的经历，他最后总结了8字真言，“帮助别人，成就自己。”） 第三、莫要自定义你的客户。有了一定经验的销售人员，往往会开始凭自己的感觉判断客户，进而慢待、冷遇上门的客户，或是凭自己的喜好来代替客户的喜好。多年之前，我所带领的团队负责两路一个项目的销售，其中一位樊姓的置业顾问成交了一套住宅后，非常焦虑的告诉我：“徐经理，糟了，我忘了告诉客户这个户型是临街的，万一他不要怎么办呢？”，我回答道：“不行，必须给客户讲实话，不能欺骗客户，去马上告诉客户。”听了我的话，这位置业顾问怀着忐忑的心，来到客户的面前，“大哥，不好意思，我刚才没有给你讲清楚，这个户型是临街的有点闹，你看我们还有面向小区中庭的房子，要不我给经理讲帮你换一套？”，客户听完后，急得差点跳了起来，“哪个要你换，我就是喜欢临街的！”（点评：销售员经历了最初的兴奋期后，拥有了一定的经验，或是形成了一些思维惯性，开始挑客户以及将自己对产品的喜好等同为客户的喜好，当这种心态长期存在时必定会影响到自己的成长） 第四、学会建立自身的品牌价值。个人的口碑、信誉、正确的价值观，比金子还要来得重要，越是成功的人，越懂得这个道理。在充斥商业竞争、物质欲望的这个时代，我们每个人都会面对非常多的诱惑，而眼光不够长远的人，往往是经不住眼前的诱惑的。世间的万事万物冥冥中自有规则，那些用不正当手段让自己风光无限的人，我们见得还少吗？重庆打黑风暴中落马的曾经的“大人物”还少吗？文强为什么会有“人，还是平淡一点好”的感叹呢？君子爱财，取之有道，无论何时何地，懂得“道”、懂得经营自己的个人品牌价值，也就懂得了做人的真正智慧。第五、冰冻三尺，非一日之寒我在面试许多年轻的应聘者时，往往发现他们通常都会犯的一个错误，非常想急于成功，但却没有认真地思考过，成功的定义以及迈向成功的方法。我想这也是中国大学教育界非常失败的一面。记得公司前段时间招聘了一名叫张利龙的新员工，一个长相英俊、帅气的西安小伙，刚刚被分配到邻水项目部的第二天，便告诉自己的部门经理想要离开，原因是他认为邻水是一个小地方，自己没有更高的发展空间，更是无法积累人脉资源。何经理听完后，认真的与张利龙做了思想上的沟通并例举了自己的成长经历，然后让张利龙晚上认真的思考，第二天告诉自己结果，离开还是留下。