房屋地产市场客户经理入职小问答.docVIP

一，简述什么是房地产以及本地房地产市场 房产和地产，又称不动产。 霍山本地房地产市场数量上供过于求。通俗的来说，注重价格和品质，所以口碑和性价比很重要，真正有实力的开发商可以创造良好的口碑和形象。霍山住宅小区以多层为主，逐渐开始两极分化，一部分先富起来的客户偏向于选择别墅，而更多的中层客户选择多层。高层住宅对于霍山房地产市场算是比较超前的理念，需要时间推广，对于推广高层居住的理念，还需要我们进行艰苦工作。目前我们楼盘着眼于占据房地产市场绝大多数的中层客户。霍山各大企业集团现在都选择自己开发房地产（低于市价30%），企业内部员工倾向本公司开发楼盘，所以竞争比较激烈。乡镇客户由于习惯自建房，所以对于公摊以及居住面积要求比较高。目前投资买房也有一部分市场，二手房地产交易非常火爆。 二，客户经理的的目标是什么，准备如何达成目标 目标是：1、忠诚于公司，服务好客户 2、完成公司要求的目标，制定个人目标，并计划好，付诸于行动 达成方式：1、根据公司规划的进度，前期宣传蓄客加以维护，拓展个人目标客户群体 2、把握好每个时间节点，利用好公司的大平台，展现出自己个人能力 3、优化外在形象，补充学习内在专业知识，并运用到工作中 4、在公司利益得以保障的前提下，把客户放在重要位置，实现自己个人目标 5、管理经营与客户关系，简化系统工作流程，推广公司品牌，创造良好口碑。 6、及时了解客户购买想法与意见，向上级反映，进一步做好销售工作。 三，我们前期明确得到关于景观方面一些信息，比如，花园的位置，花木的类别和数量等，我们在销售时也是这样说辞，后来，工程部由于成本控制，和现差距很大，客户找到你，你会怎么办？ 关于花园的位置，我会作如下几点回应： 1、为了更好更方便业主，人流及车流动线做了相应调整 2、绿化面积都是达到国家标准的，完全放心 3、我们是按照六安、合肥大城市标准将小区内部布置的相对紧凑，可是了解了霍山这边风俗习惯，更为倾向于宽阔空间，我们稍微做了些许调整，当然这也是在得到有关部门审批以及调查后做的调整 花木类别及数量： 1、每种花木都有她的有点，尽量扩大其优点，再者由于原先的花木不适宜这边，特地调整了更加适合的 2、经过公司咨询有资质的园林设计单位，建议我们做如下调整可以优化小区采光和空气流通。 四，客户纠结尾款一千多元，有可能下定，也有可能不下定，你会怎么办 1、先劝说：首先以利诱人，告诉客户我们是正规公司，按规章流程办，就像银行一样，再低的利率都会给你按时付息，您并没有任何损失，相反，还会得到利息。千里之堤毁于蚁穴，不能让最后一点点尾款，让您与收益失之交臂,等到到以后悔之晚矣,世上没有后悔药卖。再者可以以情动人，告诉客户，如果您最后不定下来，我就得扣工资，我打工也不容易，将心比心，我们是正规公司，价格不能随便波动，更不像菜场买菜可以砍砍价，您看正规大超市不都是明码标价的？再说我们价格都在物价局备案过，受到法律保护，有政府做背书的。同时好可以把霍山县政府的搬迁提出来，告诉客户:就连政府机关都百分之百信任我们这样的资产超过150亿人民币上市公司，您可以完全信任我们公司。 2、很直率很坦诚，可以当着客户的面与其他同事，最好是上级沟通后，告诉客户我一定帮忙，一面体现自己的服务态度良好，一面摆出姿态侧面告诉客户退款很麻烦很繁琐。 五，客户觉得优惠不够，找经理，你会怎么办 1、首先不要轻易把姿态放到最低，不要让人感觉价格可以更优惠，谁先松口谁先亏 2、自己要学会掌控谈话气场，不同客户不同对待，对于难缠客户，同事间要相互配合，比如别的同事面对难缠客户出现冷场时，我需要及时解围，把话题岔开或者帮腔。 六，后期有业主群体性事件，你会怎么办 1、看情况，通常一定要有人出来迎接客户，要有担当。没人出面处理，只会让情况更糟。 2、客户出现情绪过激情况，可以先承认我们工作一定存在问题，比如说沟通方面，先道歉，用安慰的语气安抚住客户，然后把客户请到没有人安静地带，如办公室，以消除影响 3、仔细了解事情的原委，一定要当着客户的面拿笔本子记下来，表示对客户反映问题我们十分重视，一定会积极主动帮忙处理，前提是维护好公司形象 4、及时向上级反映，注意跟踪事件 七，你的同事抢你的单，你怎么办？ 1、公司制定的有客户管理流程，平时维护好客户，做好回访登记，以实际做证据，请上级做定夺 2、避免发生正面冲突，等理顺了，心平气和坐下来谈，人都是讲道理的，如果确实有功劳倒是可以分摊一定比例提成的！ 3、遇到不讲理的，争吵是没有必要的，只会影响公司形象，牢记一团和气才能生财！ 八