房屋地产内训：开发商角度的房地产营销及全程实战案例解析-中房商学院.docVIP

房地产内训：开发商角度的房地产营销及全程实战案例解析 【课程背景】 房地产内训： 限购、限贷等调控政策日益加剧，中小房企销售额同比普遍下滑。但一线房企则采取逆市扩张战略，大力布局具有发展潜力的二三线城市；同时，通过适度调价和提升产品品质等营销策略加快促销，由此抢占很多市场份额。想了解一线房企是如何布局营销战线吗？面对竞争，中小房企又应该做足哪些功课？ 中房商学院特邀万科地产集团首席营销总策划师：高剑推出《开发商角度的房地产营销创新》经典课程；通过国内外优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。 必威体育精装版知识：全新营销理念、行动方案，内容鲜活 注重实战：大量鲜活案例，学习后即可模仿使用 【课程对象】 1、房地产企业董事长、总裁、总经理、副总等决策 2、房地产开发及营销策划企业营销、策划总监、经理、主管等专业人士。 【讲师介绍】 高剑：中房商学院高级营销顾问， 现为万科集团建筑研究中心副总策划师;万科集团营销专家委员会委员;万科集团建筑与环境艺术委员会委员；曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。 房地产从业经历：1995.1——现在 在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作。主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。2004年10月代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发展类金奖。 曾于2002年获万科集团专业成就奖。2003年被深圳特区报、深圳电视台、搜房网、深港地产研究院等单位评为“首届深圳百名优秀地产职业经理人”。同年被深圳商报、深圳市高级经理评价推荐中心评为“深圳市首届50佳高级地产经理人”。 【课程大纲】 第一部分: 房地产营销三步曲 一、市场定位和产品的策划 1、市场分析的逻辑； 2、市场定位和客户细分 （1） 细分的概念、原则、方法和手段 （2） 案例：美国案例，万科案例； 3、产品策划—客户的产品价值敏感点分析： （1） 地块价值分析； （2） 概念设计； （3） 规划—土地价值最大化规划，以市场为导向的规划； （4） 外立面提升产品力：别墅的立面分析，高层住宅立面的发展趋势介绍； （5） 园林提升产品力：园林的客户价值点分析； （6） 配套提升产品力：新鸿基、长江实业的豪宅配套策略 （7） 节能环保的客户价值分析： （8） 智能化的客户价值分析； （9） 精装修的客户价值分析； （10）其它客户价值分析； （11）客户价值排序分析; （12） 产品的竞争策略（数10个国内、香港及国外案例分析）； 二、产品信息的传递 1、项目命名； 2、项目包装策略； 3、平面广告的策略； 4、电视广告制作技巧； 5、楼书； 6、展览会； 7、产品发布会； 8、媒体策略； 9、 线下营销； 10、高级营销； 11、事件营销； 12、客户俱乐部营销； 13、体验营销 （超过30个案例） 三、解决问题：案例：深圳四季花城；广州四季花城等 第二部分： 房地产市场定位及项目推广全程案例解析 一、从土地到客户——从客户到产品的定位方式及案例分析 1、从土地到客户，分析土地属性，分阶段确定目标客户 （1）土地信息收集 （2）研究相似项目 （3）对应产品系列 2、从客户到产品，选择合适客户，提供合适产品 （1）目标客户研究 （2）客户精确筛选 （3）规划产品建议 二、基于土地和客户的市场定位流程和案例分析 1、土地属性分析（土地属性清单、初步确定客户） （1）分析政府规划、交通状况和配套设施，判断未来土地未来发展和城市角色 （2）根据土地属性对不同客户的影响，建立客户与土地的关系，初步判断客户 （3）理解土地自身以及周边状况，判断对规划景观单体的影响 （4）土地控规对单体选型的影响 （5）了解土地周边配套以及资源，寻求土地属性的改善机会 2、市场分析（竞争板块图、静态和动态市场扫描、典型项目分析） （1）通过地块与城市的关系，城市角色以及交通到达性，判断客户来源以及竞争范围 （2）了解区域的市场成长过程以及发展趋势 （3）各板块市场扫描